初心不同，终点殊途——行业遇冷，JWK逆袭的故事，看似意料之外，其实情理之中。

文／陈纪英

“你能干成，我就干不成？”前来取经的朋友很不服气。他回去后就复刻了玖维客模式，但半年后，这位朋友终于意识到自己“真不行”。

回忆起这段经历，玖维客创始人、CEO楼剑俊有点好笑，还有点骄傲。

过去一年间，随着宏观经济放缓，互联网行业遇冷，大批小微企业难以为继，多个领域创业泡沫破裂，作为“送水者”的联合办公行业也不好过，裁员、倒闭、融资缩减等坏消息，一波又一波。

但总部位于杭州的玖维客却是个例外，成立两年，其运营服务面积超过了150万方，规模跃居全国第一。不仅规模大，而且所有在营项目全面实现盈利，平均净利润超过了10%。

昨天，这家公司刚刚宣布，旗下所有办公楼宇全部更名为新品牌“JWK”。

乍一看，JWK似乎就是联合办公行业走了好运的幸运者，但楼剑俊不这么认为，他给JWK的定位是“国内领先的办公需求升级运营服务商”。

初心不同，终点殊途——行业遇冷，JWK逆袭的故事，看似意料之外，其实情理之中。

主赛道、全周期，楼俊剑的大局观

贵为隐形冠军，JWK的名头却不够响亮，这与创始人的低调有关。半袖黑色马甲配上笔挺的黑色西装裤，楼剑俊的衣着有点商务还有点时尚，但看起来一点也不“互联网范儿”。

楼剑俊不喜欢枚举各种虚头巴脑的宏观概念——这一点倒是很像微信的张小龙，但贯穿始终、随口拈来的数据，显示他是个极为精明的生意人。

楼剑俊的精明，尤其体现在JWK的定位上。入场前，他没有一股脑儿的跟风联合办公，而是先画了一副草图：在企业客户规模上，覆盖15-1000人；在服务人群上，以80后、90后为主。

JWK瞄准的15——1000人规模公司的弹性办公需求，和联合办公定位差异很大。

楼剑俊曾经做过调研，联合办公的用户大概分为三类，一是个体户创业者，租一个工位；二是只有几人的初创企业；三是大企业的过渡搬迁。

而JWK面对的市场更为主流化。在中国，有70%以上的公司处于这一阶段，他们处于发展期，办公面积需求在100-3000平米不等。针对这些公司，JWK以100平方米为基本单元，提供了可以灵活扩充的不同规格的空间产品。

这种定位，让JWK刚一诞生，就占据了企业办公的最主流赛道，“一类是宾馆，一类是长租公寓”，楼剑俊打了个比方。

这种差异，让联合办公的平均租期低至半年，而JWK客户的平均租期则超过了两年。半年租期，意味着供需双方都极为痛苦，企业客户要不停搬家，而联合办公则需要不断招商，大幅度提高了招商成本。

实际上，哪怕有了双创风口鼓风助力，联合办公也未能成为主流。统计显示，无论是在一线还是二线城市，联合办公总体量在优质写字楼中的占比，始终都是个位数，在北上深，这一数字是6%，在杭州和成都降低到3%，而到了广州和南京更是低至2%。

与此相比，JWK的模式普及度要高得多。“你见100个客户，有一个需要联合办公，但可能有50个需要JWK模式”，楼俊剑说。

楼剑俊估算，一线城市,甲级以上写字楼约为市场的20%,二线城市约为15%。除去联合办公,头部的超甲级、甲级写字楼，和那些20年以上没有改造价值的老旧物业，一二线城市50%以上的写字楼都适用JWK模式 。

