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烧钱大战中二手车电商只剩亏损?车置宝CEO黄乐:坚持交易为本就能盈利

2018/6/13 10:40:00

相信在车置宝融资8亿之前,很多人可能没有想到,在二手车电商领域,一向低调、被称为“闷声发大财”的C2B领域,突然会受到资本和市场的关注。相比较C2C模式的普遍亏损,C2B领域的老大车置宝,不仅把从C2B的模式走通,还依靠这一模式在行业内实现了赢利。

6月6日,车置宝对外宣布完成8亿元人民币的D轮融资,本轮融资由盈港资本领投,PAG(太盟投资集团)、毅达资本、戈壁创投等追加投资,易凯资本担任本轮融资的独家财务顾问。

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日前,车置宝的创始人兼CEO黄乐,接受了黑马哥的采访。黑马哥也第一次深度了解了车置宝公司,以及它所代表的C2B的模式。

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C2B是目前效率最高的模式

目前二手车电商根据交易场景的不同,有几种常见的模式:以优信为代表的,车商卖给消费者的B2C模式、车商之间互相交易的B2B模式;以瓜子、人人车为代表的,消费者之间互相交易的C2C模式;以及以车置宝为代表的消费者卖给车商的C2B模式等。

可是,在黄乐看来,C2C模式存在很大的问题。他认为C2C最大的问题就是获客成本高,尤其中国消费者不能在线上做购买决策,必须线下看车,最后导致C2C大都是同城交易。带着消费者上门试驾,由于是一对一的关系,效率极低。虽然C2C也做了一个创新模式,平台囤一部分的车,但是一定规模受限。

黄乐认为,在当前中国国情下,C2B要比C2C的效率高很多。首先,在车置宝上卖车是在全国范围内,这就比C2C的交易范围扩大不少。再就是,由于车置宝的检测报告标准定的好,买家不用看实车,这个成本就极大的降低了。所以,他认为车置宝的模式才是一个真正的二手车电商,因为车商跟卖家是不见面的。所谓“一车一况”,行业之所以存在痛点就是因为要见面,车置宝把这个过程标准化了以后,真正做到不见面就可以交易,就大大提高了交易的效率。

黄乐说,正是由于估价系统准确率高,同时整个服务端、客服和检测人员能够合理的控制客户的预期,最终保证成交率比较高。

这种高的成交率,最后都会反映到他们的财务报表上面去,投资人一看就明白了。如果规模扩张,你就会在交易中挣更多的钱的,也很容易做出投资决策。而不像某些平台,虽然表面看着车价报的很高,但就是迟迟卖不出去。再比如一些二手车电商平台在经营遇到困境或面临严重亏损,无奈通过可转债融资站队,相当于卖血借钱,要支付高额的利息,同时会面临创始团队和管理层都有被清洗的风险。

在黄乐看来,正是因为成交率高,车置宝在行业的增速也是绝无仅有的,今年计划增长400%,两年内交易量增至百万台。这也是为什么投资人这么愿意给车置宝投资的原因。

烧钱模式是不可持续的

在大家的固有思维里,好像互联网模式就是意味着补贴、广告轰炸、烧钱、快速增长,然后迅速在某个领域内形成垄断优势,最终清扫战场,赢者通吃。特别近几年,随着瓜子、人人车等互联网模式的高调入场,随着铺天盖地的广告轰炸和不断的融资,号称“没有中间商赚差价的”C2C的模式为大家所熟知。

而在黄乐看来,C2B模式除了效率比较高以外,对于车置宝自身还有一个优势就是盈利,不烧钱。黄乐表示,二手车行业目前融资额和知名度更高的优信、瓜子等,都还没有摆脱亏损。而车置宝则不是一个烧钱的公司,在2016年就已经实现了整体盈利。

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即便刚融了8个亿,黄乐也不太提倡规模性投放。他算了一笔账,去年中国整个二手车电商是1200多万台交易量,今年百分之二十几增长也就是1500多万台。“你的生意要想算得过来,肯定是投放量级和成交量是相对应的。”黄乐直言,车置宝不是说不投广告,随着规模今年的增长,肯定会在投放上也大幅度增加,但还是要把账算好,光靠烧钱烧不出来交易量的。

8亿融资怎么花?

