移动互联网

赶超58到家,到位用了半年

2015/7/9 14:42:00

今夜注定无眠,因为就在刚刚,到位北京地区的日订单量,首次突破5000单,截止到深夜12点合计5027单,其中家政、按摩、外卖三个品类的订单数占总订单量的70%。这个数字意味着什么,意味这我们将北京的模式复制到全国,将会有至少10万单,意味着我们在北京市场已经赶超58到家,意味着一家平台级创业公司的崛起。

曾有一度想要换方向

把时间倒回到半年前,在58到家向媒体公布,日订单量1万单的时候,我们的APP才刚刚发布不到一月,上线的产品更像是一个demo。说实话,当时的压力是非常大的,虽然我们的商业模式有天壤之别,但我们的用户群体是一样的,未来还是要在一个池子里抢用户。

而那个时段,对手已经1万单了,我连100单都没有,58到家还宣称未来三年投入1.5亿美金进来这个市场,而我才刚刚拿到A轮,虽然钱也不少,但和1.5亿美金还是有差距的,甚至想过换个方向。不过庆幸的是,当时上门服务平台级产品只有到位与58到家,再不济我也是个第二。

但这样的好景并没持续多久,三个月后,美团、点评、京东、阿里、百度等所谓的互联网巨头,纷纷高调切入上门服务平台,也就是说除了到位这个市场都是巨头(事后证明,这个市场目前只有58到家和我们真的在做这个业务,其他大都是模仿和占位)。但复盘团购与电商的过去,我们发现除了商业模式,还是有机会的,至少我们有着很多巨头没有的开发者资源(推广联盟)。

最惨的是,同期阿里在愚人节,还给我们开了一个巨大的玩笑,也就是所谓支付宝金融大数据系统“到位”。这个产品虽然和我们没有冲突,但是品牌却被阿里高强度的曝光抢占,那个时候,我们真的很痛苦,一个创业公司还在打磨的品牌名称,被巨头抢占,你却无力反击。

但后来我们释然了,既然事已至此不如接受现实,换种角度看待阿里的玩笑。在视频还没有传开的第二天,我们将自己的APP通过ASO等方式推到最前面,也就是说用户搜索到位我就排在第一,事实证明,这是个正确的决策,阿里那几天帮我们带来了100多万种子用户,给我省了几百万。

用了半年完成的逆袭

有了这100多万用户,我们的步伐变得更快,几乎天天加班,好像到5000单前,我还没有过双休日。我们加快打磨产品的速度,在快速迭代的过程中完善产品,但发现还是做不到理想的状态。于是我们就开始研究58到家,希望通过研究对手来发现机会,与优化自己的模式。

我们发现,他的服务人员都是自己的员工,或者是与其有资本关系的商家,覆盖范围有限;他只是信息流到服务流的闭环,服务人员的效率极低,存在浪费;他市场推广的性价比极低,渠道属于傻砸钱;他是一家上市公司有财务盈利指标,否则会影响股价;他的品类非常有限,且频次都不算高。

针对他有的问题,我们开始针对性的重构,或者说放大我们商业模式的差异,因为从一开始我们就是这样的定位,但定位的不是那么彻底与清晰,研究后则彻彻底底的向这个方向走。

你服务体系封闭,我就做开放平台。单个品类我多个商家,总之来者不拒,让用户有更多选择的同时,确保服务范围更广,从服务覆盖范围压倒你,我要做到大兴、房山、机场生活区等等地区都能通过我找服务。你与他们是竞争关系,我与他们是共赢的关系。

你服务人员与平台IT系统的效率低,我就用大数据优化平台与商户的效率,把服务能力最大化,做到用户打开看见的都是可以上门的商户,商家接到的都是马上可以去服务的订单,用群体共享来压倒你的封闭,从服务时间和效率上压倒你,让服务变得即时。

你有盈利指标,我没有,我就跟你比烧钱。只要你开始烧钱,我就跟随,加大额度去抢你已经培育好的用户,这种投放的效果好处就在目标用户精准,我们创业公司不去蹚水,让巨头去培育市场,我用商业模式、用户体验和价格来撬动你已经培育的用户,有了这些用户,我在建模去培育新用户,降低我的风险。

你品类少,我就什么品类都接。只要是上门服务我这都有,哪怕是没有标准化的新兴服务,譬如陪吃饭、陪跑步、陪看电影这些。虽然这不是我们鼓励与主推的品类,但这可以满足一部分小众的需求,从而形成“大众 小众”的平台效应,来放大我的价值。

准备了一月的补贴大战

看似简单的针对性战略,但我们做了半年。除此之外,这半年来还一直在做的就是数据积累,包括用户购买习惯数据、市场投放数据、商户行为数据等等,再用这些数据优化我们的产品,用现在时髦的说法就是不断迭代。直到5月58到家懒人节的补贴出现后,我们才正式发力,用我们之前定下的策略。

这其中包括与58到家同样点位的电梯广告,同样受众的social营销,同样受众的应用商店与网盟,同样级别的商户促销,甚至还有一些地面活动,以及远远高于他们的补贴金额。但我们最后花的钱却比58到家要少很多,因为我们的品类更多、覆盖范围更广、商户更多、补贴更多,所转化会更好,订单价值也会更大。

这些投放与促销最终带来的是,从上周五开始,到位APP的下载出现飙升,其中在iOS端更成为AppStore的搜索热词,在AppStore生活类排行榜中名列55名,而同一天58到家的排名仅为87,我们的百度指数也迅速飙升,峰值也超过58到家的数据,至于百度指数的均值也彼此不分伯仲,订单数据也是如此。

从结果来看,这场战争我们暂时赢了,但这只是北京。放眼全国我们还很小,至少与58到家相比,我们可能还不及人家全国的十分之一。所以我们下一步会全国性的进行招商,大面积推广我们的产品,希望与58到家把这场拉力赛一直跑下去,至少在一年内,我们要做到比58到家更好。

赶超58到家,到位用了半年。


专家介绍

  • 卞海峰

    总访问量:127655
    全部文章:72
独立撰稿人、投资人
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15057083号-1