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赛意基金孙雨轩:中国的采购数字化拐点可能就在此时

2019/4/16 22:57:00

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中国的采购数字化拐点可能就在此时,龙头公司的出现或就在未来3年。

2018年年初至今,以采购数字化为核心业务的美国上市公司Coupa累计涨幅高达199%,一时间吸引了国内外各大券商分析师、垂直媒体的密切关注。纵观美国采购数字化历程,从最初作为ERP支持模块出现,再从模块化走向一体化,并借云计算东风,逐步实现全流程云化、数字化;20多年的发展史,成就了SAP AribaCoupa等标杆公司。我们预见,中国的采购数字化拐点可能就在此时,龙头公司的出现或就在未来3年。

为什么说采购数字化拐点就在此时

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赛意产业基金管理合伙人孙雨轩在2019春季·采购数字化转型产业沙龙现场

今天我分享的主题是《采购数字化进程中的投资思考》,这是站在投资角度来看采购数字化的行业思考。首先,我们用一张图来直接认识供应链数字化产业链的整体框架,以便对采购数字化进行更好地剖析。

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【赛意产业基金】采购数字化进程中的投资思考

从大的视角来看,我们认为采购数字化是供应链数字化中的重要一环。供应链数字化可以理解为企业所需的商品或服务从生产流通再到采购的全流程在线化、数字化。随着越来越多企业的关注点从内部、管理、流程、结果转移到外部、商业、数据、运营,供应链数字化升级的大幕正在逐渐拉开,产业链雏形初步显现。

接下来,从围绕核心企业的供应链视角来看,我们把供应链数字化主线横向分为供给端、采购数字化、需求端三部分:

1)供给端包括非互联网化的企业供应商及渗透率不断提升的互联网化B2B电商;

2)需求端主要是制造业、服务业等中大型企业;

3)采购数字化则是供给端与需求端的连接环节。

站在核心企业端来看,采购数字化以客户为中心,通过运用云计算、大数据、人工智能等数字化工具,实现核心企业采购运营数字化、采购执行数字化、供应链管理在线协同化,从而实现降本增效。目前采购数字化环节主要包括SRM及以此出发构建的协同网络、采购商城及以此出发构建的协同网络。

围绕供应链数字化主线,还有一条供应链数字化辅线,包括电子发票、电子签名、差旅费控、资金管理等,辅线是对供应链数字化的重要支撑。由于本次分享主要聚焦采购数字化环节,辅线暂不展开分析,后续我们会再进行讨论。

可以看出,一方面采购数字化是实现供应链数字化的重要环节,另一方面供给端的数字化进程也是实现采购数字化的前提条件。当下供应链数字化产业链雏形已显,采购数字化发展所需的产业环境已初步具备。 

其次,我们认为采购数字化是即宽又长的赛道,存在多个市场规模达百亿级以上的投资机会。根据前面对供应链数字化产业链的分析,我们分别来看供应端的B2B电商、采购数字化及供应链数字化辅线各自的市场规模。

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B2B电商的广度与深度不断拓展,总体市场规模已相当庞大。B2B电商从通用品、MRO、辅材再到主材、大宗商品等,已初步覆盖企业所需的所有品类,此外各品类的电商渗透率也在不断提升。根据我们的估算,当前综合B2B电商的GMV超过20万亿,take rate1%左右;大宗商品例如钢铁电商的GMV超过6000亿,take rate3%左右;通用品电商、MRO电商目前市场规模较小,但互联网渗透率提升空间较大,未来市场规模定会进一步扩大。

采购数字化当前处于发展早期,潜在市场空间较大。协同网络同时服务于供应端与需求端,潜在市场规模最大,在520亿左右;采购商城既可以服务于大型企业又可以服务于中型企业,潜在市场规模次之,在380亿左右;SRM通常适用于大型及超大型企业,潜在市场规模相对较小,在190亿左右。具体的测算逻辑在后面我们会详细谈到,这里就先不展开。结合之前提到的产业图谱,采购数字化这条又宽又长的赛道上,国内的创业公司并不多,目前资本正在逐渐发现采购数字化赛道这一投资洼地。此外,供应链数字化辅线同样具有数个百亿级以上投资机会,这里由于时间原因暂不展开。 

谈完市场规模,下面我们从需求、供给两端来看采购数字化当前的发展机会,现在是不是采购数字化即将爆发的拐点? 

