电子商务

电子商务十二种死法之一:仓促上阵

2014/9/2 11:14:00

曾经有很多朋友劝我,不要太清高去研究什么电子商务失败原因,多讲讲电子商务多容易赚钱。多忽悠一下传统企业去做电商,建立我高大上的形象,以便于去卖顾问。

我也曾经犹豫过,这个话题太不主流。但是,我是一个策划人,不是一个靠讲课吃饭的讲师,我的主要工作任务就是帮助传统企业,降低电子商务经营风险,所以我还是决定总结传统企业的电商失败原因。

1、企业现象

《武林外传》中佟湘玉有一句经典台词:“同志们形势喜人,形势逼人。让青春燃烧起来吧,让热血沸腾起来吧。”这句话应用在当今的网络市场上,真是再合适不过了,可以用恰如其分来形容。对电了商务的盲目热情和兴奋,给团队制定了活动或者上线的日期,而没有考虑企业的承受能力,让整个企业在慌乱中进行经营。

刚经营网络营销,由于仓促上阵。没有认真分析过市场环境,完全没有详细的营销规划、营销预算、模式分析的前提下。企业就杀进着看似一片光明的网络市场,振臂一呼带领着全体员工,冲向了暗藏危机的网络市场。

由于准备工作仓促,所以从网站制作、功能测试、人员招聘、货源开拓、渠道维护等各环节,都以不稳定的状态在飞奔着。当面对市场考验的时候,只能悲哀的发现,一切都必须推倒重来。而这时候,企业已经不具备重新来过的资金和实力了。

作者所志国认为就像在战争时代,连长带着一个连的士兵冲向敌人的阵地,根本无视前方的地雷、地带的开阔、机枪的扫射。待冲到阵地一半的时候,当连长发现士兵已经牺牲的差不多了,这时候想再等待时机重新组织进攻,已经是不可能了,在网络营销中士兵就是时间、资金。

实例1:

2006年一家原本从事ERP技术开发、通过呼叫中心进行酒店机票预订的双线运营企业,其传统业务每月利润都在50万元以上。2008年受到携程和E龙良好收入的吸引,丝毫未考虑到公司的原有业务情况、团队情况、收入情况,也未考虑到经营电子商务会出现的资金压力。就毅然决定将原有业务线合并到互联网业务。公司全力推动电子商务运营,开发电子商务平台,充分整合技术优势和客服团队资源。

虽然技术团队现成,但整个公司的原有的60多名员工,却无一人有电子商务从业经验。所以网站的风格、定位、版式、内容,完全由总经理指挥完成,并创建了中国最早的“B2B2C”平台。

随后,企业开始了轰轰烈烈的招聘运动,每天公司门前都人来人往、川流不息。不知内情的人,乍一看定会以为这家公司业务火爆。实则,HR和老板都已经焦头烂额。为了完成招聘任务,每天都要收集数百份简历,一名HR每天平均面试60多人,这个数据堪称HR界的标杆了。

历时一个月,副总经理、运营总监、市场总监招聘完毕。却没有既定的营销目标可以按部就班开展工作,而由总经理天天带队开会,商讨究竟要成立一家什么样的电子商务公司。此时已经原来制作的网站,完全丢到爪哇国外,抛弃不谈了。网站制作团队一个月加班加点的心血,完全白费。

一个完全新组建的经营团队,面对一个完全未知的项目,初始的时候必然缺乏默契。思维的过度发射、没有统一目标,会议虽然开了无数次,各种答案总结了无数个,均不能让总经理满意。一个月过去了,讨论让所有的中高管都变得精疲力竭、情绪焦燥,而总经理此时又猛然感觉还是B2B2C模式有希望。从而为了挽回招聘和开会失去的时间,对网站事业部下达明确指示,在2个月内完成有24个频道的网站的技术、页面、流程、产品、文字说明、合作渠道。

而整个网站事业部真正工作在一线的,仅有1名市场总监,带领1名实习大学生、1名编辑、2名美工。技术部门由于归总经理直接管辖,所以各种进度必须通过总经理帮助协调。无休止的加班加点、超负荷工作后,终于在规定的时间将网站发布上线。由于人员严重不足、时间过紧,网站功能不稳定和页面制作粗糙,上线后又没有推广,网站的流量极低,几乎没有销售,1年后网站关闭。

          实例2:

2012年南方一家饮料代加工企业,年销售额线下10亿元。受到电子商务市场份额吸引,决定进军电商,将新公司设在北京。高薪聘请了电商高管,快速组建了几十人的电商团队。老板每月往返北京和南方,团队每天任务就是,讨论下一步公司经营方向。年底,房租、人员、硬件、差旅等费用共花掉1000万。

直至倒闭,老板也没想清楚公司到底应该如何经营。

  作者所志国送给老板就十二个字:战略自上而下,战术自下而上。

战略自上而下的意思是:企业营销思路,永远不要奢望和员工能开会探讨出来。第一,员工没有这么高的战略思维,因为人家没赚你这份钱,绝对不操你这份心,你爱干什么干什么,我是来赚工资的。第二,企业营销思路必须结合企业的优势,而不是想当然去定。建立邀请外援或者建立顾问团,不是只有国企和上市公司才能建立顾问团。

专家介绍

  • 所志国

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联系QQ:2392712489 所志国“中国十大网络营销专家”、“中国十佳博客营销大师”、“中国十大电子商务营销大师”、“互联网十大评论分析师”、“易观国际特殊贡献观察家”、“2011全球十佳网商评选网商大会观察员”。 曾创建过30分钟完成一篇软文,当天软文为企业实现80万元销售收入的奇迹,在策划界素有“互联网软文圣手”之称。 现为“所志国狂热营销机构”www.suozhiguo.com的创办人.
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