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818战报亮眼,苏宁零售云一跃成为县镇市场智慧零售的“新物种”

2018/8/21 17:31:00

电商下乡、渠道下沉、县镇经济消费升级,已经成为新零售领域的共识。但是,真能把县镇经济玩好,能够把县镇市场运营好的企业却凤毛麟角。而在前不久,刚刚落幕的818苏宁发烧购物节中,主打县镇市场的“零售云”却大放异彩,交出一份非常亮眼的成绩单。

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据统计,在苏宁发烧购物节中,苏宁零售云1080家县镇精选店也加入到818大促的战队中。苏宁零售云第一次千店规模共享818大促,让4320万小镇居民参与了这场狂欢。

我们再看看销售数据。苏宁零售云门店818期间销售环比增长267.41%,订单总量增长292.75%,客单价增长69.53%,苏宁物流在县镇送货公里数可绕地球200圈,县镇市场潜力被无限激活。苏宁零售云在交出亮眼成绩的同时,也打开一个潜力无限的县镇市场。

一、零售云818战报解读

零售云在此次苏宁发烧购物节中的表现,除了有上千家店参与,覆盖人数众多,销售业绩亮眼以外,还体现出一些地域特征,从中也能看到中国县镇经济的一些特点和发展趋势。

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零售云的818战报来看,县镇市场呈现以下特点:

1、消费需求旺盛,各品类都大显神通。

从零售云818战报来看,中国县镇居民的消费需求旺盛,消费能力很强,但地域特征也很明显。在此次818中,各品类产品都大显神通,但也呈现非常有趣的地域特色。

比如,冰箱产品在重庆卖的最好,说明重庆居民夏天在吃火锅的时候,喜欢喝冰镇饮料。比如,在武汉电视卖的最好,说明武汉人喜欢一边啃鸭脖,一边看足球比赛。再比如,在上海空调比较热,说明今年魔都太热,上海人只能靠空调续命。

2、消费升级趋势明显,一线品牌大放异彩。

在大家固有的概念里,只有一二线城市的人用得起一线品牌。而从零售云818战报来看,县镇市场消费升级的趋势明显,县镇居民也非常钟爱一线品牌,一线品牌在818中也大放异彩,占据总销售额的很大比重。

比如,华为占据手机品类的TOP1,销售占比达到25%。美的占据空调品牌类的TOP1,销售占比达到35%。海尔夺得冰箱品类的TOP1,销售占比达到29%。

3、营销赋能落到实处,门店销售额创新高。

在战报中,武汉天河街道精选店、许昌董村镇精选店和石家庄旧城镇精选店分列全国销售额前三。这些门店之所以销售创新高,跟门店的前期准备和苏宁零售云的营销赋能有直接关系,再次展现苏宁线下商业运营和赋能的威力。

二、亮眼成绩背后,是零售云营销赋能的大练兵

兵马未动,粮草先行。苏宁零售云之所以在818中取得这么好的战绩,跟先期筹备和营销赋能息息相关。

早在7月底,苏宁零售云联合创维、海尔、奥克斯等一线品牌举办了全国规模的818购物节暨订货交流会。8月8日,在2018苏宁零售云合作伙伴大会上,苏宁零售云联合众多一线品牌组建了“县镇联盟”,集合最优质的产品、最优惠的价格、最刺激的促销政策,全面助力818发烧购物节。



在818的动员大会上,苏宁零售云团队针对空调、黑电、冰洗、厨卫、生活电器、通讯等品类进行产品透传、市场动态传达,并根据当地市场消费能力指导备货,应对大促期间的订单增长;定期更换价签和样机,提高样机有效性,避免部分因无货、价格虚高、款式落后样机造成的客户流失。同时,各大区整合物流、售后资源,保证门店大忙安装时效,提升顾客对门店的服务满意度。针对新开门店,店长第一时间增援,培训店员的产品知识、销售技巧,提高店面销售成交率。

早在8月初,苏宁零售云各大门店完成了DM单页、吊旗、地贴、海报、条幅等宣传布展,准备了预存抵现金活动、老顾客购物立减、推新客送红包、满额送礼品等促销活动,苏宁零售云各大门店与苏宁金融无缝对接,顾客进店使用苏宁易付宝APP支付参加立减活动,最高立减4999元。

在市场外拓方面,苏宁零售云团队指导门店店员,白天到小区、早市、商铺进行宣传,洽谈异业合作,晚上全员进行总结培训、优秀案例分享,同时通过金掌柜等IT工具对门店销售数据进行分析监控。

千里之行,始于足下。虽然千家店面,散落在全国各地,运营起来很复杂。但是,零售云在818中的战绩,再次印证了苏宁的商业运营和赋能能力,此次818是零售云营销赋能的一次打练兵。

三、零售云是县镇市场智慧零售的“新物种”

看到零售云在818中的亮眼成绩,你肯定会问,苏宁零售云到底是什么?跟原来苏宁的门店有什么区别?苏宁零售云如何撬动县镇经济?

按照官方的定义,苏宁零售云作为苏宁智慧零售能力输出平台,全面整合苏宁内外部供应链、销售、物流、金融等全价值链资源,协同合作伙伴,打造自我学习属性网络,共享智慧零售时代红利。

通俗一点,苏宁零售云就是把苏宁供应链、物流、金融的等资源,开放给县镇一级的合作伙伴,与合作伙伴共同撬动县镇市场。

用苏宁控股董事长张近东的话就是,苏宁希望通过智慧零售能力输出的高速公路,链接散布在广大县镇市场的毛细血管,用互联网的方式布局、发展县镇市场,以开放连接、协作共赢的姿态赋能县镇零售商,打造一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量。

零售云818亮眼成绩单的背后,是张近东制定的智慧零售大开发战略,每天都在上演着速度与激情。截至目前,在过去半年时间内,苏宁已经新增了2000多家智慧零售门店,其中零售云门店就超过一千家。这些零售云门店覆盖全国27个省,近1000个县镇,7月份甚至实现日均开店7.5家,整体销售规模半年增长了100倍。

张近东还承诺,三年内,苏宁将完成首轮零售云平台造富计划,2020年实现布局12000家零售云门店,培育出1000多家年销售规模达千万级的金牌商户,推动县镇消费市场新业态的规模化崛起。

当然,苏宁零售云的发展,离不开一直支持苏宁的合作伙伴和供应商。正如创维厂商领导所说,零售云在县镇市场已成规模,注定它要成为创维在4-6级市场重要合作伙伴。美的品牌领导也表示,美的集团将从产品选品,中端进驻,信息打通等方面全方位参与,以更快的速度,更大的力度,更多的资源来参与零售云全国的布局。苏宁零售云与众品牌的强强联合,将实现双方品牌影响力、市场占比的合作共赢。

在黑马哥看来,随着消费升级的进一步加剧,中国经济未来的重要肯定会延展到县镇一级。虽然许多互联网巨头,也开始渠道下沉,频频在县镇一级市场布局,但是大都成效甚微。

从零售云在818中的战绩来看,苏宁零售云已经在县镇市场初露锋芒。未来,随着苏宁零售云平台造福计划的开展,零售云的门店会遍布全国各地,零售云在成为中国县镇市场智慧零售“新物种”的同时,一个巨大的蓝海市场也浮出水面。

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专家介绍

  • 黑马良驹

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张俊良微博id:黑马良驹,国内第一个社会化营销网站socialmouths(www.socialmouths.cn)和锐马传播创始人,致力于微博和社会化媒体内容策略和本土化案例研究,主张社会化营销的数字化、可视化和本土化。
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