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拼多多为什么火了?不仅仅是消费降级

2018/5/9 19:59:00

  都知道拼多多火了,到底有多火?

  还是拿一些数据来说:成立两年,2017年交易额超过1000亿人民币,秒杀阿里巴巴、京东、苏宁、唯品会同期成绩;截止2017年末,拼多多用户量达到3亿;进入2018年单月交易额达到400亿;日前完成30亿美元融资,估值超过150亿美元,投资方包括腾讯、红杉。

  以上这些数据虽然没有被拼多多官方证实,但通过第三方的媒体和机构监测来看,就算数据有所差错,拼多多也已经创造了中国互联网有史以来最快的发展速度,远超当年的BATJ。

  那么拼多多为什么火爆?行业的分析和解读已经很多,总结起来就是四个字:消费降级!也就是通过社交网络,把低价地质低用户圈层的理念发挥到极致,自然而然拥趸无数,短期内实现爆发。

  也有人说拼多多是卖假货的平台,这观点就纯粹造谣了,在中国没有哪家企业可以通过卖假货做到行业第一。

  今天我尽量用最简单的逻辑和话术,聊聊除消费降级之外,拼多多的崛起之术。我们知道,一般来说一款产品的最终售价,主要包含了制造成本、运输成本、销售成本,然后加上品牌溢价和利润空间(当然如果涉及到分包的话,各个环节也需要有相应的利润空间)。

  拼多多能迅速爆发,原因主要在于拼多多相比其他商业模式,打掉了“三个维度的溢价”,得以“创造行业最优性价比”,吸引了商家的入驻和消费者的购买。

  1、打掉渠道溢价。

  所有的电商平台,京东也好,阿里也罢,通过平台构建,打造全新供应体系,打掉渠道溢价是其快速增长的关键钥匙。

  拼多多同样也不例外,这个话题很重要,但早已经老生常谈了,这里略过不表。

  2、打掉品牌溢价。

  在产能过剩的当下,品牌溢价愈发的成为决定产品售价的核心要素,同等配置的宝马车能比竞品高出30%售价,就是这个道理。

  拼多多卖的好是因为价格便宜,价格便宜主要原因就是打掉了品牌溢价。这里我们要特别说明下,笔者阐述的品牌溢价是品质等同基础上,所进行的品牌溢价分析。

  举个简单的例子,在拼多多上一款名为“魅扬”的洗衣液,售价比品牌名气更大的“蓝月亮”要便宜一半左右。正常情况下,我们的理解是因为魅扬的品质要比蓝月亮差了一倍。实际上,我为了找寻这个答案,赶赴这家工厂总部调研,并且采用了盲测的方式,进行试验,经过多轮测试,我得出的结论是“魅扬足可以媲美蓝月亮”。

  在同等品质或者品质接近的前提下,拼多多选择了名气更小的,放弃了名气更大的产品,打掉了品牌溢价,让利给消费者和商家,这就是拼多多成功的最核心原因。

  3、打掉营销溢价。

  小米当年能迅速崛起,主要原因就在于“把用户从消费者变成了参与者”,通过社交网络,用户自主参与营销,如此节约了营销成本,相比苹果和三星等对手,得以给用户提供性价比更高的产品。

  今天的拼多多营销理论本质上还是小米的方法论,只是形式上有了更多的创新。拼多多“拼单”模式,让用户主动的去营销用户(达到省钱目的),也是通过节约营销成本,打掉了营销费用带来的溢价。最终,同样的产品,给消费可以用更低的价格买到。

  (当然分析这个部门,肯定有很多人会说拼多多有很多假货。笔者今天要讨论的是拼多多为什么火,而不是为什么假货这么多,这是两个话题。如果大家感兴趣,改天我另外结合我的走访,写一篇文章谈谈拼多多假货猖獗的原因)

  最后重点来了:有不少朋友和我探讨“拼多多模式可以持续否”?我的答案很简单:不可以,起的快,落的也快!

  拼多多现在的高歌猛进不见得是好事,企业过于快速发展,组织能力和管理能力无法相应的翻倍增长,很容易脱轨。现在的拼多多享受的还是制造业末端的红利,交易量背后的含金量无法和京东、苏宁、天猫等相比。

  可以断言,2018年过后拼多多将会转型发展,不信我们等着瞧!

  PS:本文作者丁道师,关于本文所述观点,欢迎互动探讨,微信:dingdaoshi


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