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一招赚了几十亿,创业5次都刷屏,他却被骂忽悠20年,为啥?

2018/3/15 18:32:00

文| Sue

今天,

创哥要给大家说的这个男人名叫杜国楹。

不认识?

没关系。

因为只要说起他做过的产品,

大家就会一副“原来是他啊”的表情。

不信?

背背佳

好记星

E人E本

8848手机

小罐茶

有一个你不知道的就算我输

而这些爆品的背后,

都站着同一个男人,

杜国楹。

20年连续创业5次,

个!个!都!成!功!

连续创业者可能不稀奇,

但做一个成一个的,

的确奇葩。

霸屏20年,

凭什么是他是他还是他?

老师300元下海

五样产品霸屏中国20年

在不少老部下的眼里,杜国楹是一个神秘又神奇的存在。

1992年,刚从示范学校毕业的杜国楹,成了一名光荣的小老师。

那可是南巡讲话的年代,很少人能抵制住这样的号召和冲动,杜国楹理所应当的成为了下海的一员。

最开始只是站柜台、送货,啥累干啥,只要能学东西就行。直到一次他被派往天津,大胆用电台打广告,一举拿下公司业务第一。

尝到广告甜头,杜国楹花5000块买下了天津大学物理系教授袁兵的“英姿带”专利,注册并创立了“背背佳”,开启了广告霸屏模式。

还记得那首Happy Baby么,现在听到都想跟着扭一扭

没背过背背佳的人是没有童年的,面市当年背背佳的销售额就达到4.5亿,杜国楹立马实现了财富自由,那年他才25岁。

暴富之后,杜国楹投了不少项目,谁知钱来的快赔的更快,不久他就欠下了4600万外债,背背佳也破产了,急得他头上斑秃好几块,成把成把掉头发。

为了还债,他再次瞄准学生做文章,借了50万做起了电子产品好记星。

除了大山居然还找过李敏镐

成功不怕套路深,为了打开市场,他在武汉连续投放了150个报纸整版广告,最密集的时候一周铺了11版。得,产品又爆了,半年时间卖了2亿。

还完债,他把整个公司打包卖给了橡果国际,自己也过去担任副总裁,上任不到两年,橡果就在美国挂牌上市,几乎垄断了全国所有电视购物频道的企业。

老板越大越是闲不住啊,干脆辞职。当时iPad的市场份额已经占去八成,连三星都毫无招架之力。杜国楹却想,怎么没有一款适合中年商务人士的平板电脑?所以一款主打办公、全手写的E人E本诞生了。

请了当时全中国人最熟悉的冯小刚和葛优拍广告,靠着央视深夜广告的轰炸,E人E本单价卖到了近6千块,那可是2009年。

这几年,杜国楹左手社会主义青年苗子,右手改革开放商务人士,两手一抓,赚得流油。于是他开始定位升级,瞄准了更高的成功人士,推出了8848。

总的来说就是成功、成功、成功。

看手机的配置:珍贵钛金属,荷兰小牛皮,还有FBI级安全系统;再看广告:王石、宾利、美国敲钟;再看广告词:向成功的人生致敬。2016年,8848卖了10万部,年销售额至少10个亿。

而杜国楹,还没有停止。

这一次杜国楹瞄准了一个更大的市场——茶,它家的广告想必大家已经在电梯间看的熟到不能再熟。

2017年上半年,小罐茶营收6.5亿,而1993年成立的上市公司天福茗茶,2016年的收入也才11.8亿左右。

就问你吓不吓人?

