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重业绩轻生态之殇——微商如何破局

2015/7/24 20:22:00

前不久看了一篇商业评论,关于团购,关于美团的——《资本对美团失去耐心还要多久?》——来自华尔街的消息称,美团正在启动新一轮的10亿美元融资。在此轮融资前,美团抛出不少漂亮数据,预计2015年交易额1300亿、外卖日单量超200万、猫眼电影市占率达70%……但这些都是短暂的时点数据,美团始终未能改变的是四面失血的现实。时至今日,美团重业绩轻生态的发展已慢慢暴露出缺陷,建立不起未来可见的盈利模式,无法寻找一条健康的发展路径,资本对美团的耐心还会持续多久?

截至目前,微商这一商业模式发展轨迹与团购模式的前期有很大的相似之点;

进入门槛低,几个人搭建一个开源的网站,洽谈一些本地商家折扣便能搞起来了,同样,微商准入门槛也很低;对于技术、资金、资源的要求不高!

迅速火爆导致竞争激烈,团购模式被资本市场青睐后,很快就进行千团大战乃至万团大战;微商从2013年开始兴起,到2014年中大规模发展,到现在一年多时间发展成巨大的市场。从市场规模来讲,一个季度到了一千万亿的规模,基本上占到了移动消费市场的20%

同样,团购也好,微商也罢,作为一种新兴的消费方式,在没有相关的规则来约束它的时候,部分不良商家违规操作,导致屡屡曝出负面新闻,钓鱼网站、毒面膜等等让消费者忐忑不安;

2015年下半年,微商出现了极度不景气的场景,自媒体人老匡在调研了49个微商团队后得出的数据是平均下滑幅度超过40%这有点像团购当年关站潮一样,业界唱衰,人心恐慌!

  对于微商来说,造成困局的主要问题无外乎发展难、散货难、招商难!

对于发展的前景迷茫不知——微商的创业门槛可以说是有史以来最低的,80%微商人没资源,没经验,能力有限,一旦过了渠道红利期,找不到前路,便会不知所措了;

散货难,这绝对是长久困扰的切肤之痛了——微商行业大部分产品积压在渠道很难到达终端——是否选好了产品是个问题,同时是否懂得零售也是关键所在!

由于行业转折点的不景气,招商成了大的代理团队致命之痛!这是一个关于人和货的话题,要不你有很强的人格魅力影响力——微商就是基于社交圈子发展起来的商业模式;要不你代理的产品能够成为自己说话自动销售的“超高性价比产品”,把销售问题放在售前解决而不是售中!

微商困局重重,如何破局?

资本来砸?开疆扩土占据市场规模扩充团队规模?选择高毛利产品用既得利益来进行广告轰炸撬动新的人头红利?

这些都是饮鸩止渴罢了!我认为真正的变革自救新生是自内而外的!内在需要提升的产品、渠道、团队和推广!

  一:渠道;

 在国内,很多时候都是用渠道绑架消费者!但是对于微商而言,是用人际关系来黏住消费者的!健康的生态渠道对于微商而言,作用有二:

1、        由于精力有限,每个人维持购买中关系的好友是有上限的,因此微商急需要通过复合渠道来扩充自己的销售渠道!这个道理很简单,淘品牌要开线下门店,传统品牌扎堆电商!而微商,在基于微信朋友圈售卖的同时,可以通过微电商来实现规模化——微商向微电商转化可谓无缝转接——在了解运营产品物流的基础上,跨到电商就水到渠成,最后通过社区体验店来留存核心用户或核心代理!

2、        微商创业者,从基于社交网络的零售成长到真正的零售行业,必须要经过逐步进阶,从社交电商到电商再到传统零售门店,正是逐步进阶的过程!

二:产品

在微商的转折点,一个团队存活的关键不是管理和培训,而是“选品”。管理和培训只能解决“招代理”问题,在没什么新人进来的情况下,通过选品解决现有团队的零售才是关键。同样品牌方如果试图用一款或几款产品去绑住团队,没用的,货压不下去,做不好零售,团队没了,大家都挂了。

  而产品必须是品类全覆盖——品类对应是某一人群,不可能去苛求广散网或者全人类通用的产品覆盖——并且讲究组合搭配发展,极致产品肯定是前提,其次需要功能 复购率高的产品来实现强黏度、高复购的粉丝用户留存,然后以基础通用产品去扩大消费者盘子和扩充SKU——微电商和电商都需要足够的SKU来支撑——最后一步出现才是高毛利的高端产品和口碑依赖度高的产品,这类产品是支撑到之前所说道的社区体验店;这样的产品策略对于品牌方的研发生产力有很强的考验,同时设高了门槛,杜绝三无产品再来祸害新生脆弱的微商们!

三:推广

大多数微商品牌都会依赖于粗暴式的高空轰炸,对于基于朋友圈的微商而言这无疑不是最好的选择,甚至可以说是事倍功半的!

广告强曝光的轰炸可以建立代理和消费者的初步认识,紧接着的动作大多数是通过搜索动作来加强认知,此刻需要品牌有正向信息卡位进行引导,而这所有的动作都可以通过制作成素材在朋友圈进行再传播,这个传播是品牌烙印加深的过程,同样也是基于口碑再曝光的过程!因此整个传播可以形成一个良性的再循环!

四:团队

所有商业模式人才是核心,很多微商从业者都是从零基础进入这个行业的,那么一个团队打造,或者说一个团队领袖的修炼,需要从团队影响力、个人品牌包装、团队管理、个人能力提升、创业家素质等全方位进行提升!需要实战经验累积也需要有系统化的进阶培养!这个之后我会专门写篇文章来阐述!

微商下半场,建立健康生态模式是破局的关键所在!

专家介绍

妖者,诡道,非多智近妖,是老而弥精,混迹快消品行业二十余载,也在传统企业耕耘,也在电商行当奔驰,现拼搏于微商第一线!将真实所得,成一家之言,供大家玩味!
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