电子商务

电子商务死法之海市蜃楼的营销目标

2014/9/12 9:30:00

企业现象

世界知名效率提升大师博恩 崔西说:“成功等于目标,其他都是这句话的注解。”意思就是,工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化,这样才便于工作安排得合理,充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。对于网络营销而言,目的就在于扩大在线交易额、扩大品牌影响力、扩大企业长远收益率。如果企业不能根据的实际情况制定可执行的营销目标,全年的网络营销内容都将是偏离轨道的,也必将失败。

目标的制定缺乏科学的市场调研、分析、预测的研究。目标的失真,从而直接或间接地影响到公司的资金周转、招聘计划、产品采购、经营策略等计划的制定,以及绩效考核体系的运行,致使企业年度销售目标的达成渐行渐远。 

最危害企业发展的,就是企业老板拍脑门定目标,目标决策成了老板的一言之堂。企业投资者或老板完全梦想式的制定目标,仅凭着主观愿望就臆想出一个数字,不仅让高管觉得荒谬,连员工都觉得毫无希望。

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   例如:

2010年一家经营汽车用品的B2C商城,企业将年度营销收入定为7000万元,年度注册会员数量为20万人。这个数字如果是放在一线电商网站上,是可轻松实现的目标。然而在一个完全名不见经传,日IP不足3000,日PV不足6000的发展型网站,这样的目标绝对遥不可及。

该网站的创始人以前成功经营了3家4S店,和朋友合伙投资建成了互联网公司。他们根据4S店的经营经验,秉信网站只要域名好记、产品齐全、服务热情就自然有了收入。推广只采取发宣传单页、到汽车论坛发贴的方式,没必要浪费成本进行公关传播,服务好自然会有消费者自动进行口碑传播。

相对互联网竞争环境而言,这种方式注定造成悲剧,然而该网站的老板却在孜孜不倦的组织关员工给车主发宣传单页。抛去有多少车主看完了单页不谈,从精准宣传的角度来说,将线下的目标受众转化成线上的消费人群,并形成最终付款。这是一个费时费力又效果极差的方式。

老板自认为找到了捷径,却将整个网站带入了九曲十八弯的迷宫中,离营销目标只能越来越远。前三个月的收入总额也没有超过20万元,距离既定每月600万元,三个月1800万元的目标差之十万八千里。员工建议老板改变策略,降低收入目标,开始网络宣传。但老板坚持营销目标是绝对不能降低的,不能完成就公司员工没有努力。

为了鞭策员工努力实现营销目标,在第四个月开始完不成月收入,公司除财务和行政人员外,只能领取60%的基本工资,剩余的40%绩效工资完成任务后再统一补发。这一规定刚刚发布,就有2名员工提出辞职,其余的十几名员工在工作时间,做的最多的事情就是到招聘网站上投简历,然后找各种借口出去面试。

一年后,公司的总收入不超过30万元,而公司员工的流失率已经超过了70%。公司决定改变策略,缩减团队编制,重点工作放在吸引风险投资。然而,可能会有风险投资公司给这种情况的网站投资吗?答案其实不言而喻了。

经常可以听到一些企业制定的营销目标,都是今年营销收入要确保增长50%、甚至500%。这只是一种意愿或者是主观臆想,根本不切合实际。是企业老板鞭打快牛意识作用下的一厢情愿而已。 营销目标是每个企业机器前进的指南针,有了明确和合理的营销目标,才能使企业形成合力,充分发挥部门职责、个人职能。

专家介绍

  • 所志国

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联系QQ:2392712489 所志国“中国十大网络营销专家”、“中国十佳博客营销大师”、“中国十大电子商务营销大师”、“互联网十大评论分析师”、“易观国际特殊贡献观察家”、“2011全球十佳网商评选网商大会观察员”。 曾创建过30分钟完成一篇软文,当天软文为企业实现80万元销售收入的奇迹,在策划界素有“互联网软文圣手”之称。 现为“所志国狂热营销机构”www.suozhiguo.com的创办人.
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