JWK还能能够吃透企业的全生命周期，一次招商，多年变现。统计显示，联合办公的年招商成本，占到租金的25%，而JWK把其压低到4%。

水大鱼大，JWK和客户可以同步成长。曾有一个客户刚入住时，只有几十人，所需面积300方，现在增加到了1600方，分布不同楼层。

所以，JWK能够逆势而起，两年间后来居上，成为行业隐形冠军，首要原因在于楼剑俊的“大局观”，以及不跟风的独立思考能力——相比于联合办公清晰可见的天花板，JWK走在一条市场更为辽阔的阳关道上。

全线盈利，JWK有本帐

今天JWK的形势一片大好，但楼剑俊也不是没跳过坑，创立JWK也属于“阴差阳错”。

作为连续创业者，楼剑俊积累了可观身家。到了2015年前后，他趁着全国房市跌入谷底，花费三亿现金在杭州拿下三栋写字楼。

最初，楼剑俊想把三栋楼托管给专业机构，自己坐收租金。但他出去溜了一圈，顿时心灰意冷，压根找不到合适的机构接手，位于滨江区的一栋楼，甚至空置了近一年。

无奈之下，楼剑俊只好亲自出马了。好在他的最大优势在于经验丰富，工作十几年，他一直在和房子打交道。老本行是规划设计、建筑设计，随后又切入到了地产开发及资产运营等领域，还是不少地方政府的智囊顾问，“员工、创业公司、业主，这三个角色我都经历过，我也最了解各个群体的痛点”。

考量JWK能否做好的指标其实有两个：第一，在体验上，能否让各个利益主体都能满意；第二，在财务上，账是不是算得清——左右夹击之下，要达标并不容易。

楼俊剑小名阿宝，和功夫熊猫同名——电影里，熊猫阿宝是专门排忧解难的硬核英雄，JWK也实现了用户体验和经济效益的双赢。

联合办公通常只租下写字楼其中的一两层，之于业主方的话语权极为有限。而JWK则是拿下整栋楼，可以对整体业态进行最优化设计。

在JWK的滨江园区，配套有餐饮、停车场、便利店、图文印务中心、健身房等等。

停车问题是很多联合办公难以解决的老大难。但在滨江区的JWK大楼，周边配有完备的停车场，每月停车费低至300元。

一楼分布着星巴克咖啡、茶饮店、健身房等等。尤为值得一提的健身房，是知名连锁品牌乐刻。过去，乐刻门店集中在住宅区，其创始人对于写字楼开店顾虑重重。为了打消其担忧，JWK免掉了租金，而是在其营收中分成，“降低入门门槛，共担风险”，JWK副总裁高丽娟解释，主要是为了让入驻的企业员工体验更好。

现在，这家乐刻门店，每到午休和下班，都是门庭若市，营收也相当可观了。

在产品设计上，楼剑俊的原则是“高频独享、低频共享”。

就像我们在家不喜欢敞开大门来者不拒一样，每个企业都需要边界感和独立空间。因此，高频的办公模块，在JWK都是封闭独享的，不管是100平还是200平甚至500平，独立办公区都是“五脏俱全”，除了办公区，还包括一间CEO办公室、一间财务室和一间小的会议洽谈室。

而低频需求——比如会议室、洽谈区、饮水间，以及前述的便利店、健身房、餐饮区等等，都是共享的。一个20人的会议室，使用一个小时低至150元，一个公司一周开个公司例会，两小时只要300块。

这种设计，大大提升了了空间利用率。实现同等舒适度和便捷性，在JWK需要200平，外面公司自己设计可能要500平了。

体验好了，帐也得算清，生意才能持续——这条原则贯穿于全流程。

由于JWK一拿一栋楼，基于杭州30%的空置率，可以七折租金到手，但联合办公只租一辆层，在租金谈判上毫无话语权，一般拿不到折扣。

而在选址上，JWK的策略很像万达广场——并不优选市中心，而是选择交通便利的次中心，比如在杭州，不会选择武林门，选在了滨江区等，服务的履约成本、楼房租金同步大幅下降，各种资源比如停车位也更为充足，员工幸福指数反而提升。

