网络营销

导购培训:导购技巧分析

2009/8/24 20:57:00

 

导购是有声的促销,通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。

导购时机技巧分析 
  1、当顾客长时间凝视某商品时,说明对某产品有极大的兴趣,选购的可能性较大。 
  2、当顾客触摸某商品时,说明对该产品有极大的兴趣,这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。 
  3、当顾客注视某商品一段时间,把头抬起来,通常原因:一是找营业员寻求帮助,再仔细了解商品;二是不想买了,要离去。 
  4、当顾客浏览时突然停下脚步,说明某种商品引起了他的注意,此时是导购的绝佳时机。 
  5、当顾客眼睛在搜寻时,说明他想购买某种商品,但不知道该商品陈列在何处,此时可以开始导购。 
  6、当顾客征求同伴的意见时,说明顾客对该商品有兴趣,但也说明有疑虑。 

导购产品技巧分析 
  导购产品必须是顾客感兴趣的产品,顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品。 
  1、话题集中的产品。 
  2、反复观察的产品。 
  3、用手触摸的产品。 
  4、突然停步观察的产品。 

导购现场技巧分析 
  1、用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品,最适合儿童吃。 
  2、以旁观者的身份帮助顾客选择,而不是以推销员的身份推销。 
  3、如果不了解顾客的需求,可用语言探测。如:您想要火腿还是烤肠? 
  4、帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看,但通常不能超过三个,否则顾客会挑花眼。 
  5、多给顾客赞美。如:你真有眼光,这种产品销的最好。 
  6、向顾客表明流行趋势。如:这种产品目前最畅销。 
  7、对待中老年顾客更要热情,要主动介绍。 
  8、年轻顾客,一般有主见,介绍产品可点到为止,着重介绍产品的科学性。 
  9、对于做特价的产品,要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。 
  10、若顾客所需产品缺货,要用替代产品加以介绍推销。 
  11、对顾客的询问一定要有应答。(徐汉强)

专家介绍

徐汉强:中国市场学会品牌管理委员会常务理事,中国品牌经理人协会会员,国家注册企业培训师,品牌中国产业联盟(BCIU)联盟专家,ICC顾问专家(世界咨询师培训师联合会)、2010年中国百佳博客营销专家、中国食品商务研究院专家顾问、河北省品牌战略促进会专家委员会特聘专家、中国培训师大联盟特聘讲师、深圳教育培训联盟特聘讲师、四川大学领导力项目特聘讲师、入选09-10年《中国培训年鉴人物卷》,销售与市场、经理日报、网易财经、商战名家、糖烟酒周刊、华夏酒报、博锐管理在线、中国食品产业网等特聘专家顾问。
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