最近听到消息，说沙县小吃要联合京东，做冷链自提柜项目 ，也就是生鲜自提，项目名字叫“鲸鲨”。简单来说就是在沙县小吃的门店里安装冷库货柜，供客户自助提取网上购买的生鲜食品。主要就是解决生鲜配送的“最后一公里”问题，类似于生鲜类的丰巢。

这个场景就有意思了，客户吃完一碗飘香拌面，然后从冰箱里拿出一捆菜来回家？还是上网买了水果，去沙县小吃取货时，顺便喝一碗营养靓汤？不少分析认为这次沙县小吃是病急乱投医了，这跨界也玩得太不靠谱了，万一这个跨界升级弄不好，“鲸鲨”就变“沙雕”了。

先不说这次升级应该怎么具体操作，单是从发展意图上面看，就是非常有创意的想法，幕后推手应该动过脑子的。那究竟“鲸鲨”项目会如何发展下去呢？我们不妨本着有理有据的原则，进行分析和推导一番。

沙县小吃的SWOT分析

在分析一个项目的发展事态时，SWOT分析法可以算是一个非常全面系统的方法了，得出的结论也在一定程度上可以直接提交给决策者。S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势、O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

沙县小吃的优势在哪里？最大的优势可能就是门店数量和精准用户人群了。沙县小吃的店面数量是KFC的五倍之多，遍布在大街小巷，以其品种繁多、风味独特和经济实惠而著称，具有广泛的群众基础。而经济实惠就是沙县小吃最显著的亮点，吸引了不少忠实客户。而对于需要线上购买生鲜食品的绝大部分人群，亮点就是经济实惠，用户痛点则是时间不太充裕和灵活，需要对生鲜食品进行冷冻保鲜。在门店和用户群方面，都非常匹配。

而劣势方面，可能就在于沙县小吃的消费场景不太适合生鲜食品。沙县小吃是熟食消费场景，如果在别人吃饭的时候你在旁边弄一大堆的生食，感觉确实不太合适，尤其也会产生卫生和健康等一系列问题，对于日常运营是大问题。

那什么是“鲸鲨”项目的机会呢？就是广大的精准流量，广大无法满足的用户需求，而且大多数是下沉市场的闲置流量。目前，不管是传统菜市场，还是冷链生鲜，都有自己的一套配送体系。不过，这些都是针对餐饮业主的服务，因为他们对生鲜食品的需求量大。可以那些需求量小，但是人口基数庞大的个体消费者，对生鲜食品配送的痛点基本得不到解决。生鲜自提无疑是个优秀的解决方案，“鲸鲨”还是有机会的。

那对于项目的威胁，最有可能就是变成了四不像，全部乱套了。这个项目的运营主体还是已有的沙县小吃门店，与单店和网红店不同，沙县小吃的品牌特点是统一化、集团化，打造标准化连锁店才是沙县小吃的目标，也是最大的亮点。而与生鲜自提结合后，极有可能对这种高度的统一进行颠覆，极有可能会造成品牌的割裂，形成店与店的内战。

由以上沙县小吃的SWOT因素可以看出，真正的亮点是精准人群的流量，但同时如何去粘合这一部分精准的需求，需要更有效的运营机制。抛开现有的“鲸鲨”项目，我们可以继续发散思维：坐拥精准流量，沙县小吃有哪些发展方向的可能性？

下沉市场的精准流量

我们说到沙县小吃最闪亮的优势就是便宜实惠，而因为这个优势而选择沙县小吃的客户，其实就是下沉市场的流量。随着一二线城市流量红利消失殆尽，获客成本日益升高，不少商家开始瞄准曾经他们口中的“低端用户”。三四线城市的人口基数是一线城市的3倍，二线城市的2倍，还有更为广阔的乡镇村人口。这些地域也是一直随着互联网普及同步发展的，“小镇青年”、“小镇中年”甚至于“小镇老年”将成为互联网下半场最大的增量群体。所以，沙县小吃的战场不在“发达的城市”，而是在“广阔的农村”。生鲜食品的客户群体也不只是“会上网”的年轻人，也包括“玩不了手机”的老年人。甚至于O2O的参与群众也不只是购买商，还有生鲜食材的供应商，也就是哪些“农夫和渔夫”。这个市场是不能够用金钱来预估的，而是用人口来计算，只要是需要吃饭的人都是潜在客户。广阔天地，大有可为。

