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【海诚观察】三四线城市的下沉市场,将成为社交新零售的新战场

2019/5/9 18:49:00

960万平方公里的中国有多大?

换算一下,就是约300个城市;2856个县;41658个乡镇;662238个村。



在过去很长一段时间里,我们习惯把中国的城市分为一二三四五线,其中有经济发展规模与人口的因素,但也有鄙视链的存在。因为越往下,消费和文化程度就越低。

但风起于社交电商,更准确的说是拼多多的出现,宛如里程碑一般撬开了三四五线城市和乡镇,这片长期以来被人们忽视的广阔天地,让那些过去一直把眼光聚焦在主流城市的商家们“大开眼界”。



拼多多的黄铮把这一片市场称之为“五环外市场”,一句“五环内的人理解不了”成为了2018年中国互联网10大热词之一。

五环里是“城”,五环外“小城”是乡村,是企业高呼要争夺的市场。但其实,传统的制造业、消费业只是在用这个概念替换“三四线城市”罢了。

其实,我们习惯了灯红酒绿的大城市风情,却不知道北上广深的总面积仅仅只占到了全国的0.33%。即使算上新一线的杭州、南京、青岛等城市,比例也不过3%左右。而剩下的97%的国土面积上,又可以发生什么故事?这是我们过去一直没有看清的!

 

根据阿里发布的《品质惠经济白皮书》显示,2018年三四线城市的整体消费增速已经达一二线城市的2-7倍。淘宝移动月度活跃用户6.99亿,三四线淘系用户在2018年同比2017年增长42.9%。而在消费品类上,小家电、居家生活、清洁护理、母婴用品、保健品、进口生鲜水果类商品的增长速率尤其显著,是一二线城市的1-2倍。

 

仅仅看到这些数字,是否就足够让我们浮想联翩,有点难以想象背后所蕴含的商机究竟有多大?

下沉的是“需求”

当然看到商机是一回事,洞察背后,我们如何下沉自己的品牌和渠道,以及用户需求又是另一回事儿。



倘若到了农村很多人都会发现,在一些偏远的地方,很少能见到一家像样的大型超市,而村民的购物渠道还是传统的老旧杂货店,或者小型的加盟超市。在大城市少见的杂牌商品,在这里却很常见。

方形渐变分割线

这透露出一个什么道理?其实是三四线城市或者乡村消费群体的“高品质购物需求”没有被满足。他们可以买到商品,但种类少、质量不高。这一特点,也足够为我们描绘出“五环外”市场的大致轮廓。

1、熟人属性。

跟城市里“对门”是谁都不知道的情况不同,五环外市场充斥着熟人关系,邻里邻居大多是熟人。

2、价格敏感属性。

因为本身的商品种类选择少,所以一旦平日里购买的东西价格出现波动就会异常敏感。

3、时间充足属性。

他们会愿意因为一点折扣利润而分享,符合社交电商的属性。

4、兴趣集中度高属性。

出现这一情况的原因是本身的需求产品供给少。

所以当我们回过头跟着“用户画像”,再去考虑三四线城市商机的时候,其实会发现“五环外”市场的金矿不仅是拼多多之流的机会,更是社交电商的机会。

因为社交电商的本质就是通过熟人经济展开的,所以以消费者为中心的“强裂变”模式很容易在三四线城市得到延伸。



另一方面,社交电商很多品类的产品分享,与传统的货架式电商不同,它不是把产品聚集在平台后,消费者搜索时才会展现在眼前。它所具有的“裂变”属性,会把商品主动曝光在消费者眼前。

所以从某种角度讲,三四线城市市场挖掘,其实拼的是需求下沉后,“强化裂变”的能力。而在这片土地上,六环包围五环,农村包围城市,很多的社交电商企业也在通过社交属性另辟蹊径,一步一步打下“江山”。

 

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