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宝刀不老:看60后如何不烧钱做O2O

2016/4/30 23:10:00

当O2O进入沉寂期,各类大垂直行业的O2O企业迅速合并,手艺人O2O虽然没有大规模重组,但也有许多风光的烧光了钱的企业一头猝死,业界已经越来越不看好烧钱买市场的玩法。

大浪退去,就看出谁穿了泳裤!

这次我们专访的摩之家,就是手艺人O2O中不以补贴打市场,而是靠口碑深耕的企业,来看看他们对于O2O有什么样见解:

(问:O2O头条君  答:摩之家CEO汤峰)

问:说起摩之家,其实听起来还是蛮高大上的,当初怎么想起取这个名字?

答:做上门按摩,摩之家的含义不仅仅是按摩到家,更深刻的寓意是“摩登生活,品质到家”,简言之,致力于满足中产阶级对品质生活的追求。

问:O2O服务类项目这么多,怎么会选择从上门按摩入手?

答:顺势而为,因为我们不是为了创业去创业,而是基于个人消费体验和时代的发展。

2014年的春天,由于不满传统实体按摩店做到家服务要加收上门费这一规则,便有了改变这一脱离时代变革的经营思路的想法,同时我们也预感到,未来,这个领域会有需求的增长和爆发的潜力。

问:我们的竞争对手都有哪些?

答:客观的说,在摩之家的眼里真正意义上的竞争对手只有四家:宜生到家、理大师、点到和河狸家。虽然曾经依托资本的助推功夫熊和熊猫拿拿也曾快速打爆,但由于其大众化的定位,在客户粘性上略显不足,再加上融资不成,内力尽失,如今一个死的死另一个也半死不活挣扎着。

问:面对河狸家这些拿了融资的企业,我们现在有什么优势?

答:沉淀和口碑。

摩之家聚焦于向中产阶级提供养生按摩服务,以精油按摩为特色。虽然电商平台时代所形成的流量逻辑在许多O2O企业运营中表现得依然很明显,但“补贴+跑量”之路能否可持续这个问题在2015年下半年开始的资本寒冬中已经有了答案。

到家服务作为一个崭新的服务模式目前还处于萌芽状态,强势的高举高打不会取得理想的效果,流量未必能转化为真实用户,没有极致的服务体验和线下运营能力,更是难以获得粘性用户。

一年多来,我们团队努力摸索着O2O的商业逻辑,通过真实的客户运营逐步走出了属于自己的路径:“品质+口碑”。为了品质,我不动辄平台也不动辄扩张;为了口碑,我从不做单纯获客意义上的补贴式推广(为有补贴而来也将因无补贴而去)。

现在,摩之家用户复购率近6成,大众点评上的评分(9.3分)也是整个东半球最高的。所以,口碑的沉淀就是我们最大的优势。

问:很多人会觉得上门按摩会不安全,一方面担心存在于消费者,另外一方面担心存在于技师。我们如何解决这个问题?

答:严格的风控和商业保险

这个问题,拆分来看是两个子问题:其一,上门按摩模式的双向安全问题;其二,保险对于上门服务保障的力度问题。

上门按摩的双向安全问题:由于摩之家全职技师上到客户家里或酒店,在一个独立的陌生的空间难免会因各种因素产生对任意一方的伤害或损失。所以,摩之家在运营层面和风控层面一直以来就注意到并落实了对两方的安全保障和人身保护措施。

保险实际意义上的保障力度问题:保险是因防御不可预测的因素所可能带来的破坏性而生,带有天然的事前预防和事后实保的属性,摩之家为技师和客户所购买的保险也正是基于此。我们希望,当不可预测的对技师或客户的伤害发生后,有一个妥善的保障办法能够迅速执行起来,以最大程度上弥补和承载事故对任意一方的损伤/损失。

需要说明的是,保险的实际保障范围仅限外出出单(技师)和在家或在酒店接受服务(客户),场景是极其清晰明确的,这将在最大程度上发挥保险的保障力度。

问:有人说O2O上门市场是一个大坑,没有规模化的可能,你怎么看?

答:规模化可能,但要靠时间的沉淀。

我也是在创立摩之家后才从理论和实践的不同层面去理解O2O。我想说,我创立摩之家的初心很大程度上来源于自身的淘宝购物经历。我在2010年之前是拒绝淘宝的,后来为了家里的装修,不想每次都去建材市场、家居卖场去比较,就在朋友的建议下尝试在淘宝上买东西。后来我发现,我竟然还可以在淘宝上买到皖南土鸡蛋、大别山黑毛土猪肉、秦岭的野荠菜、泸沽湖的银鱼…

通过消费习惯的培养和消费意识的改变,从线上购买服务一定是个不可阻挡的趋势。由于O2O的核心是在确保服务效率下的品质与口碑的建立和把控,那么在寻求规模化的扩张过程中,你必须找到并能运行一个健康的商业模式:你有没有显著地提升效率?是否给客户带来更好的消费体验?这个效率最直观地说就是你营收的预期增长和稳定性;离开了资本的助力,你能否依靠自身的内驱力持续发展?

