近十年来，B2B营销环境发生了诸多变化

• 客户的主动信息调研主流化，在这样的营销趋势下，搜索引擎成为其主要的信息来源，搜索营销的竞争度空前；

• 陌生拜访已经很难规模化，一方面，随着人力成本的上升，企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高；

• 另一方面，电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因，而很难找到客户；

• 营销和销售人员的固定成本直线上升；

• 传统B2C的营销方式很难应用到B2B营销中，企业的一系列难题纷至沓来。

B2B营销环境的变化， 越来越多的企业意识到采用战略性的，有计划的营销方法的优势，而大多数公司现在都有正式的营销计划。

内容营销可以解决用户主动信息调研的问题；营销自动化将大幅提升营销的效率；销售组织分工术将主要应对高成本、低效率的问题......

B2B主要营销流程

1、获客

Pipeline Marketing 2017年数据显示，B2B常用渠道依次是：邮件营销，社交媒体，内容营销，SEO，口碑营销，会议/展会营销，SEM，外呼，PR，重定向，合作伙伴，展示营销，直邮，区域营销，视频广告，TV，其他。

2、识客

获客阶段结束后，通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再移交给销售部门。这个阶段的工作包括：“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”，“线索初步沟通”等。

3、培育

通过多渠道的引流，市场获得一批潜在线索，但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备，事实上，40%的客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。

4、转化

转化阶段，市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部，销售负责人根据线索信息特点进行分派，对应销售完成后续跟进签单。