一个周日下午，在班加罗尔高档商业区Indiranaga，一家运动时尚品牌的150平方米的陈列厅被塞得满满当当，不是顾客盈门，而是堆满了纸箱。这200多个装满旧物的纸箱，本来是打算堆到郊区仓库去的，但是无奈本地物流公司的货车迟迟未到，晚了六个多小时。

在货拉拉（Lalamove）的字典里，不存在迟到。

印度市场存在的巨大商机将它吸引了过来，它承诺可以很快解决这个问题，通过自己高效率的货车司机网络，能够在一个小时内迅速交付货物。目前印度1600亿美元的物流市场虽然庞大，但是毫无章法。

货拉拉国际负责人Blake Larson接受志象网（The Passage）采访时表示，用户可以把他们理解成货运版的Uber和Ola。作为一家共享模式的物流公司，货拉拉通过自己的平台将货车司机与中小企业连接起来，满足他们当日送达的需求。

“跟货车车主和司机交谈之后，我们发现这些司机一天只能进行三次以内送货，效率很低。我们应该能够帮助他们提高效率。”Larson 说，“我们采用的是类似于滴滴出行、Uber和Ola等网约车公司的众包模式。”

2013年创始于中国香港的货拉拉，2014年进入中国大陆，同时开始进军东南亚，目前已经在九个国家落地，平台上的货车和摩托车能够在一小时内送货到站。Larson说，公司现在拥有2000多名卡车司机，一个月内的注册用户就突破20,000人。

2019年1月，货拉拉在孟买落地，正式宣告进入总额高达1600亿美元的印度物流市场，短短一个月内已经有2,000辆货车和8,000辆摩托车完成注册。

货拉拉的目标用户主要是印度的中小企业，也包括一小部分B2C业务，比如用摩托车运送20公斤以下的包裹，以及帮人们搬家。

用摩托车送货的成功经验，来自于东南亚市场。

相对于只用卡车和货车、较为成熟的中国市场，多种交通工具“混搭”在东南亚更接地气，特别是用摩托车送货。在马来西亚，印度尼西亚和越南这些国家，送货车辆更是五花八门，小汽车、货车、卡车、摩托车统统来者不拒。货拉拉表示，将会在印度同时使用迷你卡车，三轮车和摩托车送货，以保证他们一小时交货的承诺。

对的时间

Santosh Pai是中印之间的跨境投资专家，过去曾为中国风投公司的印度投资提供咨询服务，他认为，鉴于中国物流业已经非常成熟，货拉拉肯定会为印度公司带来独特的价值，他们在专有技术、经验、技术和资金方面实力雄厚。但如果他们选择自己干（而不是投资），那结果可能还需要看一看。

“现在正是他们积累经验好时机，印度市场正在快速增长，特别是电子商务、食品配送、杂货等行业增长速度更快，我相信他们会成功的。”Pai说。

然而Pai认为，为了在印度物流领域站稳脚跟，货拉拉需要彻底熟悉印度市场。

DHL前首席执行官Charles Brewer对货拉拉进入印度十分看好。据他介绍，尽管印度物流公司很多，但专注于当日送达和一小时送达服务的却很少。

“货拉拉的对手不是Delhivery、ecomExpress、Blue Dart这些隔天或两天送达的印度物流公司，他们真正需要关注的是，那些习惯于送货上门并且对时间要求很高的的城市消费者。

虽然无法做到货拉拉式“一小时送达”，总部位于班加罗尔的Shadowfax仍然是少数几家宣称能够实现当日送达物流公司之一，他们为多家电子商务公司以及在线杂货公司提供送货服务。自从印度亚马逊将两小时送达和当日送达升格为常规服务后，现在其他电商平台的用户也开始期望送货速度能够快一点，再快一点。

“五年前，全球范围内‘当日送达’的需求量都不高，但是电子商务领域的发展非常迅速，这就是货拉拉看准的。”Brewer说。

货拉拉已经在和印度电商公司协商，准备为他们提供物流服务。 “电子商务在全球增长速度都很快，许多印度物流公司已经开始为电商公司提供服务，我们也打算这么做，但我们会慎重的选择合作伙伴。”Larson说。