在执行进度上，基于从前期设计到后期物业服务的全流程高度可控，JWK的速度相比传统写字楼，如同“飙车党”。

基于拿下整栋大楼的规模效应，同时也依赖于楼俊剑多年的专业经验，以及模块化的装修方案，JWK的装修效率很高，一栋办公面积高达4万平米的写字楼，二次改造只需要两个月。

不但速度快，而且成本也更低。公共装修领域水很深，处处是坑，比如，一个水电装修的报价，可能虚报五六倍楼剑俊曾帮朋友项目“监工”，发现某个市价每平米100多元的材料，报价单上却写着600多元。

在行业侵淫多年的楼剑俊练就了火眼金睛，能够拿到最高性价比的装修。目前，JWK二次改造项目造价控制在600元/平方米以内，一期改造项目造价控制在1000元/平方米以内——可以类比的是，某些联合办公的装修造价达到了5000元/平方米，而在使用体验上，和JWK几无差别。

正是基于上述精细化运营，JWK可以在终端提供高性价比服务。以杭州为例，20人的办公空间，在联合办公每月花费3万-5万，而在JWK一个月只需要一万二三。

高性价比最终又实现了高入住率，进而实现持续的规模盈利。

目前联合办公的年均出租率只有65%，而JWK平均95%，最好的项目高达98%。由于JWK租金、运营、装修成本更低，出租率达到65%就能迈过盈亏线，95%的入住率，也留下了充足的盈利空间。

白衣骑士，办公领域造“万豪”

身处杭州，与平台立身的阿里同处一城，楼剑俊给JWK设计的未来，也是打造开放平台，输出能力、输出品牌，最终成就办公连锁行业的“万豪酒店”。

JWK两年间练就的本领，恰恰是中国的写字楼行业嗷嗷待哺的——高企的空置率正在把业主拖入深渊，他们亟需类似JWK这样的白衣骑士，去“拯救”他们。

从周边来看，JWK办公楼临近的写字楼租售率普遍低于80%，仅此一项，营收上就比JWK差了两成。

再从全国来看，根据仲量联行发布的《2018中国楼宇经济发展年报：楼宇经济3.0》，2018年，中国办公楼市场平均空置率为19.8%，一线城市中，深圳甲级写字楼空置率升至23%，而二线城市的空置率更是惊人，宁波、无锡、青岛、大连、郑州、济南等二线城市办公楼空置率达35.2%，华中地区空置率高达45.2%，重庆则超过了50%。

同时，整个办公市场极度分散，质量参差不齐。品牌化运作、精细化运营的办公连锁的转折点来临，最早入场的JWK，有望成为办公连锁时代的开局者。

目前JWK的服务项目包括同盾大厦，福田银座，中福广场等项目。

同盾找JWK的原因是后者对运营楼宇比较有经验，从需求出发设计空间，少走弯路，充分满足使用功能，同时让设备运营成本更为可控。JWK由此证明了其既可以服务中小企业，也能服务3000人的大企业。

至于如何和业主分享利益？楼剑俊奉行共赢机制，分享价值增量——举例来说，假如一个写字楼过去入住率60%，平均租金每平米3块，JWK入场改造后，把入住率提升到90％，租金提升到5块，溢出的30%和2元的增量，JWK就可以拿大头，“因为都是新增的营收，就算让他们拿出八成他们也愿意”，楼俊剑说。

从“独善其身”到“兼济天下”未来，走上开放赋能之路的JWK，未来有望在全国输出JWK模式，使更多写字楼实现“JWK inside”，也能让更多的80、90后的职场老人新人，都享受堪比BAT的“大厂待遇”。

正是基于自营和开放两条腿走路的模式，楼剑俊又定下了五年1000万平方米的“小目标”——过去两年积攒能力，未来五年展翅高飞，JWK不是风口上的猪，而是风停风起之时，都能高空翱翔的雄鹰。