网络营销

营销源自生活

2011/3/1 15:58:00

   常有求职者来陈亮跨媒营销机构面试的时候,说想从事营销方面的工作。我往往会问营销是什么?他们就不知怎么回答了。营销是什么呢?面对书本上的那些“教条式”的定义,显然不能过满足很多实干家的心。

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    营销是什么?

  有人认为它是一门艺术,创意是营销的基本因素,然而营销又不全是艺术,因为它除了追求美之外,更多的是追求有点“俗气”的实在利益;有人认为他是一门技术,通过营销人员“指点江山”往往会使企业业绩发生了明显的变化,然而营销又不全是技术,因为它没有一套固定的公式。既然营销不是艺术,也不是技术,那么营销到底是什么呢?

 

    对于营销解释,如果不按“教条式”字面定义的话,我更愿意把它定义为一个过程,一个“发现问题和解决问题”的过程。我之说以这么说是经过深思熟虑的,想想看,企业家为什么要经行营销,其原因还不是因为受到某些问题的困惑不满足现状,才进展开来的。如果每个企业家都觉得自己的企业发展很好很满意,估计也就不会请什么营销专家,做什么营销活动了,只可惜现实中有太多的不如意。

 

    就如陈亮跨媒营销机构在每期举办“网络营销总裁培训班”一样,每个学员之所以要来,其原因就是他们对网络营销不太熟悉,不太了解,他们是带着问题和困难来学习的。这就是培训机构的“营销”。首先是发现问题——很多企业家不太懂网络营销,其次是解决问题——请网络营销专家陈亮给大家解决网络营销相关知识。

 

    (一)营销的起因

    说道营销,大家第一个感觉就是为什么有的产品卖得很贵,但是还是很多人挤破脑袋去购买,而同样的功能的产品,价格也同比便宜了不少,购买的人却寥寥无几呢?其实当我们面对这个问题的时候,就会发现原来是营销在产品的身上增加了一些附加的价值(即品牌的附加价值),而这些价值则正好满足了消费者心理的某种需求,被人尊重的需求(从马斯洛需求理论来看,人的需求从低等到高等分别是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我价值实现需求等五个层次)。

 

    从这我们就可以看出,营销的过程就是“企业发现消费者的某种心理需求(问题),然后生产出来的产品来帮消费者来实现他们的需求(解决问题)”的过程,因此,产品在销售的过程中最后能增加一些附加价值,让这些价值实现消费者的梦想。

    早在前几年数码产品还是诺基亚的天下,可这两年苹果系列产品显然已经成功挑战诺基亚的霸主地位,成为数码产品的消费指向标。这一切都愿意苹果的“高价格、高性能”因素满足了消费者的“尊重需求“,消费者购买笔记本不单单是办公用,更多的时候是一种身份的象征。同样,消费者在购买其他产品也一样,他更多的是在实现自己的附近需求。

 

    我觉得每个人都有自己的梦想。不管你承认不承认,你一定有自己的梦想,这个梦想我们有时候能说出来,有时候知道梦想是什么却放在内心深处,有时候甚至不知道具体的梦想是什么。举例说明一下:现在在国内,留学已经成为一种非常习以为常的事情。很多家庭相对比较赋予的小孩,都有着自己的留学梦,我身边有很多朋友的小孩都在美国留学,他们的理由也许各种各样,都离不开“实现自己的价值”。试想一下,当美国人向全世界人尊严地说“I have A dream”的时候,当在生活在底层阶级的黑人奥巴马能成为总统的时候,当有数位华侨能在各大洲担任州长的时候,我相信这个“美国梦”深深地吸引着无数想实现自己梦想的年轻人来奋斗。

 

    这就是美国吸引人才的营销策略,这就是美国进行营销的附加值,在美国实现你的“梦”,而这一些是可以理解的,就犹如在改革开放刚开始之前,国内呈现“人才东南飞”,无数人背井离乡,来到沿海城市工作,一部分人是为了实现赚大钱的梦想,一部分人是希望能在那里实现事业的梦想。
因此,无论是微观的市场营销也好,还是宏观的经济现象也好 ,我们都不难看出,人们需要得到别人的认可,得到别人的尊重。

 

    (二)营销源于生活

    有人说:营销是一门仅次于总统的职业,同时也是一门像乞丐一样的行业。不知道说这话的人是谁,如果仔细回味一下的话,发现这句话还是蛮有道理的。一方面高档的营销人才的确社会的高阶层人士,他们的一言一行都能对社会产生影响,他们是政要的堂上客,是企业家的坐上宾;另外一方面营销也是一门几乎不需要如何门槛就可以进入的行业,任何人都可以说自己从事的是营销方面的工作,它是如此的简单。

 

    营销是一个复杂的过程,做好一项营销工作需要做好一系列的事项。产品定位、命名、推广、促销、渠道等,每个环节要做好都异常的繁琐;

