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人家参加展会你也去,结果不是“展”是“惨”?

2017/2/22 16:25:00

一年之计在于春,春季不招揽订单,下半年瘆得慌。春季到来,参展旺季又要来了,不少外贸企业正宣称要去参加这个、那个参会!

一次展会也就那么几天的时间,订单机会稍纵即逝。然而,为参展付出的无论是财力、人力、物力、精力都非常大,结果呢?

客户实情回放

前些天,一个打算今年去加拿大参加展会的老客户向我们咨询,他说以你们多年的海外营销经验来分析,他这个展会要不要去?我们没有首先回答他要不要去的问题,而是先和他交流了一翻。

我们问:为什么去参加展会?

他回答:有好几个朋友的公司都去了,所以我也跟着去。

我们有点惊讶,心里暗想,土豪啊!

再了解一下他企业情况还有参展业务员情况,心里真想说:你真的是大土豪啊!

我们为什么会这么想?

First,第一次去加拿大参展,不了解市场。

Second,企业的产品不适合加拿大市场。

Third,一个展位,去了五个业务员,三个刚入行,对产品不熟;另外两个英语都没讲流利;都没有国外参展经验。

去一趟也要花到上十万,但是整体配置远远达不到要求。因为朋友的公司都去,就这么盲目跟着去?所以只能用土豪来形容。其实,折射到整个行业,的确是有很多企业就是这样去参展的,然而,这样的参展效果会如何?多数企业出于这样的目的去参展

多数企业出于这样的目的去参展:

One,因为这是我们这个行业规模最大的展会;

Two,因为我们每年都去参加这个展会;

Three,因为竞争对手都去了,我们没有理由不去啊;

Four,多一个展示的机会;

Five,去签订单。

和很多企业老板交流过程中,了解到有很多企业都是带着上文提到的目的去参展的。如果非要说是目的,我觉得只有第五个去签订单算得上是目的。

多数企业参展的错误表现

第一种:大张旗鼓参展

有很多土豪级别的企业,每次参展,不管大小展,一定要拿非常大的摊位,精装修,业务员能去多少去多少。只为了造势而参展,最终投入很大,产出很小。

其实,展会规模大与小不重要,重要的是来参观展会的客户类型、展会的主题是否与自己的产品相符、展会的影响力等方面。

第二种:盲目低投入参展

与第一种情况截然相反,同样有很多企业既想参展又想节约成本,所以选择了一些偏门的或者是知名度不高的展会。的确是省了成本,但是客户流量也给省了,花了钱,效果却很低。

多数企业参展后的反馈

近几年来,随着互联网技术的不断发展,有很多企业老板都反馈说:现在展会越来越没效果了,感觉一年比一年差;而有的老板却说,展会效果挺好的,客户和订单来得快。但是,觉得效果差的占多数,甚至有的企业参展完,反馈客户不多,订单更别提了!

的确,如果参展效果不佳,的确是惨淡。凡事都有两面,有的人不好,也有的人好。为什么有的人效果还是不错,有的人却那么糟糕?到底如何才能提高展会的效果?

去参展 那请费尽心思提高参展效果

  • 问题思考

1、这次展会能满足公司的市场拓展目标吗?

2、展会日期安排是否合适?还有其他的展会吗?

3、 展会地点合适吗?

4、这次展会的参展客户群体数量,质量如何?

5、举办方如何推广展会?

6、上届有参加这样的展会吗?效果怎么样?

7、有哪些竞争对手也参加此次展会?

8、对此次展会的预算多少?预期回报如何?

对待展会,不是想参就参,而是值不值得参!

  • 展会物料充分准备

客户列表:展会,除了展示和宣传企业之外,更重要的一点,不是为了未知的客户参展的,而是为了已知的客户而且做好了营销方案去参展的。

海报:海报按功能可以分为:展示型海报,通知型海报和营销型海报;海报按用途分为:摊位装饰海报,移动端推送海报和网页端海报;海报设计要点:一句话精简表达、独特卖点展示、大号字体一眼看到、对语言版本方便不同客户阅读、专业清晰的设计。

展会用表:客户信息登记表:每个企业可以根据企业和产品的不同设置不同的问题;产品报价表:准备不同底色代表不同类型的报价表,每个业务都熟记于心,一看到颜色,立马就能辨认。

各国礼仪表:不同的国家有不同的风俗习惯,文化和禁忌,所以熟悉地了解一个国家的情况,非常利于跟客户的沟通交流和避免不必要的小矛盾,那么对于各国的礼仪认识就非常重要了,所以建议也会准备好各国的礼仪表,人手一份,在展会前或者展会期间闲暇时候加紧学习,提升业务员礼仪水平和交流。

展会平面图:在展会之前,对展馆进行研究,展馆的位置,摊位的分布,产品的分布和竞争对手的位置都进行详细的研究。在展会期间,除了留守摊位以外的业务员建议分布在不同的展馆进行流动客户开发,这样必须要提前有详细的研究和计划,不然的话就会出现几个人同时在一个馆的情况。

  • 邀约客户

展会预告:社交平台展会图文信息预告、企业官网图文信息预告、B2B平台图文信息预告。

三次以上邀约:邮件邀约、电话邀约、聊天软件邀约。

  • 提升业务员形象

展会期间个人形象,气质和气场对客户谈判起到非常大的影响。所以如何更好地展现自己和吸引客户,加深客户印象,就需要在展前进行细致的思考。

英虎建议统一着装,而且衣服与企业logo相映衬,非常显眼。在展馆人潮涌动中,能够一眼就能认出自己人,另外也给客户眼前一亮的感觉。特别是有很多客户,可能第一次来,不记得业务员的名字,但是记得都穿统一T-shirt的服装,方便客户随时找到业务员。

这样的着装具有标志性而且穿得舒服,比西装笔挺来得舒服。展会几天都很累,如果衣服都穿得不舒服,那么会影响个人发挥。

  • 展位设计

对于展位的设计,要首先思考:如果你是一个客户,经过你的摊位,你觉得拿什么去吸引客户呢?

专业和高大上展位不是靠产品堆积出来的。就像越是高档的衣服店,你看到的衣服越少,因为他们花心思在用户体验度上面,让客户走进来,很舒服地享受购物。不像路边摊的小店,挤满衣服,体验度完全不一样。因此,展位的客户体验很重要。

  • 展会营销方案

营销方案内容包括:

参展目标是什么?

展位应该选在哪里,为什么?

应该上什么产品,为什么?

如何展示产品?

展会中用什么方式推广公司和产品?

参展工作人员工作安排怎么设计?

……

一次有收获的展会,绝不是简单地把海报往展位一贴,产品往展位一摆,业务员往展位一坐这么简单的事。要想展会有好的效果,展会前的各种准备必须充分并且得当;展会中更要积极表现,有勇有谋。

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本文仅代表作者观点,不代表艾瑞立场。本文系作者授权艾瑞专栏发表,未经许可,不得转载。

专家介绍

  • 李兰兰

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从事研究跨境电商行业现象、热门事件本质
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