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柳岩直播卖货,三小时豪赚1500万?快手为什么那么带货?

2019/7/12 15:53:00

2019年6月30日晚上8点,柳岩在快手上做了一场直播。播什么?卖货。

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听到这个消息的时候,小编还有点回不过神,因为印象里,上一次柳岩直播卖货还是在16年淘宝聚划算直播吃枣,怎么现在又跑到快手去了呢?

但是,据统计,在这次直播活动当晚,柳岩共卖了18款产品,有139元的吸尘器、29.9元三瓶的洗发水、甚至还有39.9元三只的进口牙膏等等……直播结束后,她的带货数据也出来了:直播2分钟,卖出2.5万单、2小时55分的时候,销售额破1000万。最终一款充电榨汁机卖了163万元、防脱去屑洗发水卖了43800瓶,销售额超过1500万……

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柳岩,在快手,卖生活用品,还一次就卖了这么多?这让我很疑惑。是什么原因让明星们也来直播平台带货?我想起前阵子火爆互联网的话题:抖音李佳琦5分钟卖15000支口红;快手散打哥一天成交1.6亿;淘宝直播薇娅5小时带货7000万。

这让我想起在微博看到的一段话,我蛮认同的。很多企业在拼命抓住小红书、抖音红利的同时,快手却因为“低俗”、“土”的名声而被大多数人“拒之门外”。但实际上现实情况并不是这样。

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同样都是主播卖货,快手的主播们与咱们熟悉的淘宝直播比起来野路子横飞:

淘宝直播是等级算法权重驱动,快手直播现在可以说是野蛮生长——

淘宝直播是算法驱动的,每个淘宝直播运营都在绞尽脑汁研究淘宝直播的算法规则。

从一开始的拉直播时长提高直播间权重,只要主播够努力能够长时间直播,就可以获得更多的流量分配;

再到后来,算法权重倾斜,开始考核直播间转粉率(即每场直播能够新增的粉丝/直播间观看)、人均平均观看时长等数据,大批前期靠拉时长获得流量的直播间纷纷倒下。

当然,还有之前所有新主播都绕不开的难题——浮现权,没有浮现权的主播和直播间在获取流量上的劣势非常明显。

如今的淘宝直播算法越来越完善,目前开始测试主播的等级体系:通过等级来区分主播的能力,分为等级分和专业分,同时匹配不同的主播赛道,不同赛道考核算法标准也不同;当然何如考核、权重是多少官方是不会告诉你的。

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淘宝主播更像是销售岗位,资源都是这个直播间的,跟主播长的怎么样没什么关系。

淘宝直播一般都是专业运营,统一装修的直播间接近批发市场,货源地。

每一场直播,有训练有素的主播与助手;后面还有完整的商品供应链与完善的指标监控数据后台。

淘宝直播如果你看服饰品类的话,你会看到每一个主播的布景,销售套路都差不多。差别就是主播不同,服饰的品牌样子不同。

不知不觉,带货直播越来越普遍。小编猜想,未来,肯定有越多的明星,走下高阁入驻直播平台带货。但,柳岩首次直播就有如此高的销售流水,是有什么秘诀么?为什么快手的用户会乖乖掏钱包?经过探究,小编发现了有这4个原因,我们一一来看。

1. 选品——低价、高频

此次,柳岩的整场直播持续三个半小时,最高进店转化率高达47.2%。比起公众号的平均打开率2-3%,这数据让人一眼看过去怀疑是假的……

为了探究高转化率的秘密,小编把带货比较厉害的几位达人内容以及数据都翻了一下,发现他们的选品都有这个共性:低价、高频。

快手的带货达人,散打哥,被称为快手的李佳琦,他卖什么?去年双十一之前快手电商节上,散打哥所选择的商品中销售的最好的大概是这些:

两面针牙膏,单价19.9元,销量超过10万单,销售额接近两百万;59元的七匹狼保暖内衣,十分钟卖了块十万套;超高性价比的红米6手机,售价658.9元,一万台瞬间被秒杀。这些都是低价高频的商品。而且在今年的罗胖的演讲《时间的朋友》中,散打哥还被罗胖“点名”,被当做抓住“直播电商”小趋势的代表人物。

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现在在快手卖货,货源一般是2种形式——

一种是和散打这种和大品牌合作,开cps分成的模式,这种模式比较轻,和淘客一样,自己招商和各种大牌合作,招商的标准也是:产品要好,价格要低。从散打哥的合作商来看,大多是比较性价比较高的品牌和产品。