从需求角度来讲。

1)在经济增速持续放缓、人口红利逐渐消退的时代大背景下,制造业、服务业野蛮式增长时期结束,降本增效不仅是企业整体的重要诉求,更是企业采购的核心痛点;

2)为了解决降本增效的核心痛点,企业采购部门需要从事务型采购向战略型采购转型,从被动型响应到主动服务转型,从执行部门向运营部门转型;

3)数字化是采购部门实现业务转型、降本增效的重要工具,数字化工具能够实现企业采购的互联互通、流程自动化、数据驱动,解决企业采购核心痛点。

从供给的角度来说。

1)根据赛迪最新报告可知,2018年中国企业电商化采购市场规模约为3600亿,同比增速80%,电商化采购的渗透率快速提升。总的来说,当下电商化采购(B2B自营电商)正在迅速推进流通环节的互联网化;

2)目前中国电商化采购品类正在从标准品向非标物资扩展,通用品已经初步实现互联网化,未来会有越来越多的品类逐步实现互联网化。

基于以上分析,我们认为采购数字化的供需两端都存在着巨大的动能和空间,在供给和需求的双重驱动下,采购数字化的拐点爆发就在此时。 

前面部分是关于我国目前采购数字化进程的分析,接下来我们从美国采购数字化经验来看我国的采购数字化未来会如何发展。

比较中国与美国采购数字化及供应链数字化产业图谱我们可以发现:

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1)在供给端、需求端、供应链数字化辅线等方面,中美两国产业形态并没有非常明显的差异,仅有的差异主要是美国各个细分领域均出现了行业龙头,且估值较高,而中国的公司基本处于发展早期,这主要是因为中美两国企业服务发展阶段的不同导致的; 

2)在采购数字化方面,中美两国产业形态存在较为明显的差异,美国采购数字化主要包括采购协同网络和SRM两部分,采购协同网络诞生了AribaCoupa两家市值50亿美元左右的巨头,SRM则诞生了BaswareTradeshift10亿美元以上的独角兽公司。反观中国,目前采购数字化具有采购商城及其协同网络、SRM及其协同网络两种产业形态,中国采购数字化未曾诞生出市值超10亿美元的独角兽公司; 

32017年我国B2B电商交易规模达20万亿人民币,远超美国同期的7万亿人民币,可以看出我国供应商互联网化程度更高,这在一定程度上解释了中美两国采购数字化产业形态的不同。

从美国采购数字化进程来看,采购数字化潜在市场规模巨大,具备孕育出行业龙头和独角兽公司的肥沃土壤,此外采购协同网络极有可能是未来采购数字化的主体。但鉴于中美两国在供应商互联网化程度、核心企业结构、核心企业管理能力等方面的不同,中国采购数字化演进路径可能不同于美国,但大的方向大概率会殊途同归。

站在采购数字化的产业终局探索发展路径 

基于赛意信息在企业数字化领域多年的积累与迭代,再加上对美国采购数字化进程的洞察,我们认为未来采购数字化终局将以供应链协同网络为主体。 

在终局状态下,核心企业与供应商通过端点+网络的形式进行连接,实现公司内部采购、需求、财务部门的在线协同,实现公司外部订单、发运、结算的在线协同,并在此基础上做到全网寻源与智能采购,最终实现绝大多数采购业务的数字化、数据化与智能化。

接下来我们从采购对中大型企业的价值来看为什么采购数字化的终局是深度的供应链协同网络。我们认为采购数字化对中大型企业的价值体现在降本增效与供应链协同两个方面: 

1)对于中大型企业来说,通过降低成本实现收益的诉求较为强烈。中大型企业的员工规模较为庞大,通过采购端工具,可以减少对于人力的依赖,将人员放到更为企业创造价值的地方,从而实现降本增效。此外采购采购端工具的红利是一次性的,只有通过持续的运营与深度的服务,才能不断更新产品结构、供应商结构,采购数字化转型才能持续带来价值。因此主要提供采购端工具服务的SRM、采购商城一定不是采购数字化的终局;

2)对于中大型企业来说,采购不单单只有采货的职能,采购还有着与上游供应商实现连接进而实现供应链协同的职责。供应链协同下,核心企业与其上游供应商在合作共赢的前提下能够实现信息的自由交流,供应链流程无缝连接,形成网络式联合体,围绕提高供应链的整体竞争力而彼此协调与合作。从这我们可以看出,企业需要的不仅是一套管理工具,更需要的是构建以自身为核心的供应链协同网络整体解决方案。 

