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日活已超天猫,才创立两年的拼多多是怎么做到的?

2017/12/5 10:02:00

  文/于斌

  根据艾瑞的数据显示,10月份的电商领域月活用户数和月度总有效时长排名,拼多多已经超过天猫,仅次于手淘、京东和唯品会。电商领域早就是竞争红海,市面上不管是综合平台,还是垂直领域玩家,已经乌泱泱一大堆,怎么还能让一个2015年才成立的拼多多快速超车,在短短几年内就把大部分平台甩在后面?  

  社群的威力

  答案就是社群的力量。拼多多把阿里一直想做但是没有做成的社交,和电商进行了有效的结合,通过社交分享的拼团模式,硬生生在已经是红海的电商领域杀出了一片蓝海,上线一年8000万用户,两年拥有超过2亿的用户,获得了远超电商行业平均水平的成长速度,直接将行业带入了社群时代。2017年也因为拼多多模式的火爆,让业内各巨头和其他竞争对手们纷纷跟进,成为了“社交电商元年”。

  拼多多的商业模式和以往的拼团很像,但是却不尽相同,而是在拼团模式固定优惠的基础上,最大化的发挥了用户抱团的谈判议价能力。在大工业时代,定价权并不掌握在普通消费者手中,一般企业的定价程序分为六个步骤,即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。在这个过程中,遵循的原则是在一定供需关系下的利润最大化,投资收益目标,加上中间渠道的费用,到消费者手中时,商品的价格已经经过好几轮加价。

  而拼多多的C2B模式,则让议价主动权又一定程度上的回到了消费者手中。通过社群的力量,让想要购买某一件商品的用户都集中到一起,以团体购物的需求,对卖家降价销售形成吸引力。议价可以分成几个等级,达到多少人级别,可以对应相应的优惠价格,买卖双方双向吸引形成双赢成交。买家可以通过更低的价格获得相应的商品,而卖家出售商品获得一定利润的同时,最重要的是通过社群中间的病毒式传播,在用户端不断拉人进来砍价的同时,形成了在目标人群中的有效传播,没有花一分钱的营销费用,就通过人人分享的方式,到达了用户当中。拼多多平台、用户和商家,三方在交易过程中都受益,这样的商业基础模式下,也就不难理解为何拼多多能够获得爆发式增长。

  助力供给侧改革的创新力量

  在刚刚过去的十九大,习总书记在演讲中8次提到了互联网,未来深化供给侧改革,建设现代化经济体系,已经离不开电子商务。经过多年的发展,目前电子商务已经成为了中国式创新力量的支撑,云计算、大数据、物流体系、移动支付、信用体系、电商交易等电商基础设施的完善和普及,让拼多多这样的高频分散商品交易成为了可能。在接下来AI人工智能、大数据等技术持续发展投入的前提下,拼多多这种通过用户端聚合需求,匹配商家端的资源,以双方满意的价格达成交易的模式,契合国家层面的经济发展趋势,将推动现代供应链的接力,能成为助力国家供给侧改革的创新力量。  

  在拼多多创始人黄峥的个人公众号中,曾经谈及了他对于供给侧改革的想法,他认为,当前正在经历一种新的供给侧的变革。这个变革发端于前端需求的集聚性变化。移动互联网和智能手机的发展,让信息收集的成本大幅度降低,用户和商家、需求和供给之间,前所未有的贴近。“通过信息的归集,全链路打通来实现现有需求的更优质,更高效的满足则是大有可为”,黄峥认为只要人们愿意,存在大量拿时间和空间的统一来换取整体效率的更高,以及成本的降低。  

  拼多多的社交电商模式,就开启了对于新的供给侧变革的探索和尝试。拼多多的拼团模式,拼得越多越便宜的逻辑,其实就是用户牺牲了一定的便利性,放弃了所见即得的购买渠道,而愿意花费更多的时间和精力,来在社交圈中聚合更多的需求,以达到降低购买成本的目的。拼多多的用户,已经习惯了等待拼团达成的过程,这类消费模式和习惯下,结合大数据和人工智能的深度学习,通过测算以及有效的推荐机制,可以利用社群的力量,兴趣圈层分享等方式,将个性化的需求合成一定规模的计划需求订单,再通过招商竞标等模式,实现落地生产。

  拼多多平台的短时聚合需求能力已经被各种品牌的销量证明,能够在短短几个小时之内通过社交网络的传播裂变产生数万订单。这部分的用户如果量级够大,达成了一定的规模,就可以成为可以匹敌线下商超的批量购买力。从而越过中间的商超等环节,直接影响到生产商品的传统厂家,实现“以销定产”。

  目前,拼多多平台基于性价比建立了流量分发机制,通过分众运营,打造了一个长尾性的平台,实现“最好资源匹配给最高效商户”的正向循环。在拼多多,商品的性价比处于某个临界点的时候,就会有大量的订单涌入,在精准的运营指导下,能够实现动态产能调整。比如南通一些生产家纺床品的公司,就在拼多多今年的双十促销前,根据运营的指导提前测款,在一些资源位上基于精准用户做人群推送,从而测试一款产品的畅销程度,预估销量。然后根据销售预测组织布料、填充物等原材料,保证最高供货效率与最低库存成本。一个商家两个月时间,在拼多多上卖出了30万条冬被,同时做到了最小库存。

  以销定采的C2B模式,反向驱动供应链,降低损耗,压缩成本,售价也可以因此而下调,商户、平台、消费者多方共赢的局面得以形成。适应需求的产能能够更好地被判断和保留,低端供给和无效供给逐步减少。大大提高了供给体系的质量和效率,与供给侧结构性改革的一个重要目标——以最小的能源资源消耗和环境代价取得最大的产出效益,实现可持续发展——不谋而合。由此,拼多多扭转了供需双方信息不对称的局面,提升供给的灵活性。更有效率、更有效益、更可持续的供给体系有望逐渐形成。

  通过社交拼团在交易流程上的优化,来改善电商体验,同时交易各个环节都能够让合作伙伴受益,这大概是拼多多能够实现爆发式成功的原因吧。


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专家介绍

  • 于斌

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中央国际广播电台《新财富时间》连线嘉宾,江苏电视台财经评论嘉宾,国家域名注册服务监督员,美国格理集团专家,美国格尔曼集团专家,《中国经营报》、《证券日报》、《人民网》、《法治周末》、《南方都市报》、《每日经济新闻》、《新京报》等媒体采访嘉宾,研究方向:互联网、通信、手机、家电、移动互联网、电子商务。
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