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用户增长 | 瑞幸“优惠券”使用心机,巧妙玩转用户增长

2019/7/4 17:11:00

要说到目前市面上最热的概念是什么?

相信绝大部分的企业商家都知道,必然是非“私域流量”莫属的。

但其实,私域流量只是在企业商家已经拥有种子用户的基础上,针对种子用户进行的用户运营增长方式。所以如果是刚起盘的项目,还没有积累形成自己的种子用户群体,那么使用私域流量的运营增长方式,效果是大打折扣的。

因此,对于刚起盘项目的企业商家来说,如何获得种子用户并实现快速起量,是首当其冲且不可回避的问题。

今天,海诚君就为大家剖析瑞幸咖啡的运营增长策略,看看有哪些增长方法是可以让企业商家直接复用,帮助商家获取初期的种子用户群体。

瑞幸的用户增长策略,大致可以分为拉新、分享、裂变、留存四大步骤。

拉新

说到瑞幸的拉新策略,最让人称道的是它的“优惠券”使用。

无论是下载瑞幸的APP还是直接进入瑞幸的小程序端注册,新用户都能够获得一张免费的咖啡体验券。

通过这样一张免费的咖啡体验券,不仅为用户提供了一个尝试新品的理由,还能够让用户通过分享好友,获得免费咖啡机会形成快速传播。

可以说瑞幸初期,大部分的种子用户都是被这杯免费的咖啡种草的,有些用户用自己的手机注册完之后,还用亲朋好友的手机注册,获取更多免费喝咖啡的机会。

不可否认这确实为羊毛党提供了一个绝好薅羊毛的机会,但也成为瑞幸快速打开和触及市场的重要突破口。通过第一批种子用户的导入,不断形成存量,最后将这批基数庞大的人筛选转化最终沉淀为瑞幸的忠实用户。

分享

瑞幸的分享策略并不是很高明但却足够行之有效,甚至很多企业所使用的分享策略与瑞幸几乎雷同,但瑞幸在细节的考量上更加出色。

瑞幸的分享分享:邀请好友注册,双方都能够得到一杯免费咖啡。

其他企业的分享方法:邀请/分享好友,分享者才可以获得某种利益。

一般来说,无论是互利型还是利我型,都能够为企业带来更多的引流,但明显互利型的分享更能触达那些“能卖乖还能得便宜”的用户传播。

除了互利型的激励方式,瑞幸传播的高明之处还在于它的免费标签,绝大多数用户对于免费的东西都是没有免疫力的,瑞幸能促成海量用户分享的决定性因素就是不仅能让用户占便宜而且是能白占体面的便宜。

裂变

裂变与分享是息息相关的,裂变是一个增量的过程,通过拉新来的种子用户分享“瑞幸咖啡”的公众号、小程序等至朋友圈或微信群来扩大用户圈层的一种方式。

瑞幸裂变成功的主要原因得益于其低门槛、高回馈的参与模式。用户只需要邀请好友下载瑞幸咖啡的APP进行手机注册,分享者与被分享者就能够同时获得一杯免费咖啡的体验机会。

且基于微信社交关系,便捷地微信公众号和小程序分享路径更是极大地降低了用户流失的可能性,提高了用户转化率,让用户在消费后能够瞬间回到分享环节,形成循环式社交裂变。

留存

留存是企业营销活动无论何时都逃不开的话题。

为了解决超低门槛引流带来的弊端,瑞幸在用户的留存上可谓是花费了巨大的心血,留存方式可以概括为:高频带动高频。

咖啡是一种高频次消费的产品,为了促进用户形成粘性、重复消费,瑞幸采取了以下措施:

1、促销活动:推出咖啡钱包,买二送一,买五送五,买十送十。

2、价格降级:通过短信不断赠送优惠券,3.8折、5折、5.6折的大幅度折扣来带动消费。

3、竞争激励:百万大咖活动,即一周消费7件商品,就可参与瓜分500万,同时用户可以看到自己的排名。

4、新一轮裂变:百万大咖开通组团功能,组团赢战,让更多的新用户进入,还有咖啡红包打通社交模式。

瑞幸在留存上采取的所有措施,其实都是在每一个可以推动用户分享的地方巧妙设置了奖励激励,不断调动高频用户的购买欲和相互凑单,以保持用户的稳定增长。


从上述分析的瑞幸运营增长策略,我们发现,其实瑞幸用到的营销工具无非也就是最普通的优惠券,它的增长运营真正的巧妙之处更多是在一些小细节的设计上。

海诚商城系统不仅拥有可自定义的优惠券体系,还囊括了多种裂变工具,有利于商家企业进行营销活动的多样化组合,扩大营销“小心机”的裂变动销效果,快速获取属于自己的种子用户群体。


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