作者：王海伦

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

相比美团、大搜车，深耕教育行业的校宝在线或许并不为大众所熟悉，但这家教育信息化综合服务提供商却是阿里巴巴曾鸣教授著名的S2b2c理论在教育产业的最佳实践者。

近年来，汽车新零售的战场甚嚣尘上，其中从杭州起步的大搜车动作频频，引发业界关注。继去年9月获超5亿美元融资后，5月17日，大搜车宣布获得浦发银行100亿授信，携手打造汽车金融新生态。在优信、瓜子等“前辈”的夹击下，大搜车走出了一条属于自己的新零售之路，而这也是一场S2b2c商业模式的胜利。

2017年，曾鸣教授在首届阿里巴巴供应链开放日活动中表示，未来五年最有可能领先的商业模式是S2B（Supply chain platform To business, 即服务于中小企业的供应链平台），大搜车恰好是曾鸣教授S2B模式的三个案例之一：首先通过SaaS完成行业的信息化覆盖，再依托体量优势从整车厂争取车辆的销售权，再授权零售商销售。大搜车就是这样通过整合供应商服务于小b，并最终服务于c。

随着产业互联网时代的到来，在多个领域，我们都看到了S2b2c模式的落地开花 —— 在餐饮行业，连接众多餐饮企业的美团点评2018年9月在港交所挂牌上市。而在教育领域，服务于培训机构和全日制学校的校宝在线于2017年1月正式挂牌新三板，并在2018年上半年连续获得由蚂蚁金服领投的两轮超2亿元C轮融资。今年4月，校宝在线宣布和万融资本等企业成立校宝万融教育早期产业基金，深化S2B布局。

相较于美团和“老乡”大搜车，同样起步于杭州的校宝在线或许并不被太多人所知，然而在应用S2b2c商业模式的企业中，校宝在线却是最典型的一个。

第一步——用信息化改造学校

当大众还忙于争论消费到底在升级还是降级，增加对教育的投入已然是中国所有家长的共识。

以校外培训为例，据《中国教育新业态发展报告（2017）——基础教育》表明，全国校外培训行业的体量达到4,900多亿元。其中，中小学阶段学生的校外培训总体参与率为48.3%（参加学科补习或兴趣扩展类培训），而且这一规模依旧在增长当中。

而中小机构成为这个大趋势的主力军。统计数据显示，目前全国有超40多万家教育培训机构，其中年营收过亿的却只有150家。也就是说，教育行业99%都是中小企业。如此分散的行业特性和数据倒是与餐饮行业颇为相似。据辰智餐饮大数据研究中心数据，截至2017年底，中国餐饮门店数量达到566.6万家，其中超过95%都是分布在街头巷尾的小商家，年收入不超过200万。但也正是这样多而杂的行业现况，成就了美团点评。

2018年11月，美团王兴在世界互联网大会上提出“供给侧数字经济”的说法。王兴认为，需求侧的数字化已经接近成熟，供给侧的数字化才刚刚开始。只有需求侧和供给侧相结合，数字经济才完整。而回朔美团的发展历程，正是在这种理念的驱动下，通过一系列的数字化服务，改造餐饮供给侧，并最终成为离餐饮商家最近、体量最大的互联网平台之一。同时，行业也因为美团的介入而发生着质变——据有关调研显示，目前餐饮行业40%的营收来自线上外卖平台。

校宝团队在教育行业捕捉到了同样的机会，“看起来，教学是机构和学校的主要任务，然而，组织教学、招生、财务…每一项都是复杂的组织过程，大量分散了老师们的精力，校宝做的事情就是帮助老师们从这些琐碎事务当中解脱出来，专注于教学本身。”当行业试图通过双师课堂、在线学习等教学手段革新来提升教育质量时，校宝在线董事长兼CEO张以弛却看到了优化组织对于教育质量的重要性。

而这也促成了校宝从To C到To B的转型——一方面向教培机构提供招生、教务、财务、家校互动等信息化服务，同时也为全日制学校提供一站式的信息化解决方案。今天的校宝已经成为行业中唯一一家同时服务教培、国际化学校、公办校、民办校的综合平台；每3家采纳信息化系统的教培机构中，就有2家用的是校宝。

这一步，美团经历过，阿里巴巴经历过，这也是一个成熟的服务平台的必经之路。

“产业互联网的逻辑通常是平台通过规模和数据的优势改造供应链。教育行业也是一样，首先想办法获取海量的B，才能带着这些B改造行业里上下游的供应链。所以校宝不做定制化的服务，现阶段也不以盈利为目标。此前这么多年，包括未来很长一段时间，我们要做的就是通过SaaS将信息化铺到学校里去，整合更多的B到平台上面来，更好地服务并连接它们，改造行业，最终惠泽学生。”在产业终局和短期盈利之间，张以弛和团队早已做出了清晰的判断，而这仅仅是校宝的第一步。

