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2018的SaaS怎么做

2018/3/15 11:27:00

经过2016年的泡沫、2017年的各种探索,许多活下来的企业服务SaaS公司慢慢悟到了什么。SaaS公司的本质仍然是服务,寻找正确的客户,提供高质量的服务,通过较低准入价格,让用户能够在下一个付费周期完成付费,不断累积活跃付费用户从而提升营收——这就是SaaS生意的本质。

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这个听起来跟小区旁边的理发店很类似。即便周围只有寥寥几家理发店,能够让理发店脱颖而出的,最终仍然不是价格、门面装潢等这些显而易见的因素,而是手艺、服务等这些更为长期的东西。

如同大多数服务行业一样,一旦迈过成本拐点,SaaS公司就很难死掉。这个阶段反而是难受的,尤其是胸怀壮志的创业者,更有尤其是当前这个泡沫飞满天的时代。你累得要死,做了一个年增长30%-50%的SaaS业务;结果隔壁的区块链创业者拿着画满谁都看不懂的公式就拿到几千万,发个代币就换回几万个以太坊。上哪儿说理去。

在我看来,这正好是企业服务的机会。事实上,我认为喧嚣越大,对于天生比较慢的企业服务而言,越是利好。2018年可能是对企业服务最有利的一年。没有了喧嚣,放下对热钱的渴望,老老实实找客户、提供客户价值、改善留存,是2018年的主旋律。同样,对于不断提升国力的中国,有机会利用人民币的杠杆,进行海外拓展,也是一个不错的尝试。

寻找新客户

《跨越鸿沟》这本书对于不同阶段的市场做了区分。它提出,早期市场、成熟期市场的做法是完全不同的。在金数据的工作过程中,我们明显也感受到了这一点。服务前1000个粉丝,和服务1000个商业客户是完全不同的做法。前者需要情怀,后者需要机制。前者可能来自自有网络,后者则需要更为科学严格的获客机制。

在当前时代下,在线获客流量价格被拉得很高,潜在目标客户的注意力被公共事件极度占据。北上广的职场客户,可能还会在周末事件参加各种个人能力提升的聚会,这给厂家带来了一些机会;在二线城市,这些好不容易下了班休息的客户,你很难将他们组织到一起。这给获客带来了挑战——但也正好,可以塑造新的竞争力。

获客能力有多么重要?对于低单价的SaaS业务而言,这可能是仅次于留存能力第二重要的能力。2018年,首要考虑的,是扩大客户规模,不仅从数量上,也需要从行业类型上。

许多SaaS的创业者是技术出身,喜欢找TMT领域的早期用户。这固然能够在早期通过个人口碑获得一部分客户,但从我的观察看来,这部分流量通常很快会干涸。尽早向业务领域进军——确切的说,尽快向业务人员,那些没有你的软件就很难开展工作的人员进行拓展。在获客方面,这是一定要走的一条路。

提供业务价值

浅层的业务价值很容易被收割。2017年钉钉和企业微信两个神仙打架,不知让多少做着CRUD软件的厂商难过。但这是迟早的事情——事实上,正是因为这类软件实在太多了,才给了平台类厂商收割的机会。

浅层价值在2018年会更难过——那些做着简单的OA软件,打卡,日报,简单的项目管理等等。深层业务价值会被刮目相看。举个例子:一个针对餐饮行业的打卡排班算工资系统,就比一个通用的打卡系统要有价值得多。对于餐饮等这类劳动力密集型行业,服务员上班时间就是整个业务流的一部分。这个系统能否起作用,在客户的财务报表上也能够体现得很明显。

业务价值的发现需要时间——这也许是SaaS公司唯一不缺的东西。它很难在表层被发现。2018年,也许你需要更多地跟你的客户促膝长谈,发现你的软件如何撬动他的业务,他的独特痛点为什么只有你的软件能够解决。放弃将问题抽象化、平台化的想法——正好相反,你应该极度的具象化,让客户一看就懂。

关于整个世界的运行原则,或许一两句话就能说清楚。可是那样的话,这个世界就不像现在的这样有趣。软件也一样,抽象、通用的描述,交给学术去研究好了;当软件被呈现为价值的时候,一定是具象的——或许这就是你的软件做得比别人好、架构比别人完备、设计比较好看,却卖不过别人的原因。

拓展新市场

前些日子听说一个做文档管理的产品,跟着一带一路的机会卖到了非洲的许多国家。虽然最终还是国家买单,但至少提供了一个低成本出海的机会。与其他产品出海不同,SaaS软件几乎不需要太多考虑客户的不同,职场的工作都是很类似的。当然如果要做薪资、财务之类的另当别论,但在更广泛的企业服务范围内,机会还是很多的。

在全球云服务支出排行榜中,美国、日本、中国列为前三;在班加罗尔,你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一样好的程序员;由于互联网接入、计算机教育等原因,还有许多地方仍然在使用昂贵的定制软件。花些时间研究,很可能你会发现一个几乎没有什么敌人的战场。

结语:留存

打江山易,守江山难。辛辛苦苦找来一个客户,一个付费周期就离开——没有什么比这更让人难过了。《什么是客户成功》意味着传统的打围大客户的方式是不行的,你需要更为冷静和客观的观察,与时俱进,始终帮助客户获得成功。仍然拿理发店的例子——玩剪刀玩得再帅,客户顶着不合适的发型出去,终是枉然。


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