2019年6月30日晚上8点，柳岩在快手上做了一场直播。播什么？卖货。

听到这个消息的时候，小编还有点回不过神，因为印象里，上一次柳岩直播卖货还是在16年淘宝聚划算直播吃枣，怎么现在又跑到快手去了呢？

但是，据统计，在这次直播活动当晚，柳岩共卖了18款产品，有139元的吸尘器、29.9元三瓶的洗发水、甚至还有39.9元三只的进口牙膏等等……直播结束后，她的带货数据也出来了：直播2分钟，卖出2.5万单、2小时55分的时候，销售额破1000万。最终一款充电榨汁机卖了163万元、防脱去屑洗发水卖了43800瓶，销售额超过1500万……

柳岩，在快手，卖生活用品，还一次就卖了这么多？这让我很疑惑。是什么原因让明星们也来直播平台带货？我想起前阵子火爆互联网的话题：抖音李佳琦5分钟卖15000支口红；快手散打哥一天成交1.6亿；淘宝直播薇娅5小时带货7000万。

这让我想起在微博看到的一段话，我蛮认同的。很多企业在拼命抓住小红书、抖音红利的同时，快手却因为“低俗”、“土”的名声而被大多数人“拒之门外”。但实际上现实情况并不是这样。

同样都是主播卖货，快手的主播们与咱们熟悉的淘宝直播比起来野路子横飞：

淘宝直播是等级算法权重驱动，快手直播现在可以说是野蛮生长——

淘宝直播是算法驱动的，每个淘宝直播运营都在绞尽脑汁研究淘宝直播的算法规则。

从一开始的拉直播时长提高直播间权重，只要主播够努力能够长时间直播，就可以获得更多的流量分配；

再到后来，算法权重倾斜，开始考核直播间转粉率（即每场直播能够新增的粉丝/直播间观看）、人均平均观看时长等数据，大批前期靠拉时长获得流量的直播间纷纷倒下。

当然，还有之前所有新主播都绕不开的难题——浮现权，没有浮现权的主播和直播间在获取流量上的劣势非常明显。

如今的淘宝直播算法越来越完善，目前开始测试主播的等级体系：通过等级来区分主播的能力，分为等级分和专业分，同时匹配不同的主播赛道，不同赛道考核算法标准也不同；当然何如考核、权重是多少官方是不会告诉你的。

淘宝主播更像是销售岗位，资源都是这个直播间的，跟主播长的怎么样没什么关系。

淘宝直播一般都是专业运营，统一装修的直播间接近批发市场，货源地。

每一场直播，有训练有素的主播与助手；后面还有完整的商品供应链与完善的指标监控数据后台。

淘宝直播如果你看服饰品类的话，你会看到每一个主播的布景，销售套路都差不多。差别就是主播不同，服饰的品牌样子不同。

不知不觉，带货直播越来越普遍。小编猜想，未来，肯定有越多的明星，走下高阁入驻直播平台带货。但，柳岩首次直播就有如此高的销售流水，是有什么秘诀么？为什么快手的用户会乖乖掏钱包？经过探究，小编发现了有这4个原因，我们一一来看。

1. 选品——低价、高频

此次，柳岩的整场直播持续三个半小时，最高进店转化率高达47.2%。比起公众号的平均打开率2-3%，这数据让人一眼看过去怀疑是假的……

为了探究高转化率的秘密，小编把带货比较厉害的几位达人内容以及数据都翻了一下，发现他们的选品都有这个共性：低价、高频。

快手的带货达人，散打哥，被称为快手的李佳琦，他卖什么？去年双十一之前快手电商节上，散打哥所选择的商品中销售的最好的大概是这些：

两面针牙膏，单价19.9元，销量超过10万单，销售额接近两百万；59元的七匹狼保暖内衣，十分钟卖了块十万套；超高性价比的红米6手机，售价658.9元，一万台瞬间被秒杀。这些都是低价高频的商品。而且在今年的罗胖的演讲《时间的朋友》中，散打哥还被罗胖“点名”，被当做抓住“直播电商”小趋势的代表人物。

现在在快手卖货，货源一般是2种形式——

一种是和散打这种和大品牌合作，开cps分成的模式，这种模式比较轻，和淘客一样，自己招商和各种大牌合作，招商的标准也是：产品要好，价格要低。从散打哥的合作商来看，大多是比较性价比较高的品牌和产品。