  营销是一个简单的工作,那基本上只需要接触生活,了解生活,总结生活就行了。这个社会是由人组成的,我们的产品也是卖给人的,因此,做营销最根本的核心就是了解“人”。

    例如,被称为营销奇才的史玉柱,其适用的方法并非高深莫测,而是异常的简单;甚至让一系列营销人士瞧不起。然而所有的营销人士又不得不认同史玉柱是一个营销奇才,其传奇的经历,其旗下的产品惊人的销售都给所有营销人士好好的上了一堂课。对于史玉柱,我还是有一定了解的,我对其营销策略归纳为三个字:人、人还是人。

    史玉柱在做脑白金的时候,他曾开着那辆小车跑遍了中国十八个省,去农村了解人们有什么“问题”,了解消费者最内心的东西,所以史玉柱成功了。原因就是如此的简单,接近消费者,了解消费者的需求,甚至成为消费者的一部分。

    事实告诉我们,企业的成功很大部分由企业家领导人负责,但我们不难发现很多企业家都没有接受过太高等的教育,牛根生没读过几年书创建了蒙牛,马云不懂电子商务开创了阿里巴巴……这些实例都告诉我们,想了解营销,就必须去接近生活,感受生活,总结生活。

 

    其实,在现实生活中,细心的人不难发现,生活中到处都充满了具有创意的营销手段,让人拍手称赞的好点子。我在这里简单的列举两个例子(更多的精彩案例,还需消费者自己平时多关注多积累):

    案例一:有一次我在马路上看到一个非常有创意的广告牌,它说:人可以没有钞票,但不能不穿短袜,外销,全棉,三角外袜。”我觉得这个很有创意,在营销的过程中,它就给我们很多的启发,这是一个很好的营销思路,它有它的卖点。

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   案例二:下面这幅图片是一个在QQ群里头相互传播的一张图片,我觉得老太太可能不懂营销,但是她觉得懂“人对初恋有种特殊的感觉”这个道理,她这个板上面写着“甜过初恋”,我相信看过这写字板的人都会留下深刻的印象,蛮有意思的,我觉得我们的营销能够做到这种水平就已经成功了。

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    (三)营销人士必须掌握的三大能力

 

    作为一个从事营销方面的工作人员,我常周旋于企业与企业家之间,也对企业和企业家有自己的看法和总结,进而对成功企业家(成功人士)有了自己的一些看法,在总结这些接触企业家的过程中,我发现所有的成功人士都具备以下三个方面的能力

    第一种能力是沟通与表达。毫无疑问,所有的成功人士好像天生就是演说家,他们总是在各大场合能夸夸其谈。的确如此,沟通与表达是一个人作为成功认识最基本的因素。

    第二种能力是洞察和观察。关于这一点,我在上面的文字中已经做过非常详细的阐述了。

    第三种能力是归纳和总结。营销人员从菜鸟转变为熟手、高手的过程其实就是一个“经历和归纳总结”的过程,做营销的人就是善于从生活中总结经验,总结教训。在这一点上国内的企业家深有体会,他们在做决策的时候,很多时候就是跟着经验和感觉走,而且一走一个准。

 

    当然如此之外,知识也很重要,说到知识,也是一个笼统的概念,在这里我把知识分为以下两种:

 

    第一种叫常识性知识,这种知识无需经过专业的培训,是通过日常生活中学习和磨练出来的,比如与人沟通。

    第二种是专业知识。这种知识是要经过专业的培训,经过学习才能培养起来的,如在学校学会某些技能,学会最基本的营销方法。

    这两种知识对成功的比重,个人认为常识性知识占70%,专业知识占30%.原因很简单,因为常识性知识能培养出一个人的个人魅力,这对于企业家来说,对于成功人士来说,这都是难能可贵的。

 

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其他著作:《智略:广告媒介投放实施方法》

专家介绍

陈亮 正略迅达/陈亮跨媒营销机构首席总监(www.zhixingli.com),资深品牌传播专家,中国广告协会专业委员会委员,2005-2006中国最具影响力广告经理人50强,2006中国最具公信力电视媒体管理英才年度人物,2006中国电视广告代理50强,多家国内外企业营销推广,传播顾问.并接受多家媒体采访.     长期致力于中国企业媒介传播经验的积累与实践,著有媒介著作《智略-广告媒介投放实施方法》《如何进行媒体传播》《制胜-药品播之道》《制胜-企业传播之道》《营销与传播战略版》。《营销与传播媒介版》。《营销与传播内刊杂志》每月一期等。  其所在团队正略迅达/陈亮跨媒营销机构是研究并实践跨媒营销思想的企业服务机构,将工作内容不断进行跨媒领域的研究与探索,目标远景是发展成本为土企业的传播战略合作伙伴,机构是一家具备跨媒营销传播,跨媒投放代理,网络营销推广及创意规划等传播体系的综合机构.致力于为企业提升品牌与销售.荣获2005-2006中国本土广告百强企业称号,是湖北商会广东分会理事,大市场杂志理事等社会荣誉,已服务企业品牌60多家.     Email:gd6288@163.com  电话:  020-83601400  010-63341349   027-85773277  MSN:gd6288@hotmail.com  
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