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2B简史(上)

2018/10/16 11:22:00

1999年11月15日中美就中国加入WTO达成协议。2001年11月11日中国终于叩开世贸组织大门,成为WTO第143个成员。

顺势而为,如水推舟,事半功倍。依托出口发展起来的B2B掀起了第一波浪潮。

阿里巴巴

说起阿里,年轻人可能只知道淘宝,但其实马云曾说过,他在创立阿里巴巴前曾在外经贸部做过B2B的EDI(电子数据交换)项目。

按照IBM当时对“电商”的定义,企业的电子商务分两部分:一个是企业内部部门之间的电子化协同;一个是企业与供应商、外部合作伙伴之间的电子化协同。

这个理念其实非常先进,但20年过去,大企业内部的电子化协同做的相对比较好了,企业间的电子化协同仍然有很大障碍。

1997年,马云接到来自北京的电话,受邀出席经贸部电子商务司司长的座谈会,原因是因为马云创业团队创办了中国黄页被相关人士看好。

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北上的马云,出任中国国际电子商务中心国富通信息技术发展有限公司总经理,主要开发外经贸部官方网站及网上广交会等产品。

在1年多的时间里,马云带领自己的团队在北京做的不差。但就在1998年的冬天,马云决定离开北京,回到杭州创业。因为他觉得被北京自己没有主动权,自己不能决定自己做什么。

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1999年,与政府合作的马云在北京混不下去了,带着小伙伴们爬了长城,回到了杭州。3月,马云在湖畔花园的家里创办阿里巴巴。

照片上与马云一起创业的一共是17个人,加上马云自己,就是18个人,也就是常说的阿里巴巴创业“十八罗汉”。

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马云表达了创办阿里巴巴的第一个愿景,“阿里巴巴未来要成为服务中国中小企业的一家电子商务公司”。

讲完这句话之后,大家一起鼓掌,认为这个愿景非常好。

马云的第二个愿景,“阿里巴巴在未来要成为市值50亿美金的企业”。

事后其中的两个“罗汉”曾说,在马云讲完这句话的时候,大家的掌声小了很多。就凭这几个人,一个月拿600块钱工资,大家凑的创业资金50万,还在家里办公,就这样还要做到50亿美金市值的企业?等到猴年马月吧!

马云讲到第三个愿景的时候,大家又开始热烈鼓掌了——“我们要做一家生存的企业。”

马云当时说:“你们拿出来所有的钱都必须是闲钱。第一,不能向亲戚朋友去借;第二,如果这是你吃饭的钱,那么也不要投进来。为什么呢?因为我们所做的事业是一个风险非常大的事业,失败的可能性极大,我们必须准备好接受最倒霉的事情。”

但同时他又说:“即使是泰森把我打倒,只要我不死,我就会跳起来继续战斗。”这就是马云创业时候的一个景象。

阿里巴巴最早启用了两个域名,一个是 Alibaba.com.cn ,一个是 Alibaba.com 。前者叫「中文站」,后者称为「国际站」。

两个站点做的都是 B2B 的生意。在中国互联网的草莽年代,诚信是个大问题,但是也给阿里巴巴带来了商机。

中文站的收入来源之一是卖「诚信通」。这是个什么东西呢?简单的说,就是卖一个「执照」给要在阿里巴巴上做生意的公司。

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你没有这个「诚信通」,在网站上做生意没有信用评级。买了「诚信通」服务,阿里给你做第三方认证,主要是核验一下公司的营业执照。就这么一个服务,一年 2300 元。这个业务在当时占营业收入 20%~30% 。

中供铁军

阿里B2B另一个收入来源是“中国供应商”的服务费。这项服务推出其实比诚信通还早。从最开始一万多年费起步,等到 2005 年前后的时候,已经是 6 万到 8 万之间,客户数量差不多 1 万出头,这就是几个亿人民币的收入。

从销售模型上看,免费客户,诚信通客户、中国供应商客户,形成了一个销售漏斗,不断进行高净值转化。

简单说,中国供应商的服务就是卖流量。此话怎讲?买这个服务的,是做出口生意的中小外贸企业。这些企业没能力在国外宣传自己的东西,阿里说,你交一笔服务费,就可以把你的产品介绍放到网站上来,我们帮你在国外宣传,老外就能看到。

