一个低到尘埃里的“收破烂”行当，被刘强东加持后竟然成为一门百亿大生意，这背后有没有成功逻辑可以复制？

刘强东一战再赚百亿

低调许久的刘强东最近正在闷声赚钱。

6月3日，京东宣布：旗下二手商品交易平台“拍拍”与“爱回收”合并，作为条件之一，京东将领投爱回收超过5亿美元的新一轮融资。

合并之后，爱回收估值飙升到25亿美元（172亿人民币），而京东毫无疑问成为最大收益者。

因为从2015年开始，刘强东挥舞支票连续对爱回收追投4次，已经成为后者最大股东。

我们先来简单认识一下这两个平台：

拍拍，一个对标闲鱼的二手交易平台，主打全；

爱回收，作为电子产品回收平台，以手机数码为主，主打专。

一个全，一个专，换句话说，这次合并是京东内部一次1+1＞2的产品重组，而刘强东凭着自己的犀利眼光，一战笑纳百亿。

无惧阿里腾讯，弯道超车的秘诀是什么？

2018年，中国电商市场规模超过9万亿，而二手交易市场规模同样达到了万亿级别，体量不可小视。

中国二手交易市场比较独特，要么需求被扼杀，要么直接线下交易，互联网的渗透有限，这么多年只闯出来两家知名度大的二手平台：阿里旗下的闲鱼，58和腾讯联手推出的转转。

在双巨头的笼罩下，爱回收是怎么一步步崛起的呢？

它的打法是避开与巨头直接竞争，找一个细分领域切进去，由此撕开一个缺口。这个战略落地后就是专注手机数码产品的二手交易，其他不碰。

摆在爱回收面前的有三道难题：

第一，只做二手电子产品交易，这个赛道大不大？

当下，手机、电脑等消费类电子产品更新迭代速度明显加快，这从我们日常生活中就能看出来。

以手机为例，二手手机回收市场比二手车更大，大部分家庭10年内只换一辆车，但却要换十部甚至几十部手机。据统计，中国人的手机平均更换周期仅为22个月。

这意味着在中国智能手机10亿部保有量的基础上，每年至少有3亿-4亿部手机被淘汰，但它们的回收率仅5%，而美国市场却高达48%。

这么一个巨大的市场空档，可以说爱回收切入的赛道相当高明，第一个问题解决了。

第二，赛道有了，你有没有决心？

爱回收碰到的另一个难题是无法打消用户出售手机的顾虑。

我们都知道，现在手机变成了一个非常私密的物品，它起码绑定了你最有价值的两个东西：身份和支付信息。也因此，二手手机成为了不法分子争夺的重要对象。

在中国，恢复手机隐私数据的成本非常低，淘宝上几十块钱轻松搞定。在这里提醒一下大家，恢复出厂设置并不能彻底清除手机隐私。

正因如此，很多用户在卖掉自己手机的时候犹犹豫豫。

爱回收观察到这个痛点后投入血本，开发了一套Blancco深度隐私擦除系统，能做到彻底根除隐私数据且无法恢复，获得了10多个国家安防安全认证。

那么回收手机的基本面解决了，就能躺着赚钱了吗？

第三，决心有了，你能不能克服困难？

对于上面提出的问题，答案是不能，因为你没有流量。

在中国，BAT基本掌握了互联网流量的绝大部分入口，而阿里有闲鱼，腾讯有转转，百度的流量费贵上天，你的流量从哪来？

爱回收选择了去线下开店。

从线上转到线下，意味着你的商业模式从轻资产转向了重资产，而重资产正是资本市场的大忌。

爱回收很快发现，它拿不到融资了，资方一听它要线下开店，掉头就走。

但拉弓没有回头箭，自己制定的战略，天打雷劈也要落实下去。

刚开始，商场没有回收店这个业态，物业纷纷拒绝了爱回收，所以它只能去找低端商场。尽管如此，它仍然举步维艰，在低端商场一家店少则谈3、5个月，多则半年以上，严重拖后了步伐。

转机终于出现了。

2014年，世界银行旗下一个专注环保领域的投资机构找到爱回收，一次砸下1000万美元。有了世界银行背书，爱回收在线下的布局仿佛拿了一张通行证，处处亮绿灯。

截至到目前，它在中国35个城市开了300多家直营店，每天回收到的手机超过5万台，年交易额超过70亿元。

等等，还有一个问题，流量有了，爱回收靠什么赚钱呢？

它的盈利模式分3个部分：

1、品级最低的手机拆解提取贵重金属，或卖给下级回收机构；

2、品级中等的手机提取功能运作正常的硬件，用在手机维修上；

3、品级上等的二手手机，检测清理，以二手身份卖出去。

总之就是物尽其用，将原来报废的手机重新再利用一次。在这个模式的基础上，爱回收已经开始做到盈利，这在互联网普遍烧钱的环境下已经非常难得。

所以我们可以得出一个结论：在巨头统治的阴影下，爱回收通过一个细分领域的赛道撕开缺口，最后实现了后来居上。

而其余两大二手交易平台，闲鱼估值30亿美元，和爱回收基本持平。转转，2017年的估值是10亿美元，现在，应该已经被反超。

似曾相识的打法

爱回收的打法我们讲完了，你有没有发现它的成功跟中国另一家互联网公司很相似？

没错，这家公司就是爱回收的老板——京东。

复盘中国近十几年的电商大战，B2C领域高手如云，为什么在阿里巴巴这座大山的笼罩下只有京东走出来了？

根本原因就是刘强东在电商赛道选择了一个3C电子产品作为切入口，为了践行这个战略，刘强东可以说是不惜一切代价。

在产品端，他优化供应、降低成本，宣布所有大家电保证比国美、苏宁便宜10%以上。

物流端，他自建物流体系，十年如一日大手笔投入，最终打造了自己的护城河。

当3C缺口被刘强东撕开后，这时再切入全品类电商时已水到渠成。

而天真的李国庆还活在自己的岁月静好中，他说：“任何一个企业都不能通吃，不可能所有品类都做，（刘强东）与当当争夺300亿图书市场，这是既没有战略也不懂事。”

可以这么说，刘强东正是靠3C战略相继打败卓越、当当，打败苏宁与国美，最终站到了中国B2C电商领域的王者之巅。

恐怖的京东模式

讲到最后我们发现，要想颠覆巨头，最佳模式就是在它的统治领域里找准位置撕开一个缺口，做垂直做细分，坚定不移地把这个模式执行下去。

京东如此，爱回收如此，现在的今日头条也是如此。

在百度统治互联网信息流的局面下，今日头条靠着智能信息分发，活生生地把百度挤下了神坛。现在，百度市值370亿美元，头条系虽然没上市，但是估值达到750亿美元，相当于整整两个百度。

这才是这个模式的最大杀伤力！

京东前高管蓝烨说过：刘强东隔着雾就能看清楚路，并且其一旦选定了方向，就会保持一往无前的强大信念坚决执行。

刘强东之所以眼光那么狠，就是因为看透了这个模式。

作者：风清