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面对价格战是退守还是积极应战?用产品创新解决本质问题

2019/5/9 10:59:00

上期我们讲到市场分为:现有市场,细分市场,全新市场。价格战是在现有市场内,由于市场发展到一定的程度,同一行业的企业生产的产品越来越趋于同质化,卖家们为了获得更多的市场份额及争夺现有的资源,不惜降低利润的策略。

价格战是脱离了附加价值的交易市场,是一种退步的现象,通过价格战切入市场,然后细分市场提高利润,最终实现利益最大化,并不存在永久的价格战。短期来看,价格战对消费者的直接利益有好处;长久来看,当一个行业中出现持续价格战,大批的商家便会退场,最终打到最后的企业形成垄断地位,对价格具备定价权,这个时候提高价格,弥补损失。

面对同行的价格战,要么积极应对,要么退守。但一件商品的需求量增加时,原本的竞争者便开始学习市场策略,把市场竞争拉到新的维度,另一方面,跨行打击开始出现,别的行业看到有利可图纷纷进场,用更低价格介入,并掌握支撑更久的资本。

价格战的本质就是商品高度同质化,商家做不到让消费者忠诚,不计成本购买商品,没有独特性为商品买单,市场上价格更低,质量相等的商品很多。

如何避免价格战?

有很多人在面对价格战时,熟悉的老手会直接把利润降到5%,自己能生存下来,让别人无路可走。

另一种在网店比较多的情况是网上的价格战很严重,很多商家都是通过渠道联系经销商,以极低的利润出售商品。卖家直接联系厂家,达成战略合作或者签署独家协议。

如果你是自己的产品,艾老思认为从产品创新可以从根本上解决问题。

价格战的首要原因就是商品高度同质化,产品创新可以从根本性解决问题。产品创新可以是改进式创新与全新性创新,改进式创新直接造成差异化,让竞争对手价格战无法找到对标点,模仿也需要很长一段时间,如果对于改进点申请专利可以造成商品独特性。

全新性创新需要更长的时间,直接把自己与竞争者拉开距离,分隔开两个维度,有效避免价格战对商品的影响。

如果价格战一触即发,根本来不及做任何的创新,那么是否就没辙了。不,可以通过优化服务的形式构成差异化,两家商城一样的商品在拼价格,如果增加免费停车,送货上门可以再短期内用服务形成差异化。

另一方面,如果没有自己的产品或者创新差异化不大,可以考虑切入细分市场,价格战是在现有市场,产品创新是到全新市场,而切入细分市场突出符合的功能或特性,在细分市场中获得生存优势。


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