网络营销

分析客户的三个维度和相对应的网络营销策略

2018/1/10 18:21:00

做运营营销的朋友都知道,对客户进行分类分析是非常重要的,网络上也充斥着大量的关于客户分类的文章和书籍,但是很多分析客户的方法我们看完之后依旧非常迷茫,很难从实战的角度去落地,因为所有的客户分析一定要基于行业特殊性和营销场景特殊性来进行,很多人离开这两点来谈客户分析,是一种完全的空谈。那么今天我所说的客户分析是适合于工业产品在搜索引擎营销场景中的实战客户分析。

一个传统的工业企业要进行互联网转型,并快速利用网络营销工具为企业带来利润,应该如何分析客户并采取对应营销策略呢?


维度一:原有渠道找到的客户及对应的网络营销策略


工业领域传统的营销模式一般都是依靠业务员来开发客户的,这些企业在互联网转型的初期,业务员开发客户依旧是主要的收益来源,此时的网络营销工作主要是辅助业务员谈单,提高线下业务转化率。那么,这就形成了第一个客户维度,已经被业务员找到但是还没有成交的客户。针对这类客户,我们首先要利用互联网加强公司品牌的宣传,以提高这类客户对公司的信任度。具体策略可从以下几点来分析:


1、官网的完善程度,很多企业只是有一个官网,但谈不上完善;

2、公众号的完善程度,公众号除了展示品牌,还可以帮助业务员培养教育客户;

3、公司品牌的信息曝光条数,也就是除了官网,还有哪些地方能看到你公司的品牌信息;



维度二:已经被同行培养的客户及对应的营销策略


每个行业都有同行竞争者,我们在找客户的同时他们也在找客户,我们找到的潜在客户不会立马成交,那么他们找到的客户呢?那么针对已经被同行找到但没有成交的潜在客户,我们应该采取什么样的策略呢?


工业领域涉及到非常多的专业名词,很多客户在没有接触到专业人员之前甚至连产品的真实名字都不知道,比如,我们公司是做“水垢防控设备”的,只有当客户接触到我们公司的业务员或者竞争对手的业务员时,才能知道有“水垢防控设备”这样一个产品存在。这样的客户在第一次接触到这个设备之后,势必会通过互联网补充更多这个产品相关的信息,这时我们可以采用如下策略:


1、产品相关专业词的搜索全覆盖,且多点多面展示;

2、继续延伸第一维度策略,加强品牌宣传,同时可以通过新闻源软文方式,对公司品牌进行深度曝光和解析;

4、快速成交策略,这类客户意向明确质量高,但已出现竞品介入的局面,所以应该采取快速成交的办法,可以配合价格和活动策略实施;

维度三:完全不了解产品也没有被同行培养,但存在潜在需求的客户,相对应网络营销策略


还是拿“水垢防控设备”为例,很多客户是不知道有这个产品存在的,但是很多酒店(酒店代表潜在客户群体)确实存在锅炉管道结垢严重,大大增加酒店运营成本的痛点。一方面客户有痛点找不到解决的方式,另一方面公司有好的产品但找不到有需求的客户,这类客户是数量最庞大的,也是网络营销要重点突破的客户。针对这类客户应该采取什么样的策略呢?


1、引导关注策略,从客户痛点入手,通过软文营销、问答营销等手段,告诉客户他的痛点其实是可以解决的,解决的方法是……(此处导入产品名称及概念),这样就可以形成客户的初步认知;

2、产品透析策略,从产品入手,在第一策略的基础上,通过多个维度告诉客户,产品的功能,产品的性价比,产品有没有效等,让客户全面的了解产品,完成客户对产品的第二步认知;

3、同第一维度和第二维度的品牌策略;

以上三个维度的客户分析基本形成了一个完整的客户群体,如果能有针对性的采取相关策略并稳步执行,定能实现完美的互联网转型过度并获得营销业绩的增长,当然如果要进一步实现互联网的突破,还可以继续往下延伸维度。

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