网络营销

如何做好媒体销售中的老客户关系维护

2009/4/8 9:10:00

(根据彭小东老师部分授课内容整理)

如何做好广告媒体销售中的老客户关系维护.老客户关系维护一直是我们头疼的事情;因为大家都知道, 营销理论告诉我们,开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本,做好老客户关系维护是企业发展和生存的根本,我在很多企业做培训也有很多人在问我.如何做好老客户关系维护,

做好广告媒体销售中老客户最重要的我认为只有三点,第一,人际关系,第二.专业;三,服务;这三者缺一不可,你光做好任何一方面的工作都要失败;做好销售中的人际关系肯定是第一位,我在很多课程里都在讲,销售的最根本和基础的工作就是做好人际关系,如何做好人际就是要取悦于人,让人感到高心和愉悦,让人决觉得舒服,就像拍马屁一样,千万不要拍到马蹄上,不管三七二十一把人逗笑就安逸!但是没有专业肯定也不行,专业是生存之本,人际关系是立足之本;而你再好的人际关系,别人也只有可能照顾你一次生意,而不是永久,因为你不能创新,别人认可你,但别人公司就不可能认可你,因为很简单,你的服务不够好,服务就是专业就是做人:

老客户关系维护的有效途径和方法

 明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求。发现和创造客户需求。

   1)更多优惠措施,如各种折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

2)特殊顾客特殊对待,根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次购买的客户比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。

3)提供系统化解决方案,不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。

4.   建立客户数据库,和客户建立良好关系。培养忠实的员工,不断培训服务人员。忠实的员工才能够带来忠实的客户。一位推销专家深刻地指出,失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题,成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户,使销售额越来越多,销售业绩越客户做稳固的基础,对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补,总的销售量不会增加。要保持顾客忠诚必须从员工着手。具体可采取以下手段:(1)注重员工培训、教育,为企业员工提供发展、晋升的机会;

2)为员工尽可能创造良好的工作条件,以利于他们高效地完成工作;

3)切实了解员工的各种需求,并有针对性地加以满足;

4)提倡内部协作的企业文化,倡导团队合作和协作精神。

5)公司要制定相应的管理体制和合理的分配和奖惩机制;

5)。服务于更多的人:要做好老客的维护工作,就不是一个人的工作了,我经常在讲,在客户的管理流程里,我们要清楚你在服务于客户,就不是你一个人在做服务于个人的工作,而是在服务于他的整个团队,在他的团队里,就要分类了,关键人,决策人,购买人,影响人,如果在我们追女朋友时,就要考虑到她的父母,兄弟姐妹和她本人和她的朋友闺中密友,你先取得她周围人对你好感和认同,然后再想办法公关她本人,如果她周围的人都说你的好话,那离成功就不远了,具体讲在我们做广告媒介销售时,我们对他们企业的老板或董事长关键人时,我们要跟他们将我们媒介的价值,如何使用我们的媒介才能价值最大化,但对我们营销副总及营销总监也即我们的决策人,我们他们面前只要做好人就可以,对他恭敬,尊重和赞美,对他的同事和她的下属也就是我们的影响人我们只要施以小恩小惠就可以,节假日给一些小礼品,对我们的市场部经理和策划部经理也就是我们系的购买人,我们就要花大功夫,不管是利益和利润都要下大下足功夫,

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彭小,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师;OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富,博锐管理在线,中国广告,国际广告传媒,中国经济,中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点授课均获得多家传媒高度好评和各种奖项同时获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训,在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓,在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)现任东方神鸟传媒机构任董事长兼CEO东方神鸟文化传媒机构是一家集市场调研,创意策划,设计制作,媒体经营代理,企业管理咨询培训于一体的大型广告传媒集团企业。下属8家子公司和4家控股公司彭老师VIP专线:  13076066155 13980042148 QQ:727578273 E-mail;dfsncm_2008@126.com彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!

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专家介绍

  • 彭小东

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全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人:13076066155
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