基于以上两点,我们看好协同网络作为采购数字化终局的可能性。站在现在时点向未来看去,采购数字化存在着两条主要的演进路径,我们认为采购商城更有可能演变为协同网络。

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首先,采购商城客户覆盖面更广,潜在市场空间更大,渗透率将更高。从客户覆盖面来看,SRM需求形成于ERP系统之后,主要服务大型与特大型企业,解决ERP系统无法实现的企业支出方面资源与信息之间的有效沟通;反观采购商城,既能服务于大型与特大型企业,同时还能够服务于中型企业,为更多的企业提供采购数字化整体解决方案。

虽然采购商城服务于大型与超大企业的客单价低于SRM,但鉴于其覆盖面更广,潜在市场空间更为广阔。结合国家统计局的企业数据与我们的测算,采购商城的市场空间在380亿左右,SRM市场规模在190亿左右。同时还应考虑到采购商城商业化属性更强,未来渗透率会更高。总之,采购商城更有可能在未来成为核心企业采购的基础设施,在此之上演化为协同网络的可能性相对来说更高。 

其次,采购商城可迭代,松耦合属性使其更容易从01,拓展速度更快。采购商城与企业业务系统松耦合,不需要深入嵌进业务系统之中,与原有业务系统更多是平行的关系,像插件一样即插即用。SRM则与企业业务系统紧耦合,是企业业务流程中的重要环节,与原有业务系统更多是嵌入的关系,像钉子一样十分牢固。 

正是因为采购商城松耦合的属性,采购商城更容易在公司内部逐步推广,敏捷迭代,从01采购商城可以从单一品类、单一事业部逐步拓展至全品类、全公司。一方面,采购商城品类可以从办公用品等通用品向MRO甚至向主要原材料拓展;另一方面可以从单一事业部拓展至全公司。反观SRM紧耦合属性使其与业务系统紧密结合,虽然增强了客户粘性,但核心企业采用SRM的决策周期更长,实施速度较慢,业务的拓展速度不及采购商城。 

此外,采购商城强运营,更有可能形成双边网络,网络效应更强。通过前面对采购数字化的介绍,我们可以发现采购数字化其实实现了采购端与供应商端的连接,未来的供应链协同网络也是以采购端与供应商端的双边网络为主体。通常来讲,双边网络的构建需要强运营能力的支持。 

采购商城天然具有商业属性,通过强运营服务可以增强采购端与供应商端的活力,实现双边网络的相互促进,在未来更有可能形成稳固的双边网络,发挥强大的网络效应,进而演化为更为庞大的供应链协同网络。 

覆盖面广潜在市场空间大,可迭代拓展速度快,强运营网络效应强,通过对以上三点的分析,我们认为采购商城更有可能突围而出,拔得头筹,到达采购数字化产业终局。

Coupa的发展历程对企服SaaS投资的几点启发

2006年,CoupaOracle老兵创建,2007年便推出了第一款为中型企业设计的电子采购解决方案,切入中型企业市场,2010年后Coupa客群逐渐向中大型企业延伸,同时持续进行互补性并购,不断完善产品和生态布局。Ariba在采购领域经营10年市场进入相对成熟期后,Coupa仍能实现从01,并且一直保持稳健的增长态势,这十分令人敬佩。2018年至今,Coupa股价已上涨199% 

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这里有几点启发供大家参考,未来我们会持续思考企服SaaS的投资逻辑:

1)面向大中型企业SaaS领域,产业老兵是否具有后发优势?后来追上,甚至超越是否是符合常识? 

 2)是否未来会出现系统性并购市场?更多细分赛道早期项目是否值得布局?

赛意产业基金:由中国领先的“数字化”咨询服务商赛意信息(300687)作为主发起LP设立;借助其以“连接”为核心的稀缺产业定位,触达头部创业者的圈层优势,助力冷启动获取灯塔客户的战略价值,专注于企业服务SaaS领域的早期项目投资。

 

商越(www.sunyur.com)是面向大中型企业提供采购数字化解决方案的智能公司,通过商越的智能采购中台、SaaS应用及运营服务,帮助每个客户搭建专属的采购互联网平台,让企业采购全程在线化、数字化,提升效率、降低成本。

孙雨轩:信息科技产业一二级投研从业10年;历任深创投投资经理、安信证券计算机行业高级研究员,新财富最佳分析师2014-2017计算机第一名核心成员。毕业于上海交通大学,获得信息安全学士学位,并于中国科学院获得通信工程硕士、博士学位。


 

 

 


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