当「五环外的真实中国」、「被忽略的大多数」、「去新兴市场淘金」等市场论调屡登热搜，「向低线城市进击」、「接招渠道下沉」等选择，也已被互联网巨头视为共识，被反复提及并觊觎时，这将意味着，过去以流量思维为主宰的、跑马圈地式的掘金逻辑已然开始生变。

近两年来，猛攻三四线的城市用户，抢夺这个增量红利的全新蓝海，似乎已成互联网巨头的共同选择。

无奈，由于与惯用的流量打法有所不同，在低线城市这个讲究人情、注重口碑的多格局竞争市场中，过去互联网巨头所擅长的流量方法论，在此间却难以发挥其长，有时即便是花了大力气，结果却是重拳打在了棉花上，故而掘金成功者寥寥。

因而，是否能放下固有的流量思维，重新回归用户需求层，探究、理解并洞察市场需求，并提供以精耕细作式的服务，来满足下沉市场的差异化需求，这将成为其掘金成功与否的关键。

先行「入池」者已「化鲸」

自掘金下沉渠道的风吹了两年后，先行「入池」者也已然有了「化鲸」迹象。

在互联网巨头还在把四六线市场视作为尚未开垦的处女地时，事实上，苏宁的布局却是早已涉入了深水区，不仅拥有着庞大的群众基础，在品牌声誉上，也都占据着极高的认可度。即便早几年发力线上渠道，苏宁的低线市场布局仍凭精据守，从未放松过。

加之，在过去的一年中，苏宁智慧零售大开发在低线城市的县镇市场中加速繁衍，撒豆成兵。各种新物种、新技术、新玩法，层出不穷并集中爆发，也为苏宁这一场渠道下沉的服务升级，提供精细化的运营支持。

其中，零售云作为苏宁智慧零售重要布局的一环，在这一张成绩单上，自然也不可或缺。过去一年中，无论是在开店数量，运营效率，还是在营收与利润报表上，表现也都可圈可点。

2018年，苏宁零售云在县镇市场展店超2000家，一年时间内就将超过761万件品质家电、3C类产品带到县镇和农村的消费者家中。

据已开店的数据统计，零售云平均单店整体销售提升两倍以上，资金周转率提升6倍，复购率提高了100%。

为何苏宁零售云能自2017年落地以来，在下沉市场频繁受宠，并在县镇市场取得快速的发展？

原因无他，皆因苏宁在长期深耕的县镇市场里，已经沉淀出的一套最能直击县镇居民消费与经营者痛点的“人本位”模式打法。

下沉掘金有秘籍：六脉神剑与一阳指

苏宁零售云集团总经理刘怀力，管这套合二为一的模式打法叫做武功秘籍：六脉神剑和一阳指。

六脉神剑，对应的是苏宁在供应链、物流、金融、品牌、运营、技术等能力，提供了一套四六级市场最完整的零售解决方案。而一阳指，则对应着苏宁近30年线下运营经验，所总结出的对零售云门店的运营支持与经验传授这一项差异化优势。

与传统夫妻老婆店或品牌专卖店相比，零售云拥有完整的产品池、极低库存、资金高周转等明显优势；与下沉的电商巨头相比，苏宁在家电品类上经过多年的沉淀，在产品池、家电3C零售经验、供应链及售后服务上更有优势；加之，帮扶运营的政策支持，更让那部分跨行入局或白手起家的门店老板，提振了放心加盟、放心经营的信心与底气。

这一点，曾在河南省许昌市襄城县范湖乡，有过经营近十年传统电器门店的老板——师飞虎，便深有体会。

在之前100平的飞虎电器门店经营中，由于产品池的局限，门店售卖的品牌较单一、品类不全、型号参差不齐、价格没有优势、毛利空间非常小。直到2018年，彼时的门店已是不堪重负，除了积压快二十万块钱的库存，还欠了不少外债，那段时期成为了师飞虎最迷茫的时期。

师飞虎加盟苏宁零售云门店后，在郑州大区派遣的两个店长帮扶运营下，改造后的门店在日销上居然提升了5倍以上，开业3天也卖了30万。

看到了销量就看到了信心，在全家人支持下，师飞虎2019年更将门店的经营面积扩大到300平，一个春节就将前期投入借款的20万元还清，春节前销售旺季单月销售超过50万。

在曾经加盟过联想专卖店、开过火锅店、开过网吧，现在已经拥有三家零售云店的老板张梦龙看来，零售云的赋能，不仅是将品牌、供应链、技术、金融等全价值链赋能到自己的门店，更重要的是不压库存、资金周转速度快，能够解决他们这些中小商户最为关心的痛点。

在后台，零售云有完整的管理系统和业务运营平台；在中台有苏宁丰富的生态资源，比如物流、金融、财管等能力；而在前台，零售云面向加盟商开发出一系列的场景化应用。像‘云货架’，通过虚拟场景的打造，延展了店内的SKU，明显提升了商品丰富度和转化率。

说白了，苏宁零售云这套“人本位”的模式打法，归根结底就是以人为中心，为经营者和消费者认真负责，对经营者“既管生、又管养”，对消费者则秉承“无差别”服务体验。

如果你是一个价格敏感者，在苏宁零售云门店，常有的低价爆款与物美价廉的产品，对你的诱惑不可谓少；

如果你是一个技术与服务体验者，或者是一个品类的追求者，那么在相关零售云门店，你不仅能够找到更全品类的家电、3C、快消等产品，而且通过云货架、微店数字工具，还能接触数万种产品，高频、低频商品兼具。

在家电、3C产品优势的基础上，苏宁零售云未来还会为门店导入更多的高频供应链，这个也是苏宁正在大力拓展的，比如像快消、母婴等高频日用品，并通过社交化的营销方式来维持粘性，为门店吸引更多流量，促成高频带动低频。

与此同时，到店购物，你还可以享受随时下单、一键配送的到家物流服务与“30365”法则——“30天包退、365天包换”，还有家电的送装一体、可视化安维流程等等。

在苏宁看来，低线城市的消费者不仅仅是巨大流量的构造者，还是一群个性鲜明的人；而零售云的下沉，也代表了苏宁的品牌、品质、服务的下沉，为消费者提供了更有保障的产品和服务，满足县镇市场用户消费日益升级的需求。

因而，在掘金下沉市场过程中，零售云门店唯有不断地通过精品化的产品和服务，并针对消费者的痛点，将过去单一通过营销活动拉动成交的流量思维，转向对“会员”的精细化运营带动复购和粘性，来展示出品牌的温度。

因为苏宁相信，下沉掘金，温度先行。只有通过精细化的服务，把消费者的心拉近，流量的留存与变现就会水到而渠成。