采取的产品形态非常简单,就是给企业一个专门的页面(从技术上看还不如个人主页复杂),可以放上去一些商品介绍,而且,还有数量限制。要想上传更多,可以买更高一档的服务。这个服务,在内部简称“中供”,在当时占营业收入的 70% 左右。

阿里收了“中供”的服务费都做什么呢?主要是在海外做广告,买流量,做 SEO,当时阿里可能是中国互联网公司在海外拿到最多流量的。

当然,这些总体上花不了多少成本,只要做到客户觉得有效果,有海外商家询盘,做到一个正反馈,达到某种平衡就够了,不会无限制的去买流量做广告。至于网站流量什么,一直都不大,不用投入太多软硬件成本。

阿里可能是把流量价值变现得最好的公司,并且一直延续到了今天。

中供的客户客单价高,只通过电话销售的话术没法奏效,还需要销售一个一个去线下拜访客户。这些销售团队扎根浙江、广东等长三角,东南沿海等外贸出口集中地区,硬生生拿下了中小企业外贸客户市场。

阿里销售为什么能这么强?回看过去,主要是找对了一群素质一般般的人。这么说,并不是不尊重这只团队,而不过是实情而已。

马云也曾开玩笑说:“街上只要会走路的人,不是太残疾, 我们都招回来了“。

为什么是这样,也是有其背景,首先是,要控制人员成本,如果要找大量销售,都启用高学历的,早就倒闭了。再有一点是,当时行业里,做得好的销售人员,大多有阿里巴巴不能忍受的问题,比如要回扣。这样的「聪明人」阿里是不想要的。

阿里为什么要价值观,要塑造公司文化,这样的一群甚至可以称作为屌丝的人,不进行整齐划一的思想改造是没法让公司运转下去的。

而从这个过程里也能看出来,B2B就是这么苦逼,而人的能动性是无穷的。

阿里退市

2007年11月6日,阿里巴巴在香港联交所上市,香港联合交易所股份代号:1688.HK。

实际上,在那一年年初公司年会上,马云就说过,未来几年,经济形势不好,阿里要过冬了。

2011年2月21日下午消息,阿里巴巴B2B公司宣布,为维护公司“客户第一”的价值观及诚信原则,2010年公司清理了约0.8%逾千名涉嫌欺诈的“中国供应商”客户,公司CEO卫哲、COO李旭晖因此引咎辞职。

遭围攻的阿里,度过了艰难的一关,马云对此严肃表态,公司决不能仅仅变成一家赚钱的机器,让天下没有难做的生意才是其使命所在。

而此次事件,成为阿里B2B发展的重要分水领。

卫哲和李旭晖虽离开了阿里,但在B2B领域仍然非常活跃,成为著名的两位关注B2B领域的投资人。卫哲大大的B2B“多快好省,广深高速”理论也影响了包括我在内的一代B2B人。

而从中供陆续离职的诸多铁军,仍是B2B互联网推广的骨干力量,发挥着巨大作用。

第二年2012年6月20日,阿里巴巴正式从港交所退市。

在当年香港上市与退市的四年半的时间里,阿里巴巴及阿里巴巴集团融资进账131亿港元,回购花掉180亿港元。以借贷类比,马云“借”的这131亿的年利率在8.5%左右。与借了一笔银行贷款,或者发了一笔企业债券,成本相差无几。

看上去,昔日的退市是划算的。但随着由于淘宝的崛起,并不那么成功的B2B业务转型为阿里集团的配角,阿里巴巴B2B的退市也意味着这一块业务的确开始走下坡路。

阿里B2B在淘宝和支付宝的巨大阴影下显得黯然失色,但1688近年以来发展又有了不少起色。没用过的人没资格评价,本人在调研服装批发生意的时候甚至尝试过1688上批发了三件短袖T恤,22元,很方便,做消费品生意的人可以去淘点货。