第二种是自建品牌，进行卖货的方式，属于重资产，自己贴牌，自己有仓库，自己发货，这种呢，货品的质量是可以自己把控，利润也能自己去控制。在快手以辛巴818为代表，自己有自己品牌的天猫店辛有志，直接通过直播，给自己的店铺引流过去成交，因为现在快手和淘宝已经打通。

2. 快手平台，下沉用户多

下沉用户，指的是在消费层级中，位于三四线城市的消费人群。目前，这类人群是潜在的互联网消费空白，相对于一线城市的消费人群更具挖掘潜力。

QUESTMOBILE的数据显示，下沉三巨头之一的快手，在下沉用户这一块仍然仍然保持着50%以上的增量，继续收割着三四线及以下城市用户。

那么，下沉用户有什么特征？

这也是为什么快手网红卖的东西大多都是一些价格比较低，并且性价比高的产品。而抖音就不一样了，用户大多来自一线甚至超一线城市，你给他们卖低价商品会遭到“鄙视”的，更别提他们会不会买了。（大家看抖音上，卖的比较火的，都是一些新奇，好玩，时尚潮流的东西）另外，快手上网红大多来自二三线城市，大多是草根出身。另外由于快手的老铁文化，快手上更容易形成“老铁经济”，粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。

很多快手主播，都是拍摄农村风情获得大量粉丝，然后卖当地的土特产的，与其说快手是一个低俗的内容平台，倒不如说是一个展现基层人民淳朴风情的一个平台，相比于抖音的滤镜美颜、大眼瘦脸，快手某种意义上多了份真实。

3. 明星权威背书

在广告界，有一个名词，你肯定很熟悉——“明星代言”。

为什么企业会花大价钱请明星代言呢？

明星具有一定的知名度与影响力，这种身份标志的绑定，会让人对他们推荐的产品降低疑虑。

平日里只能在影视剧、广告上看到的人，突然活生生跳到你面前，跟你聊起生活上的小事，顺便推荐你一些产品，正常人都不会介意多听两句。

所以，明星带货，就是一种很多人都愿意买账的信任背书。

更别说，柳岩在直播之前一定是做足了准备。

她请了快手的13位网红跟她一起卖货，名字叫高迪、平荣、白小白、李明霖、二子爷……这些人，在快手平台上都坐拥千万量级的粉丝。

直播过程中她不停地强调：“岩姐给各位老铁承诺，如果购物过程中有任何不对，退货岩姐买单。”，左手一个“哥”，右手一个“姐”地叫，就知道她对快手文化非常了解。

4. 认同感和归属感

快手文化是什么？是一种独特的“老铁经济”。

大V们亲切地称粉丝为“老铁”，和粉丝的互动方式也很多。这促使粉丝对大V的黏性、忠诚度更高，也更容易有认同感和追随感。

在抖音、淘宝、快手这三个较出名的带货平台中，抖音因为算法机制，需要优质内容才能够获得大流量，淘宝直播属性是重商品，需求大的商品来看的人自然会多，而快手则是重人设。

通过平时的作品，粉丝对大V就已经有一定的认同感，快手本身内容+社交的属性，只要你有作品还不错，会经营，很容易得到一波铁粉。

小编有话说

同样是做社交电商，为什么总体来说，快手就是比抖音具备更强的带货能力，原因在于：

1）在快手，用户刷的是关注，而不是算法推荐；

2）快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强；

3）快手的直播秒榜的形式更利于卖货；

4）快手抓住了下沉市场红利。

而今年快手和拼多多也达成了合作，我觉得是因为他们2家都是做3-8线城市的平台，平台的重合度更高，更利于更好的卖货吧，拼多多的爆款产品多是单价低的日用百货、小吃零食和服饰鞋帽类。然后有人发布的拼多多的用户调研数据，拼多多用户更喜欢打折的东西。

不过小编也要提醒大家，人人都是为了赚钱盈利。价格那么低的商品，明星要赚钱，运营人员要赚钱，平台也要分一杯羹，那么就可能会有不好的事情发生。

回想起之前李佳琦怼的“血橙面膜”，一款三无产品，因为所有的代购一起联合起来造假，营造出这款面膜非常火爆的假象，导致不少人受到欺骗，让人嗤之以鼻。

如果你打算做带货主播，那么请坚守底线；如果你是消费者，那就擦亮双眼。