第二步——做大平台改造供应链

4月末，校宝迎来了成立9周年，在举办了一场声势浩大的营销大促之余，正式宣布校宝已经服务超7万个教育品牌，帮助16万个校区实现信息化，覆盖超100万教育从业者，年经办交易流水突破400亿元。站在比全部竞品市占率总和还要多一倍的当口，张以弛和团队看到了迈出下一步的契机——校宝不仅用信息化帮客户提升效率，更要用增值服务帮客户来“赚钱”。

金融增值服务率先发力。2017年8月，校宝就联合网商银行推出了针对教培机构和学校的聚合支付工具“校宝收银宝”，把以往6‰的费率降低至2.5‰，并在今年基于收银宝推出了分期服务，从支付端帮助机构促签单。

而从2018年起，校宝先后和人保、平安等保险公司合作，推出校宝安心保，提供教培责任险，学员意外险等，弥补了教育场景保险的空白，推动机构和学校的规范化运营，从优化服务的维度，提升B端的获客能力。

另一个触点是招生。依托校宝秀、校宝家等产品及服务，校宝从招生广告、家校互动等不同环节切入，解决招生这一机构和学校的运营痛点。今年的校宝春招节，就吸引了超过1.2万家机构参与，覆盖学员300万人。而刚刚上线的营销服务，则利用拼团叠加广告的理念，以更低成本为机构和学校获客，并提供微信朋友圈等高价值的品牌曝光和导流。

这些增值服务的背后都有一个同样的逻辑——通过平台化提升B端的议价能力，推动他们获得供应链更好的服务。

以金融服务为例，作为一个以预付款为主要收费模式的行业，现金流从来不是教育机构和学校的问题。但学校无法拿着100张学员的身份证去银行申请分期，因为风控是无法进行的。这时就需要通过平台通过技术的介入。

“校宝通过对用户画像的分析，把‘信用分’提供给上游供应链，就能够帮助金融机构对学校实现风控，更好地服务机构和学校。”显然，这只有已经迈出信息化第一步，沉淀了足够量的用户画像和运营画像的校宝才能够做到。

“校宝在线作为一个S2B的平台，价值是什么？就是供应链可以在这个平台上更好地分发服务，用更低的成本获得合作伙伴。对于B端的价值是，在这个平台上获得的服务比自己去购买更便宜，更适合自己。这才能产生足够的价值，只有产生足够多的价值，才能慢慢地把这些人聚集在平台上，继续‘发酵’更多的可能性。”张以弛对校宝模式的未来充满信心。

随着金融、营销、内容等增值服务的上线，校宝“双轮驱动 + 增值服务”的战略版图也越发清晰。而这样的模式，也能在美团看到类似的印证。根据其招股书显示，早在2017年美团的在线营销和其他服务收入就占据了13.9%和3.5%的比重。

类似于美团对餐饮行业的变革，校宝在线的目标也是想通过S2b2c的商业模式，创造自己独特的商业价值——通过平台为未来的教育生态赋能。

“实际上改变教学是非常难的，餐饮行业发生了那么多的变革，但厨师做菜的方式没有大的变化，老师也是类似的情况。然而通过校宝，从管理运营的方方面面赋能教育组织，不仅在其他产业有成功的范本，校宝的逐渐成长，本身就是最佳的实践证明。”

张以弛的信心不仅源自团队，更因为资本市场和更多生态伙伴的支持。校宝的股东名单里，蚂蚁金服、好未来等互联网、教育行业巨头赫然在列。而刚刚发布的校宝万融基金也马上吸引了极具实力的伙伴加盟，在北塔资本四周年年会上，这家在教育创投领域颇具盛名的机构正式宣布和校宝万融基金联手，共同扶持教育服务产业。

“校宝在线的下一步会面向生态体系去做更多的赋能。”面对GPLP犀牛财经，张以弛对未来进行了畅想，“未来产业互联网做的事情是商业合作，大部分是基于用户画像、基于接口的。未来校宝在线也会提供更多样的增值服务，只要你的用户画像满足相应的认知条件，任何学校、服务商都可以接入，甚至我的竞品也可以用我的管理服务。很多曾经想不到的事，如今在餐饮、在电商领域就已经发生了。我相信，教育也一定可以。”