电子商务

传统企业电商之路 线上线下如何解题

2013/3/22 9:18:00

  近几年,中国电子商务发展突飞猛进,从2008年的2.9万亿销售额猛增至2012年的8.1万亿。随着电子商务行业的高速发展,很多传统企业纷纷前来抢夺这块诱人的大蛋糕,但他们普遍遭遇的困惑和难题是,很多企业往往还没弄懂什么是电商就盲目投入重金,结果遭遇事倍功半的窘境,如何避免重蹈覆辙呢?

  如何避免线上与线下冲突

  传统企业做电子商务,由于已有的实体渠道和终端不能放弃,因此势必造成实体渠道和电子商务之间容易出现窜货、乱价等冲突。很多传统企业进军电子商务,最头痛的就是这一点,如何协调线上价格对线下渠道的冲突?如何让线下线上渠道无缝协同?

  品牌差异化,不同渠道不同品牌。如罗莱家纺推出专门针对网购的LOVO品牌;报喜鸟推出BONO品牌;帅康推出网络专销品牌康纳等等。

  产品产异化,不同渠道不同产品。如百丽皮鞋就将线下商品中最畅销的商品款式,结合网络客户需求,经过改良后(例如:改变扣子的形状,或者改变产品的颜色等等)在互联网上专门销售。

  如何选择电商渠道

  不同的电商渠道对于资源和团队的要求各不相同。电商直营渠道需要货好、人强、钱够,风险与回报双高,如果觉得自己的产品性价比高、团队不错、不差钱,那么大可一试。电商分销渠道某种意义上与传统的线下经销体系很相似,就是给商超铺货的分销体系。电商分销需要有一定的品牌支撑,有一定的库存承载力和现金流支撑。几乎所有的B2C渠道都会有账期,目前普遍在15~45天。电商团购渠道的核心是价格竞争力,与团购站的合作一般是毛利非常低或者零毛利。电商团购对于清理库存、推广品牌和锻炼队伍有着比较大的作用,因为团购能够在短时间内提升销售量级,对锻炼队伍和提升知名度还是有非常大的帮助的。

  不同类型的商家,对于电商渠道的诉求是不同的。对于生产商来说,网络渠道的意义是销量,在选择渠道的时候,应该尽量降低渠道的管理和运营难度。可以在现金流充足的情况下,采用B2C分销为主,淘宝分销为辅的渠道组合;对于经销商来说,网络渠道的意义是销量和利润,在选择渠道的时候,应该构架以B2C分销渠道、淘宝旗舰店为主,淘宝分销平台为辅的渠道组合。对于品牌商来说,网络渠道的意义是品牌推广和分销体系,在选择渠道的时候,品牌商首先要把握的是制高点,所以建议以大型B2C分销(如京东商城)、淘宝旗舰店、团购网站、独立官方网站的组合方式呈现,其他的渠道可以让其原有经销商来操作,品牌商自身需要控制的是每一种分销渠道的制高点,树典型、立标杆、展形象。

  中国互联网协会专家委员、华贸网首席执行官郭涛表示,传统企业在没有对电子商务模式进行充分理解的前提下,切不可盲目跟风投身到电商行业中来,一定要分析企业自身实际情况,制定切实可行的电子商务解决方案。

专家介绍

  • 郭涛

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郭涛先生是资深互联网专家和观察家,中国第一批电子商务弄潮儿,山东潍坊人,担任中国电子商务专家服务中心副主任、中国互联网协会专家委员、中国商业策划专家指导委员会副主任委员、中国首席电子商务官联盟专家顾问、中国电子商务专家服务中心副主任、天津电子商务协会专家顾问、山东省企业信息化推进委员会专家顾问、武汉市商务局(外包服务中心)行业专家顾问、宁夏电子商务协会专家顾问、锡林郭勒盟电子商务协会专家顾问等;他也是《人民网》(《人民日报》旗下)、《价值中国》等多家媒体的专家作者,以及《经济导报》特约评论员;他拥有十余年互联网从业经验,在电子商务、网络营销、社交网络、公民新闻、移动互联网、大数据、物联网等领域有丰富的实战经验和较深的研究,发表近百篇研究论文。 他曾主持开发政策性住房建设设备材料数据库、石油化工设备材料价格专用数据库、轨道交通建设设备数据库,为华润地产、万方地产、合生创展、用友集团、晟通集团、北京资源集团、荣华集团、海化集团、当代节能、中国石油化工集团、中通集团、稳健医疗集团、中国农业科学院等公司提供电子商务咨询或整体解决方案。郭先生多次接受深圳卫视、《中华工商时报》、《中国日报》、《中国贸易报》、《销售与市场》、《中国经营报》、《中国新闻出版报》、《信息网络》、《广告大观》、《经济导报》、《南方日报》、《第一财经日报》、《中国青年报》、《法制周末》、新华网、人民网、新浪、凤凰网、中国网、中国经济网、南方日报网等媒体采访。 【联系方式】 QQ:1355617470; 新浪微博:@郭涛GUOTAO;微信公众账号:guotimothy
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