移动互联网

用“共享”理念做电商,云集3年时间从0起步成长为独角兽

2018/4/25 23:02:00

在淘宝/天猫、京东、唯品会等电商巨头初步划定电商格局后,电商版块还有突破口吗?如果说,网易考拉凭借跨境电商、每日优鲜凭借生鲜电商,已经在垂直领域撕开一条口子的话,但说到商业模式,它们其实并未取得实质性的突破,依然沿袭了B2C或C2C的模式。

而最近大火的拼多多、云集对这一问题的回答则是:社交电商模式。4月23日,云集宣布完成了1.2亿美金的B轮融资。

湖畔大学新生云集CEO肖尚略当日发圈公布了这一消息,他用4个3总结了云集从上线至今的成绩。据他此前对媒体披露的信息,云集已帮助超过300万人开启了电商零售事业,VIP用户数已近3000万。日销售额最高超过2.78亿元,2017年全年交易额突破100亿元,累计纳税超过1.5亿元。

云集是2015年5月正式上线的,上线两个月后便获得了5000万的天使轮融资,2016年12月又获得了2.28亿元的A轮融资。本次B轮融资则是由鼎晖投资领投,华兴新经济基金等继续跟投,泰合资本担任本轮独家财务顾问。

鼎晖投资合伙人、董事总经理应伟认为,中国社会商品零售总额每年都在以10%到12%速度增长,其中电商新零售占比今年会到20%左右。与之相对,传统零售的占比却在不断下降,传统电商增速也在进一步下滑。在这一背景下,鼎晖投资主要关注电商领域当中的“新物种”,特别是能让消费者得到更好用户体验的新电商平台。

那么,得到鼎晖投资青睐的云集,到底是怎样的“新物种”?它是如何用3年时间从0起步成长为独角兽的呢?黑马哥在此试图做出自己的分析。

互联网变革下的精准洞察

在创立云集之前,肖尚略曾是一名成功的淘宝店主。2010年,他的网店年度销售额就达到了1.5亿元。但是,他敏锐地捕捉到了互联网变革给予零售业的新机遇,华丽转身,创立了云集。


△湖畔大学新生云集CEO肖尚略

在黑马哥看来,肖尚略的创业历程,其实是伴随着对互联网变革的洞察,并抓住了这一变化中的机遇。

在提到云集创立的底层逻辑时,肖尚略称,第一个底层逻辑就是互联网带来的信息革命让互联网用户获取信息的方式发生了很大的变化,而信息获取方式的变革会带来商品和服务获取方式的变革。

具体说来,曾经信息的获取方式是搜索,供需关系也是通过搜索引擎连接起来的,但今天用搜索获取信息的方式已经让位于订阅的形式,在这一变化中,信息生产的主体发生了变化,从大中型企业到小微组织或个人。而这一趋势带给创业者的启发是商品和服务获取方式必将发生变革。

基于这一洞察,诞生了云集的S2b2c模式:b即一千万或几百万的小微意见领袖;S是云集,是服务的集成,这服务包括云集全国27个仓库里几十个亿的库存,还有售后服务、培训和服务的体系等,都变成了云共享给小b,再通过这些小b用社交分享的模式有效连接到消费者,带来客流和交易。正如肖尚略所说的,云集在做的事情,其实是重新定义了零售主体。

迭代传统电商的“新物种”

黑马哥认为,云集之所以被称为“新物种”,是因为其在传统电商的基础上实现了迭代,解决了传统电商随着移动互联的变化而出现的痛点。

此话怎讲?这就要从传统电商的痛点说起。传统的电商是把店主集中到一起,为他们提供交易平台和顾客流量,而店主们则为平台提供商品和消费者服务。因此,传统电商比拼的一直是SKU数量和流量,但在消费升级和流量红利消失的双重趋势之下,传统电商面临增长乏力甚至增长下滑的困境。一方面,当移动互联网深度侵占网民的时间,让网民的注意力变得支离破碎之后,在海量的SKU中进行搜索并下单购买的方式越来越不受待见,这导致了类似严选这一类电商平台的异军突起。另一方面,流量红利消失,线上流量越来越昂贵,争夺流量变成一场盲目的战役。

这个时候,云集的出现恰恰解决了传统电商这两方面的困境。

首先,在供应端,它具有聚焦的优势。云集制定了“三个500”计划,即选出500家主流品牌、500家创新品牌、500个优质工厂。此外,云集依靠一支100多人的买手团队,在国内外寻找货源,与品牌供应商洽谈,经过严格的筛选后上线优质商品。