从阿里建立到阿里退市的这个阶段可称为“互联网B2B1.0”时代,盈利模式主要都是靠信息不对称的流量批发,收会员费和广告费,不涉及具体交易。

2015年1月阿里巴巴在杭州召开的B2B峰会上,其B2B掌门人吴敏芝曾说“过去十几年阿里巴巴在B2B方面没有能够像淘宝那样实现交易的闭环,在平台上积累大量的交易数据,B2B的实际业务过程基本是在线下走的”。

慧聪的创始人过去曾说,B2B是“苍蝇趴在玻璃上,有光明没前途”。

慧聪网

与阿里B2B同期做外贸出口信息服务的其实还有慧聪网、环球资源网、中国制造网。一个在北京,一个在上海,一个在南京。

慧聪网的创始人郭凡生1955年出生在北京,比马云大十岁。1992年从体制内,带着7万块钱,出来创立了慧聪公司。那时互联网还没有在中国兴起,马云可能还在杭州师范学院当老师。

出来创业的郭凡生带着员工,骑着自行车穿梭在北京的大街小巷,将各种消息,报价收集起来,印成《中国商情快报刊物》。

由于没有互联网,当时商业的蓬勃发展也急需信息的传播,慧聪的刊物成为那个时代当之无愧的分类广告大王。

随着互联网如同野火燎原一般迅速发展,郭凡生也开始尝试把纸上的信息搬到网上。

2004年3月,慧聪商务网正式更名为慧聪网,开通 40 余个行业频道和 76 个行业搜索引擎。

在B2B领域,慧聪“买卖通”,阿里“诚信通”一度曾为直接竞品,江湖人称“北慧聪,南阿里”,可见慧聪的地位一度还在阿里之上。

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当时,早期的B2B公司都不太瞧得上阿里巴巴,尤其是慧聪,公关把阿里黑的够呛,说阿里是“骗子”,当然,阿里公关也不是省油的灯。彼时的科技媒体,充斥着竞争对手对骂的软文。

其后,慧聪的发展大大落后于阿里,除了战略格局因素,从地理位置上看,慧聪距离中国的商业中小企业用户太远了。用城市化作战的方式,只能占领一些重点城市的客户,而大量的中小企业那时候还不在网上,还在需要一双脚,一张嘴硬生生从各个县乡村跑出来。

2014年10月10日,慧聪网从香港创业板转到香港联交所主板上市,股票代码变更为(02280) 。

B2B的生意做到最后难免都做成金融的生意。

2015年3月18日,慧聪网用15亿人民币,收购ZOL中关村在线。

2017年4月24日,慧聪网以12.27亿港元收购神州数码(00861)所持有的重庆神州数码慧聪小额贷款有限公司(“慧聪小贷”)60%股本权益。交易完成后,慧聪小贷将成为慧聪网间接全资附属公司。

慧聪依托贸易流转,在港低成本融资,至内地高价借贷出去赚息差。在港上市的企业不少,如慧聪能做好这门生意的企业委实不多。

面临着转型压力,慧聪网亟待有新的突破,除了金融的生意,慧聪近年来立足垂直常场景挖掘,亦投资过不少垂直B2B电商平台。

随着慧聪主动切进交易服务环节和供应链服务环节,2018年,慧聪在产业方面销售额将冲击百亿规模。

慧聪交易服务板块的主要包括棉联、买化塑和中模云商,其中买化塑是慧聪集团MBO项目,棉联和中模云商是慧聪集团投资的细分垂直交易平台。

供应链服务方面,将着力于仓储和物流两个环节,和金融形成完整的供应链服务闭环,以此产生更大收益。

同时代的B2B信息网站,垂直领域不得不提一下中国化工网以及后来的生意宝,网盛科技。

网盛科技

1997年10月,毕业于沈阳工业大学计算机专业的孙德良从国内早期网络公司“讯业”离职,开始创业。

孙德良的第一份工作带来的最大收获是:“只要存在信息不对称的现实,信息就能够卖钱。”

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当北京的网络公司的CEO们毫不心疼的“烧”着轻易得手的风险投资的时候,孙德良却在浙江萧山的一个小镇里说服自己的老父亲借贷2万元,以作为中国化工网的启动资金。