可复制的成功之道,

吐槽之前不如学学人家长处

任何成功的商业现象都不是空穴来风,杜国楹的套路我们可以学。

不难看出:找准需求点+深谙消费者心理+海量媒介覆盖+强大线下渠道=产品力也许一般但销售力杠杠的成功商品。

1、找准需求,抢占空白

找准需求,顺势而为(势指大趋势和自己的优势),是杜国楹的立身之本。

可能因为是老师出身的缘故,最开始,他看准了小康家庭家长的需求。

背背佳和好记星,其实孩子真的喜欢吗?不一定,但世界上有种需要叫做你妈觉得你需要,妈妈需要背背佳让女孩子形态优美,妈妈需要好记星让男孩子成绩优异,于是消费就产生了。

而当杜国楹自己获得财富自由后,他开始懂得了周围的那帮人需要什么,于是有了E人E本和8848。

同时,这两拨人的消费能力和消费意愿还都不容小觑。

其次,他还找准了市场的空白。

在当时,中国有4类手机:性价比、硬件、体验、奢侈。分别对标小米、三星、苹果、Vertu。而8848看准iPhone和Vertu之间的空白市场,准确卡位轻奢万元机,2年间卖出了25万部,牛逼如Vertu,年销量也不过3万台。

还有他的小罐茶,中国人的茶米油盐酱醋茶,至今只有茶还没有出现茅台这样的品牌。

中国7万茶企业抵不过一个英国立顿,小罐茶一做就是8大品类的顶端,牢牢占好了山头。

2、打磨营销,抓住人性

杜国楹的几次创业是靠营销驱动的。

从产品策划、传播推广到选择代言人,都是精心谋划、深谙人性的结果。

其中杜国楹把王石弄来做8848代言人,实在是妙出天际。

一来马云马化腾这些互联网圈大佬,未必肯给这种手机做代言。二来,大多中小企业家反而更认或者更愿意学王石。

王石的成功是云淡风轻的,爬爬山泡泡妞,个人财富也毫不在乎。这不就是8848手机广告想说的么——成功的有逼格,成功的宠辱不惊,戳中了中小企业家的命门。

再想想当年的E人E本,套路是一样一样的。不说科技不说智能,整个广告就强化了一个场景:签字。签字意味着生意成了,不少人对签字是有执念的,指点江山、挥斥方遒。

随着时代的发展,他的广告也在升级。8848甚至为知识分子的代表梁文道定制了手机,小罐茶的广告也找来了八位制茶大师联袂登场。

说白了,不要壕,要有气质。再讲深了,就是用户体验。

成功了这么多次,杜国楹的模式我看依然没过时。

谁都想成功,但别赚快钱

杜国楹永远知道自己在干什么,也永远知道自己要瞄准谁。

以至于他每次做出一个产品,基本都会招来两拨人:一波忙着研究他,一波忙着黑他,但最后都成了仿冒者。

但其实说到营销大神,中国还有好几位,他的产品是个中国人肯定都听过。

比如史玉柱,中国营销教父级人物。在大多数保健品都在谈功效时,只有他挖掘出了大家买保健品的初衷:送礼。于是有了几十年不变的收礼只收脑白金。

还有早年依靠步步高和小霸王名满天下的段永平,后来靠着清晰的用户定位带出了两个手机异类:oppo和vivo,看似low但牢牢却一直占住销量前两名。

还有实体零售大神叶国富,他先是打造了哎呀呀饰品连锁,后来又升级为名创优品,短短两三年时间在全球已经开了1500多家门店,抬眼可见,创哥之前也写过。

但是,他们的问题同样也很明显:说是创业,其实是卖货。模式单一,极快地爆发,也极快地消失。虽然销量和利润够了,但往往是赚快钱的思维,而不是百年品牌的路子。


就连他自己都说:“我折腾了20年,做一个成功一个,貌似还不错,但我总会想,如果在一个行业扎根20年会是怎样?”

产品需要爆发力,但是后劲不足反而会成为致命伤。凭借敏锐且清晰的市场嗅觉,杜国楹们往往可以成为第一个吃螃蟹的人,但市场教育好之后,在往上走,打磨核心技术、塑造价值观,就会显得力不从心。

图上这句话,也希望他能真正做到。

这一点,杜国楹也意识到了,小罐茶说不定就可以成为他的转机。

做爆一款产品,营销只能是锦上添花的,解决问题、创造价值才是每个企业的不二法门。想要做到不仅爆,而且能像可口可乐这样爆几个世纪,就要做到人无我有,人有我优,人优我绝,才能保住跟消费者讨价还价的核心能力。


营销只能服务产品,

价值观才决定产品生命力。

想要基业长青,

就得坚守价值核心


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