第二种是自建品牌,进行卖货的方式,属于重资产,自己贴牌,自己有仓库,自己发货,这种呢,货品的质量是可以自己把控,利润也能自己去控制。在快手以辛巴818为代表,自己有自己品牌的天猫店辛有志,直接通过直播,给自己的店铺引流过去成交,因为现在快手和淘宝已经打通。

2. 快手平台,下沉用户多

下沉用户,指的是在消费层级中,位于三四线城市的消费人群。目前,这类人群是潜在的互联网消费空白,相对于一线城市的消费人群更具挖掘潜力。

QUESTMOBILE的数据显示,下沉三巨头之一的快手,在下沉用户这一块仍然仍然保持着50%以上的增量,继续收割着三四线及以下城市用户。


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那么,下沉用户有什么特征?

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这也是为什么快手网红卖的东西大多都是一些价格比较低,并且性价比高的产品。而抖音就不一样了,用户大多来自一线甚至超一线城市,你给他们卖低价商品会遭到“鄙视”的,更别提他们会不会买了。(大家看抖音上,卖的比较火的,都是一些新奇,好玩,时尚潮流的东西)另外,快手上网红大多来自二三线城市,大多是草根出身。另外由于快手的老铁文化,快手上更容易形成“老铁经济”,粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。

很多快手主播,都是拍摄农村风情获得大量粉丝,然后卖当地的土特产的,与其说快手是一个低俗的内容平台,倒不如说是一个展现基层人民淳朴风情的一个平台,相比于抖音的滤镜美颜、大眼瘦脸,快手某种意义上多了份真实。

3. 明星权威背书

在广告界,有一个名词,你肯定很熟悉——“明星代言”。

为什么企业会花大价钱请明星代言呢?

明星具有一定的知名度与影响力,这种身份标志的绑定,会让人对他们推荐的产品降低疑虑。

平日里只能在影视剧、广告上看到的人,突然活生生跳到你面前,跟你聊起生活上的小事,顺便推荐你一些产品,正常人都不会介意多听两句。

所以,明星带货,就是一种很多人都愿意买账的信任背书。

更别说,柳岩在直播之前一定是做足了准备。

她请了快手的13位网红跟她一起卖货,名字叫高迪、平荣、白小白、李明霖、二子爷……这些人,在快手平台上都坐拥千万量级的粉丝。

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直播过程中她不停地强调:“岩姐给各位老铁承诺,如果购物过程中有任何不对,退货岩姐买单。”,左手一个“哥”,右手一个“姐”地叫,就知道她对快手文化非常了解。

4. 认同感和归属感

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快手文化是什么?是一种独特的“老铁经济”。

大V们亲切地称粉丝为“老铁”,和粉丝的互动方式也很多。这促使粉丝对大V的黏性、忠诚度更高,也更容易有认同感和追随感。

在抖音、淘宝、快手这三个较出名的带货平台中,抖音因为算法机制,需要优质内容才能够获得大流量,淘宝直播属性是重商品,需求大的商品来看的人自然会多,而快手则是重人设。

通过平时的作品,粉丝对大V就已经有一定的认同感,快手本身内容+社交的属性,只要你有作品还不错,会经营,很容易得到一波铁粉。


小编有话说

同样是做社交电商,为什么总体来说,快手就是比抖音具备更强的带货能力,原因在于:

1)在快手,用户刷的是关注,而不是算法推荐;

2)快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强;

3)快手的直播秒榜的形式更利于卖货;

4)快手抓住了下沉市场红利。

而今年快手和拼多多也达成了合作,我觉得是因为他们2家都是做3-8线城市的平台,平台的重合度更高,更利于更好的卖货吧,拼多多的爆款产品多是单价低的日用百货、小吃零食和服饰鞋帽类。然后有人发布的拼多多的用户调研数据,拼多多用户更喜欢打折的东西。

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不过小编也要提醒大家,人人都是为了赚钱盈利。价格那么低的商品,明星要赚钱,运营人员要赚钱,平台也要分一杯羹,那么就可能会有不好的事情发生。

回想起之前李佳琦怼的“血橙面膜”,一款三无产品,因为所有的代购一起联合起来造假,营造出这款面膜非常火爆的假象,导致不少人受到欺骗,让人嗤之以鼻。

如果你打算做带货主播,那么请坚守底线;如果你是消费者,那就擦亮双眼。


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