移动互联网

小b赋能社交电商 新蓝海中谁能率先上岸

2019/2/27 15:30:00

拼多多让社交电商火了,我们才清晰的认识到移动互联网时代,用户改变了pc端搜索购物的习惯,分享经济成为了颠覆性的新模式。让C端自己分享同时消化购物成就了拼购社交电商,但是C端分享是由价格作为驱动力,也就造成了拼多多低端、劣质、服务差的现状。平台化的社交电商站在品质和服务之上增加小b端,他们去中心化但把控质量,成为了社交电商活跃的新一代。


社交电商的蓬勃之气体现在细分领域中还能细分,市面上加入小b端基因的社交电商还各有不同,非常值得我们深入研究。笔者认真分析后发现大概有三类平台,代表为爱库存、环球捕手和每日优鲜。本文将就这三种模式分析一下,同样加入小b端的社交电商平台之间模式的差异性。 

环球捕手:低价爆款商品丰富

环球捕手是一款加入了小b模式,主要定位于高端食品、美妆、保健品、婴幼儿奶粉等全球性食品的社交电商平台。据了解环球捕手分为会员、服务商、优秀服务商三个级别。新用户在环球捕手上购买399元的指定产品之后,就可以获得授权开通“捕手会员”,同时成为环球捕手店店主。
会员购物能享受平均15%的优惠,推荐新会员可以获得拉新奖励。这些制度促进了小b端拉新以及自买自用的积极性性,短时间内就让环球捕手实现了规模化。不过环球捕手对于C端消费者来说是一个同质化的平台,消费者能独立在应用上搜索需求产品完成购物。另外环球捕手的产品均为日常生活用品,无需过多介绍和引导。开放平台和产品种类决定了小b端会员对于非会员的服务十分有限,缺少发挥空间。因此环球捕手无法孵化有影响力的kol,小b端的量能其实并没有完全被平台开启。
环球捕手主推低价爆款的模式,尽可能让产品在选品和价格上有吸引力。但是这种商业路径却可能是小b端盈利的绊脚石。因为对于爆款产品,消费者如果选择在环球捕手平台购买,一定是因为他们存在刚需并且经过多番比价达到心理预期。也就是说这些基础的爆款单品只要价格合适,在任何平台上购买对于消费者来说都没有差别。由此可见环球捕手小b完成拉新之后,在产品的销售上要面对较大的竞争压力,较难在后续销售上持续获利,实现职业化。
在环球捕手上小b后续的用户留存需要依靠平台不断跟进爆款产品,丰富产品内容。低价是消费者选择该类平台的关键因素,在低价条件下丰富品类能够增加平台竞争力。因此环球捕手从最开始的美食电商,不断扩展自己的sku,成为了一个大杂烩平台。大杂烩意味着,供货渠道的复杂多样,品控成本增加。再加上平台要维持价格竞争优势,确保价格低还要给会员分成,承担高分成的同时平台还需要赚钱生存,这对平台的供应链实力是不小考验。  

每日优鲜:会员制服务专注生鲜

另外一个加入小b基因的社交电商代表是每日优鲜孵化的每日一淘。每日一淘最明显的不同在于它的优势在生鲜食品上。该生鲜电商的小b环节依靠会员制度启动,最初上线每日一淘需要支付399元才能购买会员获得返利资格,同时能够分享给其他人赚取返利。但2018年12月起,用户要被邀请才能在每日一淘上购物,邀请之后用户只需要邀请10位朋友注册,就能免费成为会员。会员自己购买商品,可以返利省钱,还可也可以在朋友圈推广商品,赚取佣金。

C端消费者没有邀请码就无法在每日一淘的平台上购物,只能找身边的会员要邀请码,才能购物。小b顺理成章的成为了重要的中介,C端消费者如果被每日一淘的低价商品吸引就会主动寻找会员朋友的邀请,会员拉新成本较低。随着邀请的用户越来越多小b收入就能达到预期。但是每日一淘同样主打低价,食品单价更低,一单返利往往只有几块钱。费力成为会员后要做出规模实在是不容易,只能兼职很难让会员放弃工作来职业化