此前，Shadowfax的联合创始人Vaibhav Khandelwal对志象网（The Passage）说，“时代变了，现在人们都要求快速送达。那些购买少量日用商品的客户往往希望快速从附近的杂货店送货，所以在30-90分钟内送达杂货将会是一个突破点。”

据印度评级机构ICRA称，印度物流业有望以8-10％的速度增长。 2017 - 18年经济调查表明，随着GTS（商品及服务税法案）的实施，该行业预计将在未来两年内从目前的1,600亿美元规模增长至2,150亿美元。

2017年，中国同城货运市场规模约为1万亿元人民币，货拉拉、58速运、搬家帮三家公司占据了绝大多数市场份额。Larson认为，虽然中国市场还在增长，但正在变得饱和。另一方面，印度多个城市的消费者均超过100万人，增长率可能跟东南亚相仿。

货拉拉的中小企业业务占东南亚业务的97％以上。 “虽然我们的目标客户是中小企业，但我们也在和大型企业进行谈判。对中小企业来说，及时送达是最优先的。我们必须确保有足够多的司机完成30分钟内送达。”Larson说。

挑战重重

虽然印度市场潜力巨大，但是对于新玩家来说，阻力重重。印度物流领域的业内人士向志象网（The Passage）解释，货拉拉在印度市场可能会受到两个阻碍：基础设施落后和对价格过于敏感。

“印度的基础设施实在令人头痛。 货拉拉在东南亚市场的价值主张之一就是能够在一小时内送达，如果他们想在这里坚持一小时送达的理念，将会很难：交通，道路状况，降雨和人口数量，都充满变数。对货拉拉而言，这的确是一个令人兴奋的机会，但同时也充满挑战。”Brewer说。

根据Brewer的理解，货拉拉应该根据印度市场的情况做出调整，除了当天送达，还应该开展次日送达业务。

在印度，货拉拉面临着来自B2B领域的玩家比如Porter、Shadowfax和Lets Transport的竞争，而增长最快的跑腿送货平台之一Dunzo也将在B2C领域中同货拉拉展现开角逐。根据Mint报道，谷歌投资的Dunzo也正在计划进军B2B领域。

相较Dunzo雇佣跑腿小哥执行任务的模式，货拉拉主要是通过平台技术把货车司机和客户联系起来，这种模式相对省钱。

“货拉拉在东南亚领先的原因之一就是它的轻资产型模式，大部分业务都被我这样的送货员包揽了，这是一个非常有趣的商业模式。”Kishan Mishra说道，他曾在印度Delhivery和东南亚的一家全球物流公司工作过。

Larson同意Dunzo和货拉拉的业务范围可能会有一些重合，“他们（Dunzo）更关注个人客户，而我们的重点大多集中在中小企业上。”他说。

物流公司Lets Transport的联合创始人Pushkar Singh表示，中国和印度中小企业之间存在巨大差异。

“中国的中小企业主大多经营工厂，每天可能需要20次送货，而印度中小企业基本上是小商店或家具店这种类型，每周送货三次就算不错了。” Singh说。他觉得，新玩家要想打破印度中小企业和卡车司机之间长达十年的合作模式会很困难。

“印度卡车司机和中小企业之间的联系相当紧密，因为他们已经合作了几十年。要想赢得市场空间，必须给予大幅折扣。”Singh解释。

Lets Transport主要与快消品、电子商务和有大型零售企业合作，主要客户包括PepsiCo，Marico等。公司声称拥有超过25,000辆卡车，一般而言，会有7,000-8,000辆卡车在同时运送货物。

“看看他们其他市场的成就，我认为货拉拉会成为伟大的竞争对手。印度物流行业还很初级，我们需要更多的新时代公司来帮助人们适应新科技。”Singh说。

作者：杜展羽

本文原创首发于志象网微信公众号（ID：passagegroup）。

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