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跨境电商成交 就这6步

2017/5/10 16:01:00

 做外贸,让你最想发火的事是什么?

“客户就像个三岁小孩,难伺候、难哄、挑剔、脾气大,招呼他大半个月,结果他来一句:不好意思,不合适!”

这样的情景提一次恼火一次,对吧?

是真的不合适吗?还是你没有“耍手段”拿下客户?

如果客户跟你聊了一个星期以上,结果还是跑了,那还真的是你自己的问题!

你的问题出在哪?又怎么攻克?

下面是跨境营销第一股的英虎网络,给大家提练跨境电商成交的6个步骤,大家逐一对照,看看自己在哪一步没做好!

第一步:好好解释

解释什么?

解释客户一切疑问,不过大部分客户最需要你解释的是:你的产品为什么值这个价?

为什么要解释?

你和客户之间不是谈恋爱的情侣:你不相信我,我再怎么解释也没有用!

你和客户之间只是想要寻找到共同的利益点,然后双方都各自满意,最后进行钱与物等价交换的两个人,仅此而已。所以,你不解释,谁懂你,谁稀罕懂你?你不解释,自然有人主动去解释。

怎么解释?

先来看个例子:

有一个卖二手车的销售,一次要卖一部2万美元的保时捷。虽是二手,但无论怎么样一部二手保时捷才卖2万美元,太便宜了,这怎么能让人相信,更别提成交了,人家怀疑你卖的可能是假的!

这个人是这样解释的:因为这辆车是从国外购买回来的,它的方向盘在右手边,而我们的方向盘都是在左手边,如果你不介意的话,只要2万美元就可以开回家!

这样的解释,够充分了吧?巧妙的解释,能让产品显露出便宜有它便宜的原因,贵有它贵的原因,客户还能有什么疑惑吗?

要塑造一个产品或者一项服务的价值,就要向用户解释:用户购买它到底能够给生活带来什么改变,给身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果。

一句话,无论带来什么样的结果,值,就是最好的解释!

第二步:亮出独特卖点

什么是你有别人没有的?

不管你是卖产品还是服务,都必须利用一切方式亮出你的独特卖点!

做跨境电商最不明智的是:把产品和服务往网站上一展示,让客户自己去对比,自己去琢磨你的独特价值在哪里!

怎么打造核心卖点?

产品或服务是唯一:给自己的产品或服务定位,不做第一,只做唯一,利用独特点引来客户的聚焦。

塑造独特卖点要与客户的利益息息相关:产品同质化越来越严重,信息杂乱,很少卖家能够触及到客户最核心的需求,如果你在设定卖点时,都是围绕产品本身,无法超越同行满足客户的核心利益需求,那是无法产生极致转化的。无法实现客户内心最想要结果,再便宜的价格也是贵的。

独特卖点展示要直接简单:展示产品或服务的独特卖点,最好一句话就能解释清楚,简单明了,一点命中,直达客户内心深处。如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚,那这个就不是独特卖点。

第三步:营造紧迫感、稀缺性

紧迫的气氛、产品的稀缺,可以缩短客户考虑、犹豫的时间,甚至让客户感觉到已经不能允许自己有任何犹豫了。

不过,你的产品或服务在营造紧迫感与稀缺性时,必须具有可信度!

例如:

客户要在你的网站买一套教材书,配有3小时的名师直播课程解说,但考虑到直播课程的流畅问题,直播课只允许有600人在线,请马上下单,不然错过名师讲解的机会。这样营造的紧迫感,大大提高了可信度,因为但凡有一点网络知识的人都知道,直播课听课人数太多会造成直播课的卡顿,你不信都不行。

第四步:超级馈赠 加速成交

赠品的目的在于增强客户的购买欲望,加速成交速度。

更深层次地说,赠品应该是一个诱饵,因为哪怕赠品的成本已由商家默默地计算在客户购买的产品成本里,但是给贴上“赠品”这一标签,在客户的眼里就不一样了,他们只会认为是商家给予他的额外馈赠。

但并不是有赠品就能起到增强客户购买的欲望,赠品必须满足如下要求:

一,赠品必须具有实际性的价值。送些无关紧要的东西,不是客户所需的,对客户来说只是多余的东西,等于没送。

二,赠品必须和客户购买的产品具有强相关性。比如说你卖球衣,你送个牙膏牙刷,显然没有什么效果,虽然是人们生活中的必须品,但如果你送与某球星同款护腕并且是限量版,那客户成交的可能性就更大了。

三,赠品是免费的不代表没有价值。必须给赠品赋予价值。赠品是商家免费送的,但并不代表不需要成本,需要成本,就必须赋予它应有的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不赋予赠品价值,在客户看来只是一文不值的累赘品。

四,赠品也需要纳入成本核算。就像刚才说的,赠品是免费送给客户的,但并不代表不需要生产成本。赠品要有价值,与产品相关,同时成本还要低,这就非常考验商家对赠品的选择与价值定位。比如,提到的球星同款限量版护腕,因为和球星关联,价值可以放大化,但其生产成本和正常的护腕是一样的。

第五步:零风险保障

产品销售遇到的两个关键的障碍就是:质量问题、售后服务保证问题。一个是要让客户相信你的产品,一个是让客户相信你。

所以跨境电商必须要给客户一个强有力的保障,一保障产品质量,二保障自己的售后服务。

这样的保障的前提是:你销售的产品质量得先过自己那一关,如果自己那一关都过不了,那做出零风险保障,只是搬起石头砸自己的脚。

如果你的产品质量过关,用零风险保障不会增加售后退货率,大量测试表明,几乎没有人退货,自然客户找回来要售后服务的概率也很低。

第六步:特别注意

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分。

每一个人都会条件反射地首先去看:特别注意、特别提醒等,因此在网站产品页面中加入“特别注意、特别提醒”能起到吸引客户注意力的作用。

特别注意设置要点:

一句话概括,简短有力;

强调产品的最关键价值点,比如说前面提到的独特卖点、稀缺性、零风险保障等;

不要一开始就放置特别注意,特别注意是对产品详情的再次凝练与强调,一开始设置,会误导客户不去关注产品其他方面的信息,但产品其他方面的信息也是引导客户购买的重要的有价值信息。

没错,一个让客户没办法拒绝的成交流程就是这6步!

很多的成交并不是卖家依靠常规的销售逻辑就能得来的,而是在常规的基础上加上“别有用心”,你不“别有用心”,竞争对手也不会仁慈对你手下留情。  

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专家介绍

  • 李兰兰

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从事研究跨境电商行业现象、热门事件本质
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