移动互联网

6000万!这家公司逆势融资,诀窍是抓住下沉市场的00后?

2019/8/2 11:18:00

我本人最信任的数据机构QuestMobile最近发布了《中国移动互联网2019半年大报告》,数据不容乐观。大家都知道移动互联网的天花板到了,但这份报告,将其描绘得如此清晰。

如何打破互联网天花板?

二季度中国移动互联网用户规模首次负增长,净减200万,月度活跃设备数11.4亿。11.4亿,基本就是中国人口总数刨除掉一些特别老的老人、特别小的婴儿,以及特殊人群。11.4亿,就是移动互联网用户大盘的天花板。

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2018年互联网进入存量时代,“用户时长”取代“活跃用户数”成为互联网公司关注的核心指标,然而,用户时长增速2018年12月还有22.6%,2019年6月就降到了6%。人均单日时长358.2分钟,该挖掘的时长似乎都已被挖掘殆尽了。按照现在的趋势,大概率2019年3季度,用户时长增长会停滞不前。就是说,对存量用户有限时长的挖掘,同样会很快迎来天花板。

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有一些玩家却找到了突破办法,在巨头的合围中脱颖而出。7月29日,据36kr报道,二次元漫画创作社区“触漫”已完成6000万元B轮融资,本轮融资由同创伟业领投、老股东启明创投跟投,此前投资方包括启明创投、IDG资本、联想之星、启赋资本和创丰资本。

触漫是做什么的?36kr报道说得很清楚了,直接引用:

“触漫是一个以UGC漫画创作为主的泛二次元社区。触漫从工具切入,通过低门槛编辑器和丰富的素材模板,帮助没有绘画基础的用户在手机端实现漫画、漫剧的创作。在此基础上,触漫一步步增强产品互动性,包括社团、C2C素材交易商城、虚拟形象等玩法……”

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触漫成立仅三年时间,已快速成长为动漫头部平台,目前在漫画创作细分赛道排名第一,总用户数达到了4000万,月活用户700万,是第二名的14倍。从用户停留时长这一指标来看,触漫停留在国内漫画市场第一梯队:用户日均停留时长近一个小时,用户粘性强。触漫成功的关键在于抓住下沉市场和00后用户,可以说是将快手与B站成功的因素相结合,这两点也是行业突破天花板的方向。

一个是下沉,向三四线城市、县城小镇下沉。

下沉市场的用户在4G普及后,大都已触网,但跟一二线城市用户五年前的状况一样,他们的很多需求尚待满足,有很大的挖掘空间,QuestMobile在报告中说,“下沉市场成为2019年最重要的战场”,PKQ三巨头如日中天。拼多多上市后市值直逼京东,快手提出要在2020年春节之前将主站DAU干到3亿的目标。阿里新重点是淘宝+聚划算的下沉组合拳,王兴说:如果淘宝能打赢拼多多,蒋凡就是阿里CEO接班人。

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一个是Z世代。Z世代就是真正的年轻人,是移动互联网的“活水”。

快手收购A站,B站先后拿到腾讯和阿里的投资,字节跳动、微博、百度,均在二次元市场有所布局。原因很简单:被称为Z世代的95后已超过千禧一代成为全球人口最多的群体,人数达19亿人,占全球人口的25%,中国为Z世代贡献了约2.65亿人。如果算上90后以及部分有年轻人心态的80后,年轻人用户群应该在3-4亿。年轻人用户大盘、用户时长都有充分的挖掘空间,更重要的是,他们是社会未来的主人。投资年轻人,就是投资未来。

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下沉市场和Z世代年轻人成为互联网新的增长引擎。

触漫逆势融资是生动案例

7月31日《哪吒之魔童降世》内地票房超过11亿,超过四年前的《大圣归来》已是板上钉钉,动漫市场再次吸引资本关注和行业热议,看上去又要热起来了。触漫能够逆势融资的表面原因是身处风口,但这个市场早已是巨头扎堆,竞争惨烈。

其实,在触漫成立初期,就曾被一些传统漫画从业者和核心二次元行业质疑。B站上,至今仍有很多用户吐槽触漫00后用户产出的故事题材过于玛丽苏或情节幼稚,然而这些内容在00后当中却十分受欢迎,他们认为触漫可以帮助自己记录和表达自己的创意。

而触漫从巨头扎堆的动漫市场成为动漫细分领域第一,正是因为抓住了互联网增长双引擎。

1、得年轻人得天下。

触漫本轮领投方投资方同创伟业认为:

“得年轻人得天下,触漫是国内最大的UGC漫画平台,是00后最活跃的社区之一,从互联网用户源头去截流,这是他们未来最有想象力的地方。”

三年前,触漫创始人兼CEO黄跃中发现国内外动漫市场门槛极高,只有少数人能够创作且成本高,大多数人只能消费,但很多人都有创作欲和灵感,触漫看到这里面蕴藏的巨大机会。触漫选择从00后切入。当时,80后大多看日漫,90后很多看国漫,00后习惯尚未固化,但比80、90后更习惯用虚拟形象进行社交,用户基础更好,触漫基于一套低门槛漫画编辑器和素材体系,让有创意有脑洞但缺乏专业能力的00后,以二次元形式表达自己。

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触漫一经发布就在00后中逐步流行起来,接着又推出了社区、直播等功能,不断深耕二次元市场。至今,触漫用户00后占比高达90%。00是互联网原住民,他们的价值取向、生活习惯和消费观念,跟80后和90后截然不同,随着他们迈入大学,消费自主性和经济独立性开始变强,特别习惯于在互联网上消费一切,正在成为互联网流量池最重要的“活水”。