还有一个非常有意思的分析思维：如果面向更加广大的村乡镇市场，那么一二线城市市场的很多互联网营销思维就不好使了，庞大的流量会倒逼商家，外推费用势必回归到对产品品质的把控，或者变成获客红利，直接回馈消费者。简单来说，真正的实惠永远比花哨的策略管用。当用户补贴到位，别说生鲜和熟食在同一个场景消费，甚至可能发散出其他的运营模式。产品定位客户的模式将会回归到客户选择产品的商业本质上，逼迫商家在产品和营销两者中将更多的精力花费在前者上。

从来不存在什么人群是“低端用户”，只存在需求没有被满足的用户。“消费升级”的人群不是城市中高产阶级，他们的需求从来都没有变过。“消费升级”的是处于城市化进程和互联网发展态势中的基数人群，之前被反复提前的“消费降级”本身就是伪命题。除非灾害、战争等人类不可控因素，只要时代还是在发展，消费就只有“升级”没有“降级”。被资本方划分的“低端用户”，实际上反向反映了一二线城市高渗透的资本方，在广义商业市场中的虚弱。

    “鲸鲨”的“大海”其实是在农村，大体和国家的“村村通”道路规划一致，甚至更倾向于供应商。鲨鲸本身的定位应该就是一个平台，配比供应商和消费者。而不仅仅是一个转型的小吃店，或者是跨界的快递。

“鲸鲨”最次也应该是分众媒体

试想一下沙县小吃结合生鲜自提的场景，感觉和餐饮和物流都不搭界。又由于庞大的、可被描述的精准流量，所以这个感觉是对的，因为“鲸鲨”本身就不再是餐饮或者物流了，而是分众媒体。

我们这里说的不是投放电梯和楼宇广告的分众传媒公司，而是分众传媒这种传播模式的媒介。分众传媒是相对于大众传媒而言，媒体信息面对于某特定受众。这部分受众群体能够被清晰的描述或定义，同时这部分群体也恰恰是某些产品或品牌的重度消费群。沙县小吃的店面和京东的冷链柜，都是这个分众传媒的渠道。

分众传媒的壁垒在哪里？就是极为广泛的覆盖面，其他传媒无法覆盖的区域，分众传媒也要能够覆盖。从这一点来说，餐饮业具有先天优势，有人的地方就是吃饭的需求，就有被覆盖的需求。而沙县小吃已经统一化、集团化、标准化，和它的竞争对手相比，它具有无与伦比的优势——便宜实惠，估计能跟沙县小吃在同一个市场一争高下的，只有兰州拉面和黄焖鸡米饭了。沙县小吃的覆盖面几乎可以覆盖到经济实力最弱的乡村。

另外一个壁垒就是精准流量，这里说的不是说精准率，而是只说量大，这个流量大道几乎是中国人口。甚至有些流量根本不会被大数据搜集，也能自动汇集到沙县小吃。所以沙县小吃不是定位用户，而是用户主动选择沙县小吃，这就是商业的本质。

以上两个壁垒，可以说是沙县小吃的先天优势。一二线城市的商业逻辑基本都是源于互联网的“二八法则”，这个没有错误。但是“二八法则”的格局依然太小，不适用于三四五线城市和乡镇村的市场。互联网商业法则只能基于互联网发展的进程，对于互联网正在或者还没有涉足的市场，互联网威力是不明显的。在这些互联网商业尚未涉足的蓝海市场，更有效果的商业逻辑是“聚沙成塔效应”，尤其是在“具有14亿人口、其中9亿是农民”的广阔市场，互联网商业法则和思维还是“太年轻”，还没有经过时代进程的考验。

可以说，沙县小吃和京东的合作，如果用互联网思维去考虑，思维的局限性太大，适用范围也不合适。就像量子力学很先进，但是是解决围观问题的方法论，宏观问题（宇宙问题）还得靠相对论。

如果不用互联网思维，不用商业思维，而是用传播学思维去思考这一次合作的模式，会发现很多有趣的现象，以及对未来的发展有无限的遐想。从基于流量和数据的思考，回归到基于人和人性的思考，重新构筑模型，进行验证或者试错，未必不会有更好的路。

简而言之，“鲸鲨”玩得再次，也可以做一个分众传媒。