播播机构是由其运营负责人建飞在一年的时间里从0到1一手创办的，隶属于杭州播播传媒文化有限公司。这家公司是杭州准独角兽企业全尚科技（衣品天成）股份有限公司和由淘宝排名前十，拥有220多万粉丝的主播烈儿宝贝和共同成立的一家网红孵化公司，目前已经签约了15位主播。

其中“安琪儿Model”粉丝数15.8W，单场直播流量3-4W，单场销售额稳定在50万以上，最多单场销售额能突破250万；“她是小小小”粉丝数18.6W，单场直播流量4W+，单场服装销售800单以上，直播单场销售额50W+，转化率7%左右；机构另外还有一位男主播“奋斗的王二小”，粉丝数也达到了13W，场观是1W左右，还在上升阶段。

自上一次采访了一位主播之后，看到了她们直播背后的心酸与汗水，也发现了这个行业的不容易。而这一次，三国电商学院记者小雨和一位运营机构的负责人做了个简短的采访，从中了解到了一些运营方面的关键与技巧。从去年三月至今，能将播播机构在一年的时间里做大，肯定有着他自己不一样的经验，下面就来听听这位负责人的想法吧。

三国电商学院-小雨：对日益崛起的淘宝直播有什么看法？

播播机构-建飞：淘宝直播没有外围传得那么玄乎，但实际上也没有那么简单。它前身是一门非常传统的生意，只是传统电商的一种流量变化。但是想要运营起完整的直播流程还是有很多门道需要自己去发掘，在实践中探索。

三国电商学院-小雨：当淘宝直播进入大众视线，选择做机构的你们是如何从0到1进行运营？

播播机构-建飞：因为我们本身就是做服装起家的，所以一开始添了几个较小的主播，再通过自身对服装方面的了解，用货品方式对接，力求性价比高。中间包括一些淘宝的基础运营规则，在明确标签、时间段、直播时长后，与货品结合。

三国电商学院-小雨：经过这几年的发展，你认为运营方面的关键点在何处？

建飞：对我们来讲，核心的关键点就两块。第一块是主播本身，能吃苦是基本，直播的时候一定要有好的情绪和状态，并且要懂得如何介绍产品，这些都是最平常的直播要求。第二块是关于货品的匹配，比如有些主播适合卖外观好看，价格又高的产品，同时我们也会根据主播自己的穿衣风格以及粉丝喜欢的类型去匹配她的货品。

三国电商学院-小雨：在运营过程你所面临的阻力有哪些？

播播机构-建飞：最困难的就是主播，因为主播也是人，偶尔会出现身体不适或者心情不好不想播的情况，以及其他一些难以预料的状态，这就会导致数据会降低，后面可能就起不来了，也可能要通过很长一段时间才能恢复过来，这就是一个比较大的问题。

播播机构-建飞：第二个问题就是当货品不是我们自己提供的时候，就会出现售后问题，比如商家服装的某个批次质量出了问题，再有就是我们本身在货品质量上没有很好地迎合粉丝的想法，这些问题都是比较常见的。

三国电商学院-小雨：对于这些问题，你们的解决途径有哪些？

播播机构-建飞：解决主要靠经验的积累，开始的时候问题发生的概率很高，但到现在为止，在摸透这些情况之后，我们会采取这样的措施：比如说一家供应链各方面都满足我们的要求，就会跟他进行长期合作，之后也会尽量形成长远合作，那基本上就不会出什么大问题。但很多问题不可能百分比避免，只是尽可能在发生后的第一时间去解决。

三国电商学院-小雨：你们手上的第一个主播是以什么样的方式培养起来的？这个过程中有什么节点？

播播机构-建飞：有两个注意点是刚刚说的货品和主播本身。第三点就是运气，因为我们是去年四月份开始做直播，也是淘宝第一波以高客单为核心的主播起来的时候。目前排名前五十的主播大概有十几个是去年这个时候起来的，刚好卡到了这个节点，也算是运气好。

播播机构-建飞：中间碰到的唯一问题就是去年供应链还不太成熟，导致中间会有很多损耗，就是流量很大，东西卖不出去，最终粉丝数量和流量都越来越少，这样就造成了一个恶性循环。碰到这个问题，就是看后面怎么给她扩大流量。去年的主播基本上是全年无休，今年开始才有适当休息时间。

三国电商学院-小雨：你们在选主播时会从哪些方面切入？

播播机构-建飞：第一，看她整体衣服能不能穿得出来，这是最基础的要求，穿出来不好看的肯定不要。第二就是看她能不能吃苦，现在的主播不是说播四五个小时就可以了，可能要播七八个小时，甚至十个多小时。第三对于我们来讲，就是主播要听话一点，不能有太多自己乱七八糟的想法。这几个要求能达到就没什么问题，中间任何一点要求如果不能做到，就进行一周的考察再判断。

三国电商学院-小雨：在货品的选择上会从哪些考虑？

播播机构-建飞：基础的款式、风格、价格，这三个是核心。在这三个基础上，再考虑提供货品的商家是否有电商方面的基础，是否有售前售后能力，如果具备这些能力，那就是不错的选择。只有好的货品没有电商能力，那我们也会慎重考虑，不一定会选择。因为售后处理不好，货品再好也没有用。所以商家的配合也一定要到位，而且有一定的电商基础是加分项，不然单凭一个厂家来做供应链肯定是无法胜任的，到时候一堆发货问题、质量问题、售后问题，都会给我们造成很大的影响。