要知道,在那种地方没有人知道什么网络投资,也不会有人把钱借给一个年轻人投向他们认为子虚乌有的事情上。好在老父亲完全理解自己儿子的高远志向,他“用自己的老脸担保”总算为孙德良借到了2万元的高利贷,利息20%。

孙德良没有遭遇资金短缺的困扰,他无非是走了一条无数的浙江私企老板通常走过的老路:低成本扩张之路。

用鱼叉杀鱼和用网捕鱼,是孙德良钟爱的一个警句式比喻。中国化工网在度过了势单力薄的起步阶段后,孙德良当机立断,沿着低成本之路,逐渐撒开了扩张的“鱼网”。

1998年,在无锡设立了第一个办事处,同时在天津筹建办事处,显而易见,这两个城市都具有较好化工产业基础,并且投资成本相对低廉。事实证明,这种循序渐进式的战略部署是无比正确的,它为两年后成功地向南京、北京等化工网络重镇进军打下了坚实的基础。

中国化工网开通国内第一个专业化的垂直化工网站 China Chemical Network 英文版 ,此即为“中国化工网”最早的版本,并和原浙江省石化厅信息中心建立合作关系。

而随着中国化工网的发展,当国内几个最知名的门户网站为刚刚收获的三、四十万美元年盈利欢欣鼓舞的时候,孙德良经营的中国化工网早在头两年就有数千万元的进项了。

这对一个个仅仅工作了5年、没有任何身世背景的大学毕业生,却创造了一家年纯利润达5000万元的网络公司,这无论从哪个方面看都不得不说是一个神话。

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2004年6月,中国化工网推出国内最大的专业化工搜索引擎ChemIndex,ChemIndex集化工产品搜索、目录搜索、网页搜索为一体,拥有100万个化工产品、8万家供应商库、5万个化工专业化工站点、1000万个化工网页的化工数据库。

这里插一句,未来摩贝、网化商城等的B2B2.0时代的化合物数据其实并非首创,但结合化合物研发路径和精准信息指向的数据库,却是比中国化工网的初级黄页式数据库有了进一步的提高。

2006年12月15日,网盛科技在深交所正式挂牌上市(股票代码:002095)。

曾经,chinachemnet一度为化工人出口必用的专业网站,这也是垂直类网站的典型产品形式。收取会员费+广告费是最常见的盈利模式,而这一模式在早期解决信息不对称,找客户,找产品方面曾起过非常大的作用。

近年来生意宝的转型,既是主动探索,也是信息网站1.0时代逐渐不能满足市场需求恶必然趋势。

生意宝在转型中形成了B2B 大宗商品交易平台、互联网融资平台(网盛融资)、在线支付平台(生意通) 综合服务模式。

与慧聪不同的是,网盛将供应链金融作为重要方向,通过设立注册资金1亿元的网盛融资担保公司,放大10倍杠杆,部分以生意宝上市公司为为主体增信,引入银行资金开展供应链金融。

通过产业企业信息化系统打通,结合银行对企业的主体授信和供应链受托支付方式开展业务。今年受市场资金短缺影响,用户对金融需求非常旺盛,生意宝的模式受市场接受程度大大提高。据称生意宝已和交通银行,浦发银行等大行总行对接放款数十亿元。

生意宝的盈利模式主要为系统建设费,交易服务费,信息服务费等。生意宝的获客地推人员数量较多,成本相对较高,这一点对于相对低频的供应链金融来说,是机会,也是挑战。

B2B莽荒时代

1.0时代的B2B,生于网络信息莽荒年代,长于黄页式信息服务,成于出口流量批发转化。

而B2B1.0时代随着外贸出口这一波增速大幅放缓,市场趋于饱和,黄页式信息网站的B2B亦遇到了瓶颈。

08年经济危机后,四万亿催生了一大波全社会产能扩张。(抓住这一波的国企,获得了极大的发展,此处有机会再表)。国际经济下行,极速扩张出来的产能给社会带来极大负担,泡沫戳破后,传统产业普遍陷入困境。

如果不切入交易,B2B平台对客户的粘性和交易数据获取也无从谈起,B2B即将迎来2.0时代的新浪潮。


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