公开资料显示,云集自成立以来,积极与优质品牌建立紧密的合作关系,为买家、卖家提供美妆、母婴、健康食品、服装、家具、3C数码等几千种正品货源。仅2017年,云集就先后和高露洁、欧莱雅、美迪惠尔、强生、玛丽黛佳、番茄派、伊利、安佳、圣牧、百草味、Swisse、飞利浦、九阳、水星家纺、科沃斯、宝娜斯、莹特丽、珀莱雅、上美集团、LG等近数十家国内外一线品牌签订了战略合作。


而在销售端,它则依靠社交的连接方式,口碑的传播分享来解决流量聚合的困境。店主只需要在网络社交圈推荐、宣传,将商品信息有效连接到消费者,带来客流和交易。而本身社交电商基于个体信任,通过社交关系链实现商品信息的传递和交易的达成,就可实现商品与个体之间低成本、高效率的链接。

正如肖尚略所称的:“打个比方,云集的流量是主流电商的10%,但是我们合作的伙伴可能只是它们的1/100,甚至是1/1000。他们有500万、5000万的SKU,我们可能只有5000个SKU,所以云集的流量会很聚焦。我们追求单品的效率。从品牌方来说,没有僧多粥少的问题。我们的流量很充裕。”

而在云集上出售的商品的成绩单,也证明了其商业模式的有效性:

2017年12月12日当天,富安娜暖梦羊毛被仅20分钟销量便已突破35000床;

蓝月亮超级品牌日1分钟销售额突破200万,单日销售额突破1500万;

达能超级品牌日单日销售额突破1200万,当日售出奶粉超90000罐;

2017年12月27日,张太和阿胶糕单日销售突破1000万;

2018年3月6日,素野单日单品销售额达1.67亿元,堪称社交电商史上第一爆款……


△2017年“双十一”期间,云集6天交易总额突破10亿元

“共享”理念解决供需痛点

在黑马哥看来,不管是传统零售还是电商,不管是最原始的商业模式,还是现在基于移动互联网的创业,成功的秘诀只可能有一个:那就是解决了供需双方的痛点,满足了双方的需求,而这也是商业最本质的规律。从云集成立3年,到目前运作的模式来看,黑马哥认为其具有共享的基因,是用共享的理念解决了供需双方的痛点。

首先,如果将云集看作是供方的话,它精准地找到了潜力巨大的需方,并且共享了他们的时间和经验。电商抢走了大批流量,给传统线下门店带来了冲击,无数线下导购员、营业员站在了职业转型的十字路口。这些人积累了丰富的零售经验,也拥有很多空闲时间,完全可以通过云集赋能,成为出色的店主。此外,还有千万的育龄女性,她们也需要互联网的零售解决方案赋能,将自己的零碎时间充分利用,实现自我价值创造,有可观的收入与灵活用工的时间安排。

而在这一供需关系中,云集还共享了自己的仓库、库存、物流以及售后服务的系统,降低了上述需方踏入电商领域的门槛。

其次,如果将云集上的百万店主看作是供方的话,社交电商的模式又驱使他们将流量共享、汇聚到了云集的平台上,解决了流量拉动的困境。而且,这样的流量并非盲目的、大海捞针式的争抢,而是通过社交关系链进行连接,通过口碑式、体验式分享推动消费转化,从而实现了精准营销。

而参照黑马哥的“激发式”社交营销理论,云集的模式其实同时符合实用性和情感性的激发机制。一方面,通过点对点的精准营销,云集降低了渠道推广、流量争夺的成本,并将成本降低的实效体现在商品的高性价比上,符合用户通过电商平台购买商品的期许;另一方面,云集洞察到了网民愿意分享,热衷于充当意见领袖的心理,“激发”了用户分享使用体验的热情,通过分享商品即可赚钱,实用性原则又同时起了作用。

在众多云集的合作伙伴的分享中,黑马哥被罗莱家纺副总裁王梁的一句话打动了,他说:“现在,连接的效率提升了,但我们连接的质量提升了吗?连接的质量并没有提升,因为只是在人与人的形体上进行了连接,但在心上没有连接。”他认为,云集正是解决了心与心连接的问题。

正如苹果CEO库克说过的一句话:“我不担心机器人像人一样思考,我担心人像机器人那样思考。”在全世界都在谈人工智能的趋势时,也许,有温度、回归人性的商业模式,才可以胜出吧。


版权声明
本文仅代表作者观点,不代表艾瑞立场。本文系作者授权艾瑞专栏发表,未经许可,不得转载。

专家介绍

  • 黑马良驹

    总访问量:725473
    全部文章:365
张俊良微博id:黑马良驹,国内第一个社会化营销网站socialmouths(www.socialmouths.cn)和锐马传播创始人,致力于微博和社会化媒体内容策略和本土化案例研究,主张社会化营销的数字化、可视化和本土化。
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15057083号-1