我只能说,摩之家已经走好了第一步(口碑的沉淀),第二步(规模化尝试)行不行我们拿行动说话。

问:今年是O2O沉淀之年,大批O2O企业倒闭,你觉得原因是什么?

答:大家都看到了,2016年从生鲜到洗车(也包括按摩),众多的O2O平台纷纷倒下,一时间舆论到了羞谈O2O的境地。我的理解是:第一,你的服务是不是一个真需求;第二,你在提供这项服务的过程中是否解决了传统业态中的一个或几个问题(要命的问题);第三,你的用户是否认可并为此持续买单;第四,你的收入(至少是预期收入)能否给平台带来稳定的回报并维持公司的运营?你做上门洗车可以,但你的服务成本是否可控?你也不要画饼充饥谈后续的衍生服务,保险公司不是你能撼动的,二手车市场仅仅四大电商平台就有几百亿的资金在搏杀。这些都和你无关。

问:摩之家获得了几轮融资,目前市场情况如何?

答:我曾经说过“我是不小心创业了”,我不是为了创业而创业,而是感觉到了一个商业机会才毅然决然创立了摩之家,但未曾想会在短时间内冒出了几十家创业团队。我拉了几个老朋友,投入了不少的资金。实际上,我们也才开始试着融资,尚未获取最后的融资。

对我来说,比找钱更重要的是找人;为了找到理想的合伙人,我用了一年多的时间。公司成立15个月后,理想的90后COO才加盟我的团队,他也是个连续创业者,甘愿拿基本生活费和我一起打拼。COO到位三个月后,有多年O2O推广经验的80后CMO放弃了高薪、期权甚至年终奖加入了团队(他是小马管家和南瓜车的前市场总监)。

高效的团队搭建完成后,我主动去寻找资金。一直在思考和调整,但是我们很有信心。因为在这一年半的时间里,我们通过服务流程的良好把控积累了不错的用户口碑,这些沉淀给我们接下来的工作打下了坚实的基础,众多的关联第三方企业纷纷主动找上门来欲与我们合作;对于他们而言,高性价比的优质上门按摩服务系统性供应是他们的痛点。我们对未来充满信心。

问:你是哪年人,是第一次创业么?之前你都从事过(创业过)哪些?

答:我是65年的。86年大学毕业后分配到上海的一家国营工厂,到上海二年后就没有停止过折腾:91年辞职去了外企,95年合伙创业,96年底独立创业(这家公司目前还在正常运转,早已不介入日常运营了)。2010年也进行了一次短暂的个人创业(孕婴童的综合业态项目),但由于非自身的原因中途项目终止了。摩之家是我第四次创业了。至于个人爱好,平时喜欢户外运动,尤其是登山、骑行等,算得上半个资深户外领队!

问:从你的经历和岁数来看你是个传统企业家,你如何看待传统企业的转型,如何理解互联网+?

答:我是标准的60后,也一直做公司,对传统企业家的思维方式有自己的认识。我想对那些还奋战在一线并掌控企业的企业家们说:这是个社会大变革已经到来的时代,如果你不与时俱进快速掌握获取新知识的方式,当机会反转时你就不会有太多的时间了。

讲点具体的:产品研发要加大投入,找到行业精英并放手交给他们;营销最好找到90后,他们是互联网时代的原住民;你要做的是做好财务准备和后勤支持。至于互联网+,仅仅只是提升效率、改善体验、快速传播的有效工具。我们不能忽视互联网,特别是移动互联网;但是,我们也决不能矫枉过正,盲目放大互联网的作用。服务业最重要的还是服务品质本身,没有良好的体验而用互联网进行再华丽的包装也吸引不到真实的用户,更何谈留存?

问:最后,您如何看待你们烧钱补贴的竞争对手

答:我首先要感谢他们,一直在帮我们努力开拓这个潜在的市场,他们的倒下虽然原因各不相同,但在我看来有个基本的共性:在没有摸清行业模式之前选择盲目的推广和扩张。

你可以为了创业而创业,模仿抄袭也不是多大问题,不了解目标用户群体的消费心理也会有改进和完善的时间,但是:在思路和打法没有清晰地得到市场的真实反馈之前就轻率地复制没有得到验证的商业模式,注定只是昙花一现!你最大的作用无非是在非用户的记忆里留下一个名号而已。坦率地讲,在真实用户的心智获取上潜心研判、小心探索才是正道。

(当然,盲目的扩张可能也是来自资本方的压力。在资本与团队深度共谋下,快速起量是他们的首要任务;拿到融资后还要快马加鞭,成为行业第一也是因为下一轮融资需要订单的爆发增长。君不见,各地扫码一条街盛行的0元活动/9块9体验大概不都是如此么?)

头条君手记:当互联网充斥着70退休80已老90过时00才是未来的时候,这位60后创业者用其传统但又不落伍的思维在O2O的大潮中精细耕耘。O2O的项目不同于纯互联网,没有传统实业基础的人去做多多少少都会差点火候。“经验”,在O2O项目里还是最重要的。头条君也希望更多的O2O企业能够扎扎实实的去耕耘,毕竟,这是一门生意。

本文作者,曲易飞,连线家传媒创始人   专注O2O以及互联网金融相关报道,转载请注明作者以及平台

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