2、下沉市场的卡位。

触漫二三四线城市的活跃用户和新增用户占比分别达到65%和66%,是互联网动漫的“下沉之王”。QuestMobile指出,下沉市场是是最重要的战场,而“泛娱乐行业在下沉市场中优先获得红利,与非下沉市场用户相比,有钱有闲的下沉市场用户更重视取悦自我:找找美食、出去走走、休闲娱乐一下、为生活添点儿色彩。”

触漫正好验证了这一论断。漫画是泛娱乐的重要细分赛道,是下沉市场用户的娱乐刚需,而触漫外的动漫玩家们,更加重视一二线成熟市场,这给了触漫机会。

一个值得注意的现象是,在触漫,三线城市用户在创作/发布行为上均表现出更强的欲望,整体占比分别为50.34%和40.03%,用户转化率高于其他城市,付费行为较弱,这意味着商业化还有很大的挖掘空间。

触漫的C2C素材商城体系满足“有钱有闲”的小镇青年。它让小白用户一边玩触漫,享受创作发布漫剧的乐趣,一边赚钱。触漫上有一个由高中生画师开设的素材店铺,在今年春节上线了一套古风服装“茜罗瑾衣”的付费服装,当月流水达到26万。你可以认为触漫的C2C素材商城模式是二次元、共享经济和知识付费模式在下沉市场的完美结合。

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不用怀疑,互联网动漫玩家都看到了下沉市场和00后用户的巨大价值,为什么唯独只有触漫抓住了机会成为下沉市场的代表产品呢?触漫给想要下沉的玩家什么启示?

互联网公司如何抓住双引擎?

触漫的成长路径,可圈可点。

1、瞄准新兴市场的空白市场,挖掘需求。

触漫2015年上线,当时行业有上百家大大小小的动漫平台,均采取PGC模式,由专业漫画家给读者创造内容。触漫受Facebook上的Bitstrips虚拟卡通工具启发,用半年时间研发了一个让每个人可以画漫画的工具,接着再基于此成为UGC漫画社区,触漫同步推出“触漫学院”强运营,平台成长起来一些专业玩家后,PUGC模式出现了。

工具、社区和学院,都是一片空白,但却是下沉市场00后/青少年的刚需,触漫做了。跟存量市场的经营不同,下沉市场的关键是要寻求空白市场,特别是高大上的熟稔一二线城市游戏规则的玩家看不上/没看到/还没看的市场。触漫做的事,巨头没有做;触漫的市场,也不是巨头的重点。

2、黏住下沉市场和00后用户的关键是降低门槛。

跟成长于PC互联网的老网民不同,下沉市场和00后用户是互联网新军。一方面,他们不像老网民那么熟悉互联网,没有太多耐心去学习,比如用QWERT键盘打字,比如用U盾去支付。另一方面,他们对新生事物更愿意尝试,比如语音输入法,比如刷脸支付。要抓住他们的关键就是要用新的技术去降低产品使用门槛,让科技普惠。

触漫正是在漫画这件事情上,降低了漫画创作、消费和传播的门槛,小白用户基于编辑器和丰富的素材库就可以快速创作漫画,一小时可以更新一话,最多三个月就可以连载完成。数据显示,触漫已是国内最大的原创漫画市场,原创条漫作品储备9000万部,是腾讯漫画的3000倍;日更漫画30万部,是行业平均水平一万部;漫画内容90%来自UGC。有了大量内容后,社区、付费、交易等需求自然出现,商业模式随之建立,用户、创作者和平台各取所需。

黄跃中在接受36kr采访时表示:

“触漫更像是二次元版的快手,从不介意被认为是一款下沉产品,快手在大众印象里也是很下沉的,就是素人去表达自己想表达的,这跟触漫的目的一样。触漫在早期,通过用工具降低创作门槛,满足了这部分二次元00后用户的表达需求。”

3、面向下沉/00后用户的针对性运营,执行到位。

方向对了就看执行。

下沉市场用户和00后用户的习惯跟老用户不一样,他们有不同的品牌认知,有不同的媒体偏好,有不同的价值理念,有不同的世界观,因此互联网运营应该有针对性,不能直接复制一二线城市已被验证的常规玩法。

不论是渠道、营销还是品牌,触漫都有许多针对下沉市场用户/00后用户的运营手段。

触漫推出了“触漫家族”作为官方形象,触漫社区的运营、客服、教学、宣发都会看到家族的身影,这对00后形成了很强的影响。

下沉市场的增长,触漫有自己的一套方法论。触漫早期在市场推广上几乎没有花钱,而是靠“朋友推荐”和“快手”,前者基于熟人社交+社区激励模式,让00后主动跟朋友和同学安利触漫App;后者则抓住了下沉市场第一入口,触漫上的短视频内容非常适合在快手传播,很多用户看到内容就去下载触漫。

针对下沉市场,触漫还主动在快手、抖音和火山等下沉渠道进行短视频社群运营,采取 “小V社群”与短视频结合的模式,积累了一个近1600个小V的社群,每个小V的粉丝数近20000,算下来有高达3000万社群粉丝,月均播放量超过500万。小V社群与下沉短视频入口的相辅相成是触漫的核心传播打法。

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现在,触漫已是国内最大的泛二次元创作社区,形成从工具到社区到内容平台的商业模式,通过素材交易充值、VIP会员费和直播打赏抽成等变现,已实现盈利。不论是泛文娱、二次元还是动漫市场,都在高速增长,触漫拥有具有专利的创作工具,形成独特的UPGC模式,牢牢抓住平台孵化出的上百个高端大触KOL作者,在00后和下沉市场用户中具有很强的需求和很高的认同,几乎无法被复制。但触漫对下沉市场和00后用户的获取和运营思路,却是行业可以借鉴的。 

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