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“一口价”策略杀进中央空调赛道,“不简单”的供给侧变革新引擎

2019/6/19 11:34:00

事出必有因!所有的偏见与争议都来自立场的不同,当偏见与争议平息,也意味着不同的立场中有了绝对的领导者,说服了大多数。

这样的现象,在商业领域表现的更为明显,比如IPO记录的创造者瑞幸咖啡,不仅挑战星巴克的模式与地位,也挑战大多数消费者对咖啡消费的认知。对与错显然只是是进程中的必经,能否说服大多数,是未来的结果导向。

在瑞幸咖啡之外,618之际,苏宁中央集成公司推出的“中央空调一口价”策略再被推向风口浪尖,传统暖通公司“群起而攻之”,那么这背后又是什么样的立场话语权变革呢?

商业模式重构:中央集成领域的革命正在打响

我们首先对事件做一个简单的回顾!去年10月,苏宁宣布成立中央集成公司,作为家电领域的一个品类,中央集成公司的成立就颇有意味。

首先,家电是苏宁的核心业务,无论是在线上线下,都有着绝对的领先优势,并有着完善的供应链体系与集成式的服务生态,那么“自立门户”一方面是体现出苏宁在集成类产品找出了新的独特的经营方式,另一方面也是集成类产品很难用传统经营方式打开新局面。

其次,中央集成类产品是属于消费升级时代的“产物”,同时,集成类产品属于家装零售“硬装”部分,也即意味着其是一个典型的“半成品”,与传统家电不同,其所涉及的服务、产业链与更为复杂,也更为重要。其次,也因为集成类产品重产品、更重家装的双重属性使得这一产业链的“商业模式”有着诸多的特殊性。

比如,集成类产品价格居高,品牌厂家或者市场上主流的小暖通公司以低价换量的模式,将“利润”转嫁到安装、清理维修等售后环节。也使得这一市场的“商业模式”与主流家电品类不同,冗长复杂的流通服务环节,都成了催生“利润”的新空间。也因此,市场乱象成为阻碍行业发展挥不去的阴影。这样的模式对于市场来说,恰恰成为投诉的重灾区,大部分消费者有足够的消费能力,但面对这些“坑”却只能望而却步。

从产业链环节来看,传统的中央空调类产品流通,通过传统渠道以及厂家代理分销,但对于这些渠道、甚至品牌来说,要构建对应的售后服务,无疑是在变相的抬高产品价格,所以,没有经销资格,也没有服务技能的“跑单帮”也成为这一行业独特的细分产业,增加了整个行业的产业链链条,无疑使得消费成本激增。以上的行业现状,也构成了传统集成类产品长期的潜在“立场”。

在了解清楚这一立场后,我们将目光重新锁定到苏宁中央集成公司的“一口价”策略,那么对于暖通公司围攻苏宁则有了更好的回答。简单来说,苏宁集成公司的一口价将产品之外的材料、安装及维保等系统工程做到透明化,从根本上切除传统模式下的利润环节,消除消费者顾虑。

显然,苏宁的这一策略给传统“立场”造了一个对立面。群起攻之的背后是苏宁在空调及家电领域具备很强的革命能力,比如在渠道层面的覆盖能力、以帮客家为核心的服务生态网,以及在品牌厂家维度的低价优势与话语权等等。更为重要的是苏宁集成公司,通过售装一体化的服务模式,大幅缩短了产品的流通经销环节,在一定意义上重构了中央空调甚至整个集成行业的商业模式。对于品牌方来说,苏宁这样的模式优势,也是实现未来竞争力加成的重要选项。

由此也不难看出,这一次传统立场的利益者对苏宁的集体围攻,事实上是中央集成行业新旧秩序的推到,以及新规则确立的信号,一场更大的革命风暴与立场争议也在蓄谋上演。

简单的“一口价”,不简单的供给侧革新引擎

数据显示,在消费升级浪潮下,过去几年,以中央空调为代表的集成类产品迎来快速的增长,但2018年,这一增速明显放缓至个位数。不过相比日本等国家中央空调60%以上的的渗透率,我国仅有不足10%。这一矛盾现象的背后,游离于主流市场的“跑单帮们”所造成的乱象也是阻碍行业发展的重要因素。

既然有明确的市场需求与明朗的市场发展空间,那么对症下药,必然将会为行业的正向增长打开新的局面,而中央集成类产品的市场痛点何在?也即是整个供给侧协同发展的脱节以及标准的缺失。苏宁中央集成公司此次在618推出的“一口价”策略,也将推动供给侧各个维度的革新,我们分别来看。

前文中提到的新模式的确立将从根本上引发集成行业的降本增效变革;从品牌维度来看,传统模式品牌只负责产品生产销售,安装等售后由第三方来解决,而现有的第三方在服务方面严重缺乏保障,长期以往,必定影响产品品牌形象;从主流零售渠道角度来看,大部分渠道也依然停留在流量、产品经营的阶段,如果不在服务商下功夫,很难形成长足的竞争力,而对于消费者来说,各种因素叠加,使得消费决策能力大幅降低……

一口价策略的推出,从布局的逻辑上来看,一方面是通过新的策略与服务在各个环节制定新的标准与规则,带动行业整体的跟进来推动行业的正向增长。更重要的一方面是实现对基于集成行业基础设施建设。首先,对于品牌方来说,苏宁有线上线下遍及全国各地的立体化零售网,一口价的策略,加上以帮客家为核心的服务网,从销售服务层面来说,苏宁中央集成公司,也将承担起品牌方的第二官方渠道的角色,销售、安装、维保找到一个一体化的落脚点,将各大品牌拉向一个同一标准的竞争空间,实现品牌之间的良性竞争,让更多优质的产品脱颖而出,大幅提升优质品牌的竞争力。

在渠道及售后维度来说,进一步加深售装一体化的协同网建设,让渠道价值在流量之外实现更加多元化的体现,并迈向以用户经营为核心的新赛道,这样的举措也将带动整个渠道行业的快速跟进,来为自己的竞争力加码。这自然也是苏宁智慧零售理念所诠释的内核所在。

综合来看,苏宁中央集成公司的的战略意义,以及一口价的策略,就是通过对供给侧各环节的革新,将中央集成领域的生意重新再做一遍,破旧规则、建立新秩序、新模式,从0开始的苏宁集成公司,能够成为传统行业的“眼中钉”,背后也正是其抓住了这一行业的痛点,找准了着力点,显然,也在这个新的立场中,无论是品牌、渠道还是消费者,都有着共同的话语权与诉求。面对这一蓝海市场,我们也期待一个更加健康的集成行业成为经济增长的重要一级。

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