每日一淘立足于生鲜,加入小b在生鲜零售行业别具一格。但是放在社交电商领域来看还有缺陷。以长沙地区为例,每日一淘的食品需要48小时发货,同城配送1-2天,非同城3-5天到货。既然是生鲜水果那物流一定要强调高效,最好能当日达。而每日一淘目前的物流水平还达不到一流水准。售后条款也非常苛刻,比如不支持7天无理由换货,收到坏果超过48小时未联系客服不予处理等等。

在消费升级时代许多新零售先锋比如社区团购、O2O到家类零售、社区便利店都将生鲜产品作为重点产品。倾力打造供应链优势,保证生鲜的种类丰富品质新鲜,也有多种方案来完善最后一公里的体验。这么一对比每日一淘在物流以及社交体验上劣势非常明显,那么面对实力强劲的竞争对手,小b推荐的产品在C端也不具备太强竞争力。

爱库存:高分佣赋能小b职业化

第三种加入小b端的社交电商就是爱库存了。爱库存有一套可持续发展的商业模式,让小b端触及C端消费者时非常有竞争力。并且小b端依靠平台可以是完全独立的,不需要团队,但是却能够发挥出团队的效力,轻松月入万元。

模式上,爱库存平台为小b提供供货商分销机会,而小b为供货商去库存,这是良性的商业循环。具体的核心在于爱库存上的产品不是爆款而是大品牌的库存,所以小b能以更低价格拿到更高品质的产品。而这些产品都来自正规品牌商,资质在线可查,产品质量过关。所以小b端拿到这些产品在C端有极高的认可度。另外爱库存可以自由定价所以小b能够在不损害消费者利益的前提下提高利润空间,实现职业化,羊毛并非出在羊身上,利润空间由服务决定。

对于小b人群来说,爱库存适合小白以及微商从业者专职操作。第一爱,库存是以去库存为核心,所以小b是整个系统的主要驱动力。以此为职业不用担心被平台抛弃,不会像拼多多中C端的分享经济最终流于形式。第二,爱库存不仅在物流、数据、供货方面为小b服务,他们不需要学习设计、计算机编程就能轻松一键分享,没有囤货高效完成交易。而其他平台可能存在,为了赚取返利而多购买囤货然后再销售的情况。第三,爱库存还有小b培训机制,这样一来分销人群可以在爱库存有长远的规划和平台实现共赢。第四,爱库存的产品主要是品牌衣服,货品单价较高因此小b端销售这些产品的利润率也比较可观。

对于产品供货商来说,爱库存也是一个省心省力的合作伙伴。爱库存让小b端在微信中连接社交资源,没有比价、信息留存等问题。有些商家需要大量甩卖尾货,但是又不希望被这些库存拉低品牌形象。而爱库存的运转方式就很好的避免了这种负面影响的产生。因此吸引了大批涵盖多个行业的高质量品牌商家。根据爱库存资料显示,目前平台合作的品牌包括但不仅限于利丰集团、NIKE、Adidas、拉夏贝尔、森马、马克华菲、CK、大嘴猴、迪斯尼、HelloKitty、罗莱家纺、膳魔师、双立人、韩后、韩束、MK、FURLA、潘多拉、施华洛世奇等5000多个国内外知名品牌。

爱库存、环球捕手还有每日优鲜都加入了小b基因,这三款社交电商平台主攻领域各不相同,环球捕手产品多样但是以生活用品为主、每日优鲜专注生鲜、爱库存则强调为高毛利品牌去库存。而未来社交电商小b要能够持续发展反哺平台,一定和他们的职业化道路,如何轻松谋生、求职、赚钱挂钩。谁让他们赚到更多钱,过上更好的生活,他们就会选择谁。只有这样平台与小b,才会是双赢。

作者:沙水,互联网观察家,美股研究社(http://kechuan.meigushe.com )专栏作者.交流可添加微信:shashui007


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