本文是甲子光年撰写的《为什么大公司终于开始用SaaS了？》，商越为您节选。

以前说，SaaS市场就是得大客户者得天下。但当下，中国的大型企业仍在选择SaaS产品时有诸多疑虑；目前，很多成立20多年的行业龙头企业，都经历了从重型软件向轻量级SaaS产品的转移。这些公司的决策，蕴含着对从业者和投资人来说十分重要的信息。

大公司拥抱SaaS

从行业宏观数据可以看到，2017年开始，SaaS的核心用户出现了从小微企业向规模更大的中型企业转移的苗头。

如下图所示，在2016年，已使用SaaS的存量用户和在一年内有打算采购SaaS的潜增用户峰值出现在51~200人规模的小微企业；而到了2017年，存量用户和潜增用户量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企业，二者合计占比达57.2%。

2016年到2017年，不同规模企业采用SaaS的存量用户和潜增用户的变化

数据来源：T研究

美国SaaS市场的发展历程也佐证了客户规模从小型向大型的发展趋势。目前，有9成的美国SaaS公司的大客户和小客户收入比为10:1，大客户已成为整个行业的绝对重心。

结合市场数据和海外同行的过去经验，中国大公司对SaaS的不理解、不信任、不买单会逐渐动摇，中国SaaS厂商“得大客户”的时机正悄然到来。

 IT架构正向SaaS变革

市场变化背后，一个大图景是中国大公司的IT架构演进。过去，始于90年代的初代IT建设，以及在2013年后开始爆发的“云计算”塑造了如今的大公司IT架构，其中，在IT建设起步期被大公司采购的重型软件给SaaS打下了路基。

庞大、复杂、昂贵的软件系统是中国大公司IT基础的重要部分，因为有它们把“重活”干了，才有了偏重一线业务、流程等“轻量级”企业管理、运营工具的市场空间，而云计算的强势登场，为SaaS的发展奠定了生态基础。

本质上来说，云计算就是IT基础设施的互联网化。未来，大公司的IT架构很有可能是基于云计算的数据平台+中台支撑+前台应用。

SaaS所处的位置就是“前台应用”，解决业务场景中的具体问题；而在整个架构里，它又是企业接触外部数据、汇聚业务信息的“先头部队”，担当着抓取前台数据，连通中台，最终将数据沉淀的贯通者角色。

从应用层切入的SaaS，通过逐步优化企业核心业务流程和数据、信息路径，很可能给企业经营带来改头换面的影响。对有远见的大公司管理者来说，率先用好SaaS工具，将有利于获得未来竞争优势。

“为什么”和“怎么用”

在新的“各行业上云”的态势下，如何更灵活地开展一线业务、企业经营的全面“互联网化”以及构建更加无界合作的“开放生态”已成为公司管理、经营的重要考量。而SaaS产品刚好在灵活性、连接性和生态开放性上有利于企业管理朝上述方向转型。

1.直接提高一线业务的效率和灵活性，这也是最明显的原因。首先，SaaS相比传统软件系统能更快部署，有利于适应多变的市场环境。其次，SaaS产品本身的开放形态，也让大公司能一边享受其快速部署、易上手特性的同时，一边使其与原有IT系统融合，并产生新价值。

SaaS产品的开放API接口能实现大公司内部多部门、多环节的数据互通、系统对接，满足“既要在前线快跑”，又要“稳住后方”的需求。SaaS的开放性还表现在使企业客户可在通用模块的基础上做二次开发以满足特别的需求，大大缩减金钱、时间成本，从而提高公司整体运营的敏捷性。

2.在战略层面顺应“在线化”、“互联网化”的趋势。所有创意、文件都可以方便地关联、存储到项目看板里，实现多地、多时云上协作。执行层可清晰看到自己所在项目的进度和当下重点；管理层则可以清楚地核算团队产出、个人工作量，再通过后台的数据来优化整体的管理和执行效率。 

3.主动适应组织形态的演变，也就是建设“开放生态”。向内看，大公司的森严结构正被阿米巴、内部创业逐步打破，从命令式的“强连接”变成了围绕业务的“弱连接”；向外看，从业务、技术、人才、客户到供应商的各层面，都出现了更广泛的合作。这就需要用更轻便、标准的工具实现简单、高效的对内对外业务协同。

此外，从供给端，也就是SaaS厂商的发展和行业进步来看，近年来，有3个因素增强了大公司使用SaaS的信心。

1.SaaS厂商从产品、技术、服务能力上，都更加靠近大客户的需求，部分改善了大公司对服务能力的顾虑。SaaS厂商纷纷成立“客户成功部”，帮助规模庞大、组织复杂的大客户真正把产品用起来。

2.混合云方案被大量接受，开启了“数据在本地，应用在云端”的新服务方式，解决了许多大公司的安全顾虑。

3.传统软件厂商和互联网巨头纷纷入局SaaS，这些实力强大的玩家给整个行业打了强心剂。

最后，从大的经济形势来看，市场下行会提升大公司的价格敏感度和对效率的重视，天时地利人和，从市场需求、供给能力提升到整体经济环境的变化，大公司与优质SaaS产品真正“走到一起”的机会窗正在打开。

 工具的价值

大公司对SaaS态度的转变，实质是一次“适者生存”的商业进化和公司战略思维的升级，主要是“在线化/互联网化”和“构建开放生态”。

在这一过程中，SaaS厂商也在积极提升服务大客户的能力，获得商业成功。对SaaS厂商来说，得大客户者得天下；对各行业的公司来说，何尝不是“得工具者得天下”。因此，二者彼此需要、彼此靠近，会是一个不可逆的趋势。但大公司跟SaaS的“相爱”势头，需要具体情况具体分析，盲目跟风反而有危险。

未来的竞争在于提升服务能力，解决客户真正的问题，如怎样才能帮助客户提升业务增长、降低运营成本，同时保证用户的数据安全，以及打通各接口来实现生态化、互联网化的战略升级等。能继续成为市场强者的，一定是那些率先使用合适的新技术和新工具，充分认识工具价值的玩家。