三国电商学院-小雨：你们的直播间是依据什么来设计的？

播播机构-建飞：我们属于跑播形式，每天在不同的地方直播，不可能花费过多的精力、时间和金钱在装修方面，所以我们对于直播间的要求就是高清、亮度高，档次看上去不能太low，后台要求干净整洁就行。能达到这些基本要求就很不错了，也没有太高要求。

三国电商学院-小雨：你们有什么独特的主播运营经验可以传授一下吗？

播播机构-建飞：我们的核心就是服装，因为自己在这方面做了十几年，所以我们很多主播在前期都是卖自己的货，这一部分我们就具有先天的优势。别人可能一件衣服进价成本较高，我们就能相对便宜一点，进而就会使价格也成为我们的长处。主播一开始的流量都是不大的，但也没有什么捷径可走，时间拉锯战是最好的办法，每天从晚上八九点到第二天早上八九点，这样连续奋斗几个月之后，流量就慢慢变好了。

三国电商学院-小雨：在主播的成长过程中，团队都扮演了什么样的角色？

播播机构-建飞：每个阶段都不一样，而且淘宝直播也一直在改规则。那个时候，我们做的第一件事就是把标签定得更准，如果她的客单价比较低，那就给她选择低客单价的标签。比如“我是小小小”，她一开始的客单价是100—150，是比较接近粉丝需求。之后在涨粉的同时，关注客户群体的动向，再进行客单价标签的改变。第二个是直播的时候给她提供更多的玩法，比如对衣服上架的顺序做一些变化，或者福利的发放时间进行调整，以此吸引客户注意；在与粉丝互动时，通过场控人员去跟进，帮助主播提高转化率。

播播机构-建飞：这些都做到位了，那后期提升流量就会相对更快一点，因为直播就跟电视购物一样，边上总要有个人活跃气氛，这样才能留住粉丝。这一块我们花费的精力会比较多一点，在杭州场控这块做得比较好的，我们机构应该算是其中之一吧。

三国电商学院-小雨：对于现在手上的主播，你做何评价？

播播机构-建飞：不能说每个人都很好，有一半成长得还不错，还有30%可能还在慢慢发展的阶段，另外的20%处于被淘汰的边缘，因为我们也是有淘汰机制的，有些主播实在不行就只能淘汰了。

三国电商学院-小雨：现在越来越多的人顺应大流转做机构，对于同行你有什么建议或忠告？

播播机构-建飞：对于老团队没什么好说的，毕竟他们经验也比较足，但对于新团队，我想说的是谨慎很重要。直播看似很简单，入门也很简单，其实在进去之后会发现，这个没法进行那个也不能做成，各个方面都会存在一些问题。做淘宝直播想不亏是比较简单，但是想要赚钱还是有一定难度，想要做大更是难上加难。如果你想把直播做成一个规模性企业，在我看来是凤毛麟角，没有几家能够做到，包括我们也不太行。

三国电商学院-小雨：在这一方面你对以后的发展有什么规划吗？

播播机构-建飞：我们现在不光在淘宝直播，应该会在整个社交媒体方面都去开发，最终就会变成一个经纪公司，会把整个经纪业务做起来，再把业务融入到集团里去。

三国电商学院-小雨：现在淘宝直播是大势所趋，对此行情你有什么看法？

播播机构-建飞：一两年内淘宝直播还是会继续变大，但是从专业来讲，淘宝直播不改变它粉丝人群结构的话，后面可能就会变成一个低价的迁货渠道，因为现在淘宝直播价格越走越低。短时间内问题不大，但长远来讲主播的形式也会发生变化，不可能永远都是这样一个卖货型的主播，还是要有自己的品牌和风格。现在是全民直播，淘宝店铺也都在直播，这应该已经成为了不可逆转的趋势，至于它未来能走多远，说实话这跟我们跟淘宝都没有关系，关键是看技术的开发能力。

播播机构-建飞：现在淘宝直播的发展前景很不错，但是当你进入这个圈子之后，你会发现，就目前来看，淘宝直播是一门可以赚小钱，做小生意的这样一个事业。如果有投资、上市的想法，光靠直播是不行的，深入到供应链才有可能做大，因为淘宝直播的最终指向的还是货品。核心依旧是产品，直播只是流量，至于怎么承接这个流量，怎么把流量转化成你的壁垒，长期发展的垫脚石，还是得从货品这一方面入手。

针对这次采访，我做了一个简短的总结：“人”、“货”、“场”这三方面的实力决定了淘宝直播最终的走向，运营团队是淘宝直播里的中坚力量，将这三者结合起来充分发挥效用。除去主播、商家这两个外界条件，运营团队本身也是一个必不可少的群体，其中每个人的相互配合，团结合作都是一次直播是否顺利进行的评判标准。

运营团队的日常工作是非常繁琐的，分为三大块：

1.为主播定位标签，圈定直播间的粉丝人群；

2.运用控场能力，活跃直播间氛围；

3.活跃思维，在直播间打造不平凡内容。

当然这些也只是团队最基本的任务，对外他们还要关注主播的状态，随时应对突发情况。在货品方面还要与商家形成良好配合，尽量满足客户需求。一个好的运营团队不可能一下子就能建立起来，内部需要大家的相互磨合，外部需要在过程中不断摸索，去形成具有自己风格、技巧的运营方式。

这就是一条在不断吸取经验并学习的道路，或许你对此还一无所知，但人生就像海绵一样在不停吸收知识。未来的淘宝直播依旧在壮大，抓住机遇刻不容缓！

转眼四月将过，三国淘宝直播电商总裁班将在五月继续开课，带领你了解淘宝直播生态，获得针对货品定向指定的直播战略，以及可落地的转型指导。五月，我们在杭州等你！

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