文|靠谱的阿星 

从2019年年初融资项目看，有很多教育项目隔三差五天就传来巨额融资的消息，算是互联网经济寒冬中独特风景，由于跟着老外学习英语的地道口语和文化思维的优势，目前在线少儿英语平台依然处于市场开拓上升期。

5月初，阿卡索正式宣布获得C2近亿元融资，由老股东广发信德领投，汉晨投资、广东文投、匠星资本等跟投；而阿卡索在今年2月18日就已完成C1融资，由IDG资本和深创投双领投，广东文投和泊富基金跟投，当时阿卡索就向媒体透露正在进行C2轮融资，时隔两个月共完成两轮融资的情况在教育圈也比较罕见。

这不禁让笔者联想起，阿卡索曾在2017年9月份获得B轮融资之后，又在2017年10月底完成B+融资，当时是深创投领投，IDG资本跟投，可见阿卡索非常擅长于打融资的“组合拳”。

另外，DaDa在2019年01月16日完成D轮美金2.55亿融资，由华平投资（领投），好未来(学而思)和涌铧投资跟投；而VIPKID据传从今年1月份开始一直在寻求4至5亿美金融资，暂无下文。

项目融资是在线少儿英语平台市场竞争加剧的信号之一，不过，最终掌握着平台兴衰命运的还是付费用户，从K12项目发展共通点来看，笔者认为，影响用户在线少儿英语平台购买和续费决策的因素无非四个：

（1）老师教学质量和服务满意度；

（2）平台的课程套餐学费；

（3）在线教材是否专业以及网络技术体验是否完善；

（4）考试以及升学目标的实现率。

一、2019年在线少儿英语平台会出现哪些变化？

在线英语1对1教育模式在国内落地这几年来，很多家长愿意让小朋友尝试在电脑旁边跟着外教一起从小学习英语，鉴于英语口语相对较高的试错成本，家长变得越来越理性。

尽管在市场教育期，在线英语平台普遍采用广告流量+免费试听模式获取新客户，但长远来看，如何让学生坚持续费、并学有所成才是对平台真正的考验。

从上述影响家长购买课程和续费与否的四大关键因素可以看出，在线英语教育平台在竞争激烈的市场环境之中会愈发重视老师教学质量、以及与教学相匹配的价格竞争也会愈发重要；学生上课学习体验以及目标完成，则会成为家长更为关注的重点。

在2019年，在线少儿英语平台回归教育本质，将会出现三大的变化：

（1）平台开始淡化老师来源地标签。这样做的好处是能够扩大师资的招聘范围，在世界范围内引入符合教学要求的、以英语为母语的老师。阿星预料，在2019年之后在线英语1对1行业将没有什么欧美教师平台以及菲律宾教师平台之分了，这显然是相当务实的一大进步。据了解，阿卡索在获得C1轮融资之后就开始加大对英美外教的比例，而C2融资对于欧美外教招募会是利好。

（2）平台建设在线外语学校，原版教材成为主流。谁能够更好地为学员服务并且完成兴趣培育和考试升学的两大目标，谁就能够在家长群体中形成口碑效益。其中最重要的学习载体就是原版教材的引入，比如阿卡索、VIPKID、DaDa均与美国国家地理学习合作引入教材，其中阿卡索获得AllTogether系列教材的授权；与《熊出没》达成战略合作，获得IP授权并用于教材打造上；2018年阿卡索还推出针对小学英语教学的在线小学外教。

（3）市场下沉的速度将会明显加快。据了解，一线城市孩子接触在线外教已经达到25%，还有大约两年时间就会饱和，而在三四线城市，渗透率还不足5%；与此同时，在三四线城市优质教育资源与外教力量更为稀缺，更应该发挥互联网教育的优势，推动外教资源的教育公平；因而平台的课程价格水平会成为各个玩家市场渗透率的重要影响因素。

二、本质上，在线少儿平台已从“模式之争”走向了“效率之争”

在前几年，在线外教平台模式分界线比较明显，市面上模式区别对于用户接受和体验外教平台会有帮助，按照师资来源地分有纯欧美外教模式、菲律宾外教模式以及国际外教组合模式；按照老师与平台的关系分为，全职老师模式和兼职老师模式；按照老师与学生1对1情况分可细分为固定1个老师对1个学生，还有多个老师排班对固定1个学生等等。

按照上述的行业变化分，国际外教模式会在老师筛选范围上掌握主动权，以免出现注重看地区不看水平的情况发生，老师除了会说英语还要会教英语，全球英语老师一视同仁、公平竞争。而纯欧美外教平台一节课需要支付给老师大概30美元的时薪成本，平台主要是以招募兼职老师为主；并且由于课程费用转嫁到学员那里需要40至60美元，一般国内家庭经济水平很难负担。

据笔者曾经调研得知，VIPKID的12单元套餐包含课程有私教课144节+绘本课48节，总课时为192节，费用为20480元；由于在线少儿英语平台往往是按年费缴纳和报名，主打纯欧美教师路线的平台一般一年是180个课时左右费用约为2万左右，两年390个课时约在35000元左右，市面上有三年的套餐高达53000元以上。