车置宝一下子融了这么多钱,该怎么花呢?也会像其他平台一样烧钱投广告吗?黄乐表示这笔融资主要用于线下门店、供应链金融和物流体系,还是主要围绕二手车电商的基础设施展开。这笔融资主要用在以下三个方面:

一、线下门店的扩张。他们今年较去年的店面总数扩大到3倍,计划会有有三四百个店面,基本会渗透到全国200个车源城市。这里面的门店不仅包括店面,还包括里面的车位、围栏、室内的硬件设备等,除此之外还会包括一些店长和服务人员的工资开支。

二、 发展供应链金融,联合多家银行机构授信100亿。对于车商来说,单独去银行那里借钱去很难的,银行也不了解他的信用情况。而车置宝平台上有这些车商的数据,知道这些中间商的经营状况,就可以根据为银行提供数据服务,根据中间商的信用情况,贷款给他们。

三、在二手车限迁解除的城市,搭建物流体系。黄乐指出,现在车置宝65%的交易是跨区域的,其中有30%的订单是自己的物流承担,所以完善全国的物流体系,对车置宝和商户来说,都是非常重要的基础设施

此外,黄乐还表示为了今年实现400%的增长,车置宝也会有数亿元作为市场投放的费用,只是要把账算好。

以交易为本促盈利 发力金融增值业务  

黄乐之所以有400%年增长的底气,是因为他认为,在二手车电商领域,交易是可以实现盈利的,而非只有大面积的亏损。黄乐介绍,例如交易一台车能挣2000元,而且是当期就能确认付费的,而二手车电商现在比较喜欢的金融,则是一个相对缓慢的过程。

所以,黄乐始终认为车置宝是做交易性的,交易必须挣钱,当然,在黄乐看来,作为增值业务的金融,也同样是重要发辅助。

这也是为什么,车置宝新一轮的融资用途中,除了打造基础设施提升服务来促交易外,还要构建金融体系。因为在车置宝,增值业务已经成为企业盈利的重要补充。

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黄乐介绍,正是通过供应链金融赋能车商,可以让大大提升车商的交易效率。

因为今年的整体资金成本都在上升,车商非常难拿到钱,或者资金成本越来越高。车商没有足够的资金支撑,肯定会让交易效率降低。车置宝希望通过凭借自身的数据优势,帮助银行以最快的方式赋能给车商。

一般情况下,银行来给车商群体放贷款,有几个痛点。

第一、银行没有车商的数据,车置宝有。

第二,就算银行有,车商也不能一个一个的去对接,没有这么多的人力物力,需要有人做担保。

第三、实际上车置宝此次的融资额,会有保证金会交给银行,让银行拿出更多的钱给到车商,这也是车置宝融资的一个主要原因。

说到底,车置宝是在为车商解决资金问题的同时,也找到新的盈利点。所以车置宝无论从从内部股东,还是外部投资机构,都认为供应链金融在未来一个比较大的利润增长点。因为这个盘子今年就有1500万台,已经是万亿级了,有这么多资金永远在市场沉淀着。

黄乐给车置宝的供应链金融,打了一个形象的比喻,就相当于给车行老板发了一张信用卡。“他在我们这里提车的记录越高,信用值越好,我们给他的额度就越高。”黄乐说,因为他们随借随还,车主交车交到门店了,车商开始付款提车了,这个时候开始计息,所以这种供应链金融是场景化的,资金没有一天的浪费。

在黑马哥看来,车置宝的C2B模式,为二手车电商提供了另外一种发展路径。不是单纯依靠广告和烧钱去打知名度,而是通过优化交易的数字化和标准化,提高交易的效率,以交易为本,同时通过金融赋能,让车商提升效率。在很多企业还在为融资发愁的时候,已经靠交易盈利的车置宝,正在搭建完整的生态交易产业链。

当然,最为重要的是车置宝目前是盈利的,可以让黄乐更有资本和能力清扫战场,一些单纯靠依附大平台却没有核心竞争力的企业,很难走到最后。毕竟,在二手车电商这个赛道上,比拼效率和成本才是王道,谁笑到最后,谁也将笑的最美。


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专家介绍

  • 黑马良驹

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张俊良微博id:黑马良驹,国内第一个社会化营销网站socialmouths(www.socialmouths.cn)和锐马传播创始人,致力于微博和社会化媒体内容策略和本土化案例研究,主张社会化营销的数字化、可视化和本土化。
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