电子商务

2019年B2B行业营销策略指南

近十年来,B2B营销环境发生了诸多变化

  • 客户的主动信息调研主流化,在这样的营销趋势下,搜索引擎成为其主要的信息来源,搜索营销的竞争度空前;

  • 陌生拜访已经很难规模化,一方面,随着人力成本的上升,企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高;

  • 另一方面,电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因,而很难找到客户;

  • 营销和销售人员的固定成本直线上升;

  • 传统B2C的营销方式很难应用到B2B营销中,企业的一系列难题纷至沓来。

B2B营销环境的变化, 越来越多的企业意识到采用战略性的,有计划的营销方法的优势,而大多数公司现在都有正式的营销计划。

内容营销可以解决用户主动信息调研的问题;营销自动化将大幅提升营销的效率;销售组织分工术将主要应对高成本、低效率的问题......

B2B主要营销流程

1、获客

Pipeline Marketing 2017年数据显示,B2B常用渠道依次是:邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,口碑营销,会议/展会营销,SEM,外呼,PR,重定向,合作伙伴,展示营销,直邮,区域营销,视频广告,TV,其他。

2、识客

获客阶段结束后,通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再移交给销售部门。这个阶段的工作包括:“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”,“线索初步沟通”等。

3、培育

通过多渠道的引流,市场获得一批潜在线索,但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备,事实上,40%的客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。

4、转化

转化阶段,市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部,销售负责人根据线索信息特点进行分派,对应销售完成后续跟进签单。



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