想要理解我的最新研究成果：用户需求变化曲线，可以先从非常成熟的「纳瑟姆」曲线开始了解。

1979年由美国城市地理学家Ray.M.Northam首先发现并提出的，主要研究城市化率和经济变化的关系。纳瑟姆曲线表明发达国家的城市化大体上都经历了类似正弦波曲线上升的过程。

这个过程包括两个拐点：

城市化水平在30%以下，代表经济发展势头较为缓慢的准备阶段，这个国家尚处于农业社会；超过30%时，第一个拐点出现，代表经济发展势头极为迅猛的高速阶段，这个国家进入工业社会。

城市化水平继续提高到超过70%之后，出现第二个拐点，代表经济发展势头再次趋于平缓的成熟阶段。这时，这个国家也就基本实现了现代化，进入后工业社会。

从互联网的发展角度来看，互联网的普及率相当于城市化率，同时加入「技术」的 「变量」。那么当用户的需求从低谷开始向上升级，到达第一拐点时，也就是普及率到达30%，需求开始出现变化。

如果从电商的角度来理解，那就是C2C到B2C的过程：能够在互联网买到各种各样商品到买到正品和精品。（严选电商和垂直电商重新回归）

买到正品成为正常的需求时，这个时候的消费需求成为了低点，新的升级又开始了。

当互联网普及率达到70%，移动技术和带宽的进一步发展，消费者不再满足于目录式、搜索和分类式的购买方式，甚至不满足单一的图文信息，他们希望有更丰富的娱乐方式和互动性更强的购买方式。（短视频/直播电商和社交、社区、社群电商等创新电商模式开始大量出现）

在2018年一年中我一直在研究的消费升级和消费升维属于结果，而「用户需求变化曲线」则是其原因和过程。

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通过了解「用户需求变化曲线」，能够清楚地知道互动性更强更为直观的「短视频/直播」电商，为何会成为直播和电商平台新的增长曲线，因为用户的需求变化到了新的波峰周期。

为了满足用户的这种需求变化，在「技术」这个变量的基础上，短视频/直播的内容和社交成为「人与人联接」、「人与商品联接」、「线上联接线下销售场景」的主要形式。

私域流量的「高效+有效营销」

如果说「公域流量」的营销通过花钱购买很高效但并不够有效的话，那么基于「内容+社交」这样的「私域流量」形式的营销是否能变得「高效+有效」？

「内容+社交」的形式要实现「高效+有效营销」，还需要进一步了解「用户需求变化曲线」和「私域流量」的关系。

「内容」对于「平台」来说，永远是流量最主要和重要的组成部分：无论是中心化电商平台还是社交软件，抑或一个论坛，都有相应的「内容」：电商是商品、社交软件是人、论坛是贴子。

电商的用户会因低价的品牌商品来到一个平台，并因为不断上架的「新品」和「促销活动」持续沉淀下来，这些用户就成为其「公域流量」。

这时候电商平台上不断增加的品牌商想要获得用户，就需要和其它品牌商家来「争抢」这些「公域流量」，最有效最直接的方式就是「买」流量（竞价排名和硬广）。

对于「短视频/直播」为核心内容的平台，则需要不断创建新的「短视频/直播」来吸引更多的用户，并因为这些越来越多的「短视频/直播」沉淀下来。每个有能力创建「短视频/直播」的用户则能够拥有「关注」TA的其它用户（粉丝），从而形成「私域流量」。

这时候，内容平台同步获得了用户增长，同样拥有了「公域流量」。

截止2019年3月，快手的用户相关数据

对于商家来说，「公域流量」的中心化平台和能够拥有「私域流量」的去中心化平台，获取用户的方式有了变化：一个是「买」，一个是「养」。

回到最初的问题：「养」出来的「私域流量」是不是更「高效」和「有效」？

我认为有两点是关键：一是快速了解「用户需求变化」；二是「建立信任关系」。

其次，创建「短视频/直播」的创作者能够通过日常的互动，用较低的内容制作成本和更短的周期，很快地与「私域流量」里的用户进一步相互了解，建立信任的同时，知道目标用户的需求变化，然后才在这种需求变化的过程中销售「自己的产品」。

也就是说主播们通过「内容+社交」的方式能更快地感知到用户的需求变化！

我将「用户需求变化曲线」定义为「正弦波上升价值曲线」，也就是用户的需求有波谷和波峰，也有一个爬坡和滑坡的周期，但总体是一直在上升且会不断出现新的商业价值。

2B端的商业价值变化同样要匹配「用户需求变化曲线」：主播们先是「内容」的创作者，然后才是「店长」或「导购」。

如果没有很好地理解这样的角色变化，品牌商想做好直播电商多半会遇到困境。

当然，对于品牌商来说，更为长久的方式除了培养属于自己的主播之外，与拥有大量粉丝的「大V」们合作，应该是更为适合的方式。

而对于零售商来说，线下的导购、运营及服务人员能否成为主播，从而带动线上到线下的消费，或者直接提升线上的消费？

线下零售商建议继续借助成熟的直播或电商平台及其生态体系（MCN机构等），将自己变成其中的「商家方」开展直播电商。如果希望谋求成为独立的直播电商平台，难度系数则非常大。