而阿卡索的外教老师主要来自于全球以英语为母语的各个地区，包括北美、英国、澳大利亚、菲律宾、南非以及东欧，这是市场自然选择和师资流动所组成的师资结构。王志彬毕业于英国帝国理工大学，在英国生活和工作了十五年，在整合欧美外教资源上有一定的优势。

值得强调的是，阿卡索平台有超过1万名全职外教员工，也就说，这些老师即使不上课也是有工资保障的。

看起来全职老师相对模式比较重，实际上全职老师更有利于平台对老师进行管理和考核，这些外教老师也更容易服从平台的排班要求和制度规则，在阿卡索，平台往往是6至8名外教对1个学生进行灵活的调整，并且相应平台在“学管师”配备上更加高效；在阿卡索平台，一个学管师能够管理30个外教，而其他平台平均一个学管师只能管理6至8名外教。

由于供给侧优化以及平台管理效率的提升，反而能够让课程更具性价比，把压缩出来的成本让利给学生。据了解，阿卡索能够做到一节课不高于40元，阿卡索用户超4000万，复购率约80%。

如果我们把在线外教市场比作长跑赛，更有性价比的平台无疑会在下沉市场开拓阶段更具“爆发力”，“阿卡索不同于市面走LV路线的平台，我们要做的是外教领域的ZARA”王志彬这样解释道。

三、当市场壁垒构建时，剩下的工作就是优化再优化

从影响在线英语教育平台的4个制胜因素可以看出，老师端结构和素质、课程成本或学费价格是决定平台成长的天花板，是平台之间竞争的主要壁垒；而剩余下的电子教材以及技术体验、学生在考试拿证升学等方面的“出口”，则直接影响市场口碑和美誉度；成绩共同反映在平台的付费学员规模和整体续费率等核心经营指标上。

据了解，目前在线教育退费率较为严重，行业普遍在10%以上，王志彬认为，“在线教育模式的核心不在下游而在上游，供应端的课程、师资效率提上来，能带来更多的用户和转介绍”，“真正的好产品最重要考核指标是退费率，其次是完课率，最后才是续费率”，目前阿卡索退费率是行业最低的。

按传统教育机构发展速度和规模来看，阿卡索所拥有全球10000多名全职外教老师团队，已经是很了不起的成就，而市面上的优质外教本身是难招聘到，稳定老师团队无疑是稳定教学质量的最好保障。不过，按我国近2亿的K12学员普遍面临学习英语的刚需来说，这一万名外教依然是远远不够的。

这表明，融资之后的阿卡索不仅要需加大对老师的招聘和培训上岗的力度，而且还要提升用互联网技术和人工智能的方式来不断减少成本，提升管理效率。

目前技术改善和效率提升主要体现在层面：一是外教与学生交互的电子教材，二是教学硬件和设备改进。

目前，平台所选用的教材是平台教学水准和特色的体现，此前主打欧美教师的平台美国国家地理授权的原版教材展开竞逐，或采用CCSS（美国共同核心州立教育标准）对教材进行改写。而阿卡索的理念是，学员不仅需要低价高频课程多训练，同时还要选用全球范围最严苛的学习标准，采用欧洲CEFR（欧洲语言共同参考框架）体系，学习强度和标准比美国CCSS更高。

阿卡索所有外教授课的基础内容和课件由平台统一提供，在学生学习7-8节课后能通过大数据标签比如学生的学习能力、口语表达水平、自信程序、性格开朗度等给外教推荐和匹配个性化的个性化教学方案。

目前在线1对1教学主要是电脑和iPad为主，而很多地区人们普遍面临的学习英语的刚需是和老外可以无障碍开口说英语交流，要增强市场渗透率，还需要创造多元化的学习场景。

目前阿卡索平台除了研发的E-classroom以及辅助其他网络视频工具以外，还在线下三四线城市落地“外教BOX”，用户进入商超里类似迷你KTV的封闭空间，可以扫码进入唱歌、聊天、模拟面试、口语测评、娱乐游戏等。

结语

从在线少儿英语平台的因素可以看出，外教师资、课程价格是在线1对1平台占据市场份额的决定因素；而学习教材和考测评效果、学管师的管理效率则影响市场口碑，这些因素相辅相成，共同构成了平台的综合实力。由于核心竞争因素经过头部平台近年来的积累，2019年外教平台竞争无疑将成为资本寒冬阶段的重要分水岭，阿星相信，在线少儿英语平台会在注重实效的情况下，朝着回归人文教育和素质教育方向发展，整个市场会更加洗牌；坚持到最后的平台将形成互联网平台「强者愈强」的规模效益，最终成为中国的“外教之王”。

【本文作者：靠谱的阿星（李星），外国哲学硕士，公众号:靠谱的阿星，个人微信即QQ：1598145405】