网络营销

从考拉班车倒掉谈O2O的钱还能烧多久?

2015/9/23 9:47:00

魏家东/文 《数字营销战役》作者

前两天在朋友圈里看到一篇关于考拉班车的消息,说是因为融不到钱,被迫并入滴滴,CEO、HR为员工找工作……

消息很伤感,如果有创过业的人,都可以感同身受。


来源:网易科技

《考拉班车的最后一个下午》文章截图

在班车这个领域,已经没有投资人敢投,这是因为滴滴的强势,短期内几乎难以撼动。

前不久社区001陷入欠薪风波,各种O2O也开始了新一轮的洗牌。


社区001员工讨薪

可如今我们走向街头,不论是商场、超市、菜市场、学校、以及重要商圈……已然被各种上门O2O、垂直服务(超市代购、美食外卖、蔬菜水果)、移动创业团队的地推小分队包围了,大家基本都是关注微信公众号送饮料、送小玩具,下载APP送大一点的玩具等。


线下地推

现在我们可以不用带钱包,只要带个手机,下个楼就可以轻松解决生活问题,而且还不用付出现金,仅仅就是关注个微信公众号,不过要想得到免费的产品,手机号一般都要提供的(此处注意防骚扰)。

比如说你正走在路上口渴了,快去打听一下附近的商场在哪里,如果较近,直接过去,可不是买,看看门口O2O地推人员是否在,扫个码就可以领一瓶,这真金白银的补贴,就是为了给用户解渴。

然而这种用户并不忠诚,贪便宜的人就为了便宜而来,有此心理者在对手推出更便宜产品,就跟随而往。

这种打法有点像当年铺天盖地的信用卡办卡,各家组织都联合在一起,最近因为O2O移动地推的火爆,好像信用卡地推少了呢?是不是都转行做微信关注、APP下载了?

一个用户要花多少钱获得才是理想的呢?

有人说微信获取成本在3元左右,从一瓶饮料到线下场地租赁费用、地推人员奖励,成本依然超过3元,这也各家企业不同,有些企业大手笔,高额奖励地推人员也是有的。

一般到银行证券,获客成本都要在百元以上,根据难以程度不同。

快消品、服务类获客10元左右为宜,越低越好。

如果你需要注册、下载APP,其成本还会增加,这方面在于礼品价值增加。

之前在做社区O2O时,我们也用1.7元获取一个用户,这种用户就是社区成员,足够精准。

烧钱,这个关键词属于互联网时代的特有词汇,用户喜欢各类企业去烧钱,这种互联网创业红利为用户带来了实惠,便宜、便捷、零负口碑服务,总之这个时代真的让用户感受到了尊贵感。

如果有一天你服务不好了,好吧,用户可以发个微博、微信朋友圈,吐个槽就让你不好受了,然而你的竞品正在用户家门口等着服务,竞争的激烈让很多创业者不敢松懈,这是逼着服务的进步,这反而不是坏事。

烧钱,是抢用户的重要手段,也正因为很多企业通过重补贴,快速吸引了用户,因而快速崛起。这也是为何众多企业、投资机构愿意砸钱买用户的原因。

烧钱如何烧才不是玩火自焚?

第一,烧钱就是烧出钱来:

何谓烧出钱来,就是通过补贴、优惠,让用户获得实惠,并形成用户粘性,促使用户完成首单消费、二次、三次消费,并且挖掘用户终身价值,这就把用户贡献价值放大了,钱就越烧越旺!

第二,烧钱的快感变成快乐:

目前来看没有谁烧钱之前是快乐的,大家一般都是惶恐的、忐忑的,因为是未知,不知道结果如何,但是一次投入百万、千万去获客,快感还是有的。但如何快乐呢?那就是真实用户获取之后的实际转化,这方面从地推人员来看,没有看到大家的专业性,但多就是充当了怎么扫描、怎么下载的功能,然而压根和用户的匹配性就没有,更别说地推人员去介绍产品特点,比如说你在超市门口推一个糖尿病的APP,却不如在医院门口推广,应用场景会让用户精准,因此产生更多可能,可能会购买产品、可能会分享给更多人,这方面APP、或者微信公众号做的足够好,地推人员在精准人群面前就不仅仅是下载员的角色了,要能讲出产品亮点,俨然一个小助手,这样大家都会很快乐。

目前O2O概念的投资已经没有那么热了,很多投资人已经很清楚这个行业,又加之不断有O2O倒掉,所以谨慎许多。

但是O2O真的没有价值吗?这是我不能赞同的。我一直认为O2O是非常棒的模式,这个未来可能都不会提,因为就是很普通的生活状态,你需要在PC、手机上查询讯息、预定预约,同时也可以到线下参与,甚至是反过来,也是一种价值体现。

这个红利期还会持续多久?已然不会太长,任何一家企业都不会在获客上补贴太多太久,你发现某专车原来是充100返100,现在已经降到80元。虽然会有很多新兴企业前赴后继的走向补贴大战,但是根植用户,为用户提供更多更好的服务,比烧钱获客更重要!

魏家东/文(《数字营销战役》作者、互联网评论员、自媒体人、社会化营销践行者、金瑞营销奖评委、WeMedia成员、2014年度最佳自媒体!微信公众号:weijiadong2013或搜索“魏家东”,欢迎大家在百度百家、搜狐新闻客户端、今日头条客户端、网易新闻客户端、网易云阅读、一点资讯订阅“魏家东”的自媒体。)

专家介绍

  • 魏家东

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魏家东,北京航空航天大学客座教授,国家级营销师,品牌营销专家、擅长数字营销、微信营销、电商营销等。出版《数字营销战役》多部著作,曾任中国物流与采购联合会物流装备专业委员会副秘书长、上海奉城(市级)工业园区公关企划中心主任。搜狐新闻客户端、今日头条客户端等均有“魏家东”的自媒体。DCCI数字营销峰会互动嘉宾,艾瑞峰会社会化营销互动嘉宾,艾瑞专栏热门专家,梅花网传播业名人堂,搜狐《营销堂》演讲嘉宾,和讯《财经书话》访谈嘉宾,甘肃卫视大型创业励志节目《一起回家吧》观察员。先后服务海尔、联想、中国联通、中国石化、中国农业银行、康师傅、王老吉、露露、国美在线、西门子、康明斯、三星、培生、诺亚舟、朵唯、管家婆、微笑列车基金会等。约稿、授课邀约、访谈等合作可联系:QQ139113359,个人微信:dadong26,新浪微博:@魏家东;微信公众号:魏家东(weijiadong2013),东粉Q群123778199(读者请加入)
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