“在乡镇青年眼中，西装笔挺是档次，在00后的眼里，潮牌才是真的潮流，在老年人眼中，足力健才是最好的鞋……”

在喋喋不休消费升级与消费降级的争论中，苏宁易购总裁侯恩龙用这样的案例，解开了当下消费市场分级的真相，以及这种背景下，零售市场在寻求突破的过程中，应该如何找到正确着力点的关键。

2月28日，苏宁315焕新节发布会现场，侯恩龙用“春江水暖谁先知”的幽默语调开场，也为315焕新节的打法定了调，即以洞悉消费需求为核心改造供给。侯恩龙说：世界不再是平的，而是平行的。过去是供给教育消费，是如何让消费者消化吸收给他们推荐的产品，而如今在消费分级的背景下，是消费者教育供给，包括制造端和渠道端，因为在这个平行的世界里，各个圈层表现出明显的个性化消费诉求、个性化服务诉求，他们在不同的世界里，都在高攀。

侯恩龙“段子手”一般的演讲不仅幽默，更加直击痛点，所以对苏宁来说，对行业来说，315焕新节不仅是一场重大的零售促销节，因为从补贴力度、品牌方支持力度、营销力度等层面来看，阵仗不输双十一。但这又不仅是一个促销节，因为它用新的玩法、策略铸就一个等同于电商时代“双十一”价值一样的独有符号和标签，更是促销节性质转变的一个重要的节点。也是零售业，甚至制造业未来10年一个重大商业机会的起点，十年之后的焕新节或许也能成为如“双十一”一样的存在。

未来流量红利战场的着力点在哪？

电商节作为刺激消费，激活流量的重要方式，逐渐发展成一种常规的零售方式。但如今，随着电商化程度渗透率越来越高，原有的流量红利也开始消弭，同时，随着地域、年龄等独有的圈层标签越来越明显，消费诉求也越来越多元化，对于供给端来说，如何更加精准地掌握这种诉求，不仅能实现流量的精细化运营，更能大幅降低供给端的运营、库存、流通等成本。

苏宁315焕新节主打家电、3C、家装厨卫、生活家居、百货、超市等品类的上新，并以以旧换新、服务用心两个着力点的升级激活消费者的换新欲望。这背后体现出消费市场的几大变化，也是下一阶段挖掘流量红利的关键。

首先从制造端、品牌端来说，随着创新高频时代的来临，在上新周期越来越短，新品推广的频次越来越密集的同时，同品类竞争越来越激烈，产品从被关注到被遗忘的时间，也越来越短，这意味着品牌方的创新、运营及库存成本在快速飙升，如何提升整个产业链的各环节的效率，成为降低成本的关键所在。

其次，在营销和零售环节，在过去的流量红利时代，采用“散弹打鸟”式的营销就能快速额获取转换，而如今，这种方式显然已经不再奏效，针对圈层、个体的立体化、精准化、针对性营销，不仅能降低营销成本，更容易缩短产品到消费者之间的距离。

而零售端则是最为关键的一环，在品质消费时代，消费不再是单纯的商品买卖，更多的是服务以及体验，零售渠道作为商品、服务和体验的承载体，渠道端的服务优势将会成为重要的选项。同时，渠道端掌握着大量的消费数据，也能反向输出反哺制造端，让制造端掌握更加精准的消费诉求与趋势。

315焕新节，苏宁全套能力的输出

以上种种大方向的变化集合，也更能聚焦出更加强大的流量红利挖掘能力，即激发消费动力。而苏宁315焕新节，我们综合来看，就是通过渠道优势，向合作方、整个行业输出了这样的能力。不妨我们再来看看侯恩龙“春江水暖谁先知”的幽默开场白。

在零售渠道行业，苏宁是唯一一家掌握着从一线城市到四六级市场、线上线下、全品类等全域数据的零售平台。这样的数据积累，在数字经济时代不仅是一笔巨大的财富，更是成为推动制造业、零售业的重要力量。几乎涵盖各品类头部品牌对315焕新节的站台，就可以印证这一点。因为这些数据成为需求驱动生产时代的源动力。从2019年开始，苏宁也大力推动数据开放战略，包括智能零售大脑的发布、零售商业系统的开源，都在将一个关于C2M反向定制的故事，而C2M就是将苏宁掌握的大量消费数据通过全链路的的数字化技术，实现对制造端的赋能，以需求来驱动生产，提升制造业的效率，降低库存、运营、创新等成本。

其次，在渠道方面如今在消费决策中，体验与服务的权重开始上升，并开始超过商品本身。单纯的线下、或者线上模式在这种背景下，显然很难再满足这种消费诉求。而苏宁落地智慧零售大开发战略以来，以场景互联为基调，推出了“两大两小多专”的线上线下融合的业态产品族群，根据不同的消费区域、人群属性，落地选址，精准供货。更为重要的是这样的业态，能更加精准、短距离地覆盖精准的用户，主打沉浸式的购物场景，大幅提升消费者体验与销售转换率。

在营销环节，在本次全民焕新节，苏宁推出超新星计划，围绕用户购物链路，提供全场景、全周期上新解决方案。同时，超级霸屏、Super M计划、造星实验室、头号买家、新品试用、新品首发平台营销、体验矩阵计划快速帮助品牌实现销售转换。这一系列计划的全面铺开，无疑将打开零售行业的新格局。

上半年双十一，箭在弦上

数据显示，2018年苏宁家电新品销量占比达30%，3C产品的新品销量占比接近50%。从这组数据不难看出，新品正在成为拉动消费的新动力，结合苏宁焕新节的策略，要做好新品，并非那么简单，而是实现零售模式的全链路重塑，为了更好的推动这些策略的落地，苏宁在消费端更是下足了功夫。

比如在最近自带流量的新品方面，包括三星S10、vivo全新子品牌IQOO、小米9年度旗舰、苏宁小Biu智能空调、三星8K电视、RIO樱花版、太平鸟芝麻街等爆款IP产品都集中在焕新节首发，其中更是有多款获得了独家首发权。这些新品也将获得苏宁全新推出的补贴以及升级的服务项目。

据了解，此次焕新节，仅以旧换新一项补贴将达10亿，值得注意的是对有意向以旧换新的用户，实行先补贴再回收，这也是在业内首次实现先补贴再回收，推高行业操作水准。其次，还与中超新赛季推出联名会员，成为PP体育和苏宁易购联名会员，全年240场中超比赛免费看。

此外，在服务端，全民焕新节也在业内首次推出安装可视化、可追溯系统。对服务工程师操作过程进行全程记录，对乱收费、暴力安装。在更为重要的物流配送环节，苏宁物流制定了又快又准硬指标，目前，苏宁物流末端配送已实现90%以上地区当日达或次日，“准时达”和“准时取”服务，消费者可自选快递小哥上门时间；其次苏宁秒达，以密度极高的苏宁小店作为智慧服务网点消费者服务，与社区生鲜、快消、综合服务等形成紧密连接，消费者网上下单，就可以享受1公里内30分钟达、3公里内60分钟达的即时配送服务。

从供给端到消费端，苏宁全民焕新节这一系列动作，从各环节根本上改变了传统电商节的玩法与模式，随着这一系列动作与策略的落地，无疑将进一步激活潜在的换新需求，拉动消费增长，更为重要的是，将为整个零售行业注入新鲜的血液。

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