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为Uber腾讯提供云通讯服务后,企朋想做物联网时代的先驱者

2017/10/31 11:58:00

企业服务创业者基本都有一个共识:to B服务相对to C服务有着更长久发展力。在中国移动互联网发展最火的2011年前后,大批公司创办,培育了早期企业服务市场,在to B市场中出现了一批优秀的企业服务公司,例如销售易、UCloud、51社保等,浙江企朋创始人刘大林同样在这个风口下创办了企朋。

成立于2011年杭州的企朋以电商CRM软件切入市场,旗下品牌包括维客电商CRM软件、云片云通讯服务、SIMBOSS物联网卡服务,公司于2016年获得创东方领投数千万元融资,2017年6月企朋发布创业板公开招股说明谋划登录资本市场。创始人刘大林为连续创业者,曾先后加入腾讯、阿里巴巴,担任技术开发、产品经理等岗位。

聊起创业历史,有过巨头工作经验的刘大林坦言,创业的种子在最初就埋在了心中。加入腾讯的刘大林并不仅仅满足于从事技术工作,隐约感觉到"自己要做点什么",2010年从事多年技术岗位后他选择离职进行创业,首次创业的他选择做了一款金融证券管理工具,在尝到创业"甜头"后刘大林认识到,在商业理解和团队协作上自己还有待提高,最终决定再次回到大公司再历练,而这一次他选择的是阿里巴巴的淘宝。

刘大林基于两方面原因选择加入淘宝:2011年正是淘宝高速发展期,平台成长显著,进入以后能最大程度了解C端和B端商业链条,工作过程中更容易理解商业本质;另一方面,从事多年技术开发工作的刘大林希望磨炼自己团队协作能力,选择成为一名产品经理去协调多方资源,锻炼自己的协作能力。在淘宝工作一年后,刘大林认为"时机已经成熟",再次离职选择创业,这一次诞生了"企朋"。

创业初期在赛道和商业模式选择上,刘大林做过细致地权衡。移动互联网大潮下带来的中国互联网市场高速发展,市场涌现了大量to C互联网项目,刘大林认为to C方向虽然热,但早期项目开展需要大量资源投入,公司需要走外部融资路线,项目"风险较大,不适合自己"。同时刘大林也打定自己不再回到大公司工作,希望长长久久做一份属于自己的事业,相对to C模式,to B的模式前期现金流更稳定,加上市场企业付费购买软件意愿开始强烈,早期的企朋更容易自我造血活下去。

美国Salesforce的成功让刘大林看到了中国市场机会,中国人力成本不断上升,加之商业成熟度在不断提高,提升商业效率成为商家关注点,2011年正是电商蓬勃发展的一年,企朋选择从电商管理这一角度切入,发布了维客CRM软件,维客包含了客户管理、短信管理、店铺活动管理等功能,累计服务了数万家淘宝商家,以"管理"为核心切入电商商家市场。

对于企朋来说,CRM只是业务模型的骨架,后续的"云片"云通讯服务更像是其中的血肉。刘大林向亿欧表示,电商企业虽然对服务软件已有付费意识,但大部分企业并不会直接采购,想要通过售卖软件进行变现依旧困难,短信这种增值服务更容易提供变现。

一方面作为商家与客户之间沟通强需求,每个电商都需要短信服务,另一方面通讯服务本身就是成熟市场,短信售卖十分常见。电信服务商市场在淘宝培育下已比较成熟,作为频率最高、使用量最大的服务,已经孵化出不少服务商。从2013年起企朋的业务线扩展到云片,主打以短信业务为主的云通讯服务。

基于维客和云片的产品矩阵,刘大林提出了不一样的定位。首先相对于传统通讯服务商,云片始终坚持以短信业务为核心,技术上不断追求到达率、即时性;而在服务属性上,云片也坚持去做一家"服务导向"而不是"纯技术导向"的服务商。针对每个客户,云片会提供单独顾问式销售服务,客户在售前、售中、售后都有顾问提供咨询服务,在业务场景、方案设计、资源搭配上提供建议。产品方面,云片也在研发APP推送、邮件推送等多样化触达服务,在短信之外做出创新增值点。

刘大林向亿欧表示,传统通讯服务商以购买量定销售提成,因此大多销售都一股脑向客户售卖资源,而企朋则希望通过构建产品优势,售卖服务为销售核心。这样的定位帮助企朋赢得了不少大客户,包括Uber、腾讯、新浪、PPTV、知乎等互联网企业,云片客户"28定律"明显,其中占客户数量少数的大客户是云片大部分收入来源,刘大林也坦言,未来云片还将以中大客户为核心,持续发展客户。

2016年下半年,企朋开始拓展物联网市场并创办了SIMBOSS品牌,基于物联网(IoT)技术为用户提供"物与物"、"物与人"的物联网卡服务,通过在设备部署物联网卡,提供流量和运营服务。

物联网市场有多大?根据思科预计,2022年全球物联网市场将达到14.4万亿美元,中国物联网市场也将达到万亿元级别。刘大林认为,物联网就像2011年的移动互联网,在浪潮到来之前,提前布局的企业可以更好抢占先机站稳市场,作为企朋的探索业务,虽然SIMBOSS目前还没有提供可观收入,但企朋对于物联网市场持续看好,市场将有更大商业前景。

SIMBOSS的关注点在设备,其中包括了车联网、POS机、安防、共享单车等多种终端,使用IoT而不是传统通讯连接意义在于可以节约流量和设备消耗,以共享单车为例,物联网技术带来的是更低耗、更稳定的联网通讯,在运营、服务稳定、持续性上提供更牢固保障,特别是在智能硬件的数据抓取上,物联网提供了运营基础数据,企业可以更好地控制硬件。

对于SIMBOSS的定位,刘大林希望将SIMBOSS打造成线下商业的赋能者,对于传统商业而言,技术、模式需要大量成本投入,SIMBOSS通过输出整套物联网服务方案,帮助客户完善服务。

比如,针对传统的单车企业,物联网系统的部署存在技术障碍,特别是大型传统企业,想要快速实现业务升级转型需要花较长时间和成本投入到研发环节,包括了物联网协议研发和设备采购,在部署上也会出现整体方案调整与技术再开发工作。SIMBOSS可以向其输出完整物联网方案,而在硬件之后则是提供类似短信的物联网卡流量、运营服务,为传统企业提供转型升级利器。在方案之后,SIMBOSS提供管理、运营、分析服务,包括卡生命周期管理;包月、流量池共享、按量计费等多种计费方式;短信API服务用于警告和设备激活;流量控制功能,降低由于使用传统办法造成的流量过度消耗。

目前SIMBOSS关注汽车、零售、金融等行业物联网市场,制定了车联网、支付、设备租赁、能源、数据采集终端等5大行业解决方案。关于物联网市场未来,刘大林认为,IoT技术对未来商业影响巨大,智能化与自动化是未来商业体验核心,目前在无人零售、智能医疗上已经有不错的案例展现,企朋希望尽早抓住这一机会,先行探索这一领域,为后